销量不振 阿维塔大规模放弃渠道直营模式

经济观察报记者周菊近日汽车业内有消息称，长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔正进行渠道变革。具体变化为：仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式。5月24日，阿维塔科技的一位内部人士在接受经济观察报采访时对此消息进行了确认：“是的，渠道改革从4月初就开始了，现在基本已经切换完毕。”

作为一家主攻中高端新能源市场的新品牌，阿维塔在成立之初将直营模式作为其渠道模式的首选，直营模式也是大多数汽车新品牌在铺设销售渠道时的选择。那么，现在阿维塔缘何要大幅缩减直营门店？

“主要是因为今年是阿维塔的产品大年，很多产品在下半年上市，增程技术产品也要来了，所以需要在渠道方面提前布局。”上述阿维塔内部人士称。

阿维塔科技总裁陈卓在4月份的2024北京车展期间接受媒体采访时表示，今年阿维塔将扩充120家门店，年底门店预计会达到470—500家左右。结合阿维塔此次的渠道变革，今年其新扩充的门店将主要以经销商合作模式为主。

从另一个角度看，阿维塔变革销售渠道，也是其在销量不振和持续亏损压力之下的被迫之举。对车企而言，直营模式可以提升品牌方对于终端售价和服务的把控能力，但也增加了资金投入和管理成本压力。

数据显示，2023年阿维塔全年累计销量2.76万辆，仅完成10万辆年销量目标的27.6%。今年1月至4月，阿维塔累计销量1.98万辆，仅完成10万辆年度目标的19.8%。财务方面，阿维塔2023年净亏损36.93亿元，同比扩大83.22%。2020年以来，阿维塔四年累计亏损已近80亿元。

在销量低迷、亏损加剧的情况下，阿维塔已开始从车型产品层面进行转变，在纯电动车的基础上，增加更多动力形式的产品。据阿维塔官方信息，其第三款新车阿维塔07将推出纯电与增程两种动力车型，该车将在今年第三季度上市，预计价格区间25万至35万元。另外，阿维塔E16车型有望四季度上市，也将提供纯电和增程双版本。

作为长安汽车旗下的重点品牌，阿维塔在近半年来改革动作不断，除了此次渠道变革，还进行了人事调整。2023年12月，长安汽车党委书记、董事长朱华荣接替谭本宏亲自出任阿维塔科技董事长，长安汽车副总裁王孝飞协助朱华荣在阿维塔企业经营、重大项目推进、关键业务运营等方面开展工作。此外，原阿维塔高级执行副总裁陈卓升任总裁，全面负责阿维塔的经营管理工作。

薪酬管理方面，今年年初，阿维塔管理层总监级以上的管理者集体签署了全新薪酬协议，将管理层的月收入与销量直接挂钩。这一举措旨在激发管理层的积极性和动力，推动阿维塔销量的提升。同时，阿维塔也将年度销量目标从9万辆调整至10万辆。

在激烈的竞争环境下，阿维塔扭转销量颓势的任务迫在眉睫。而为了实现企业降本增效，阿维塔通过人事调整、薪酬调整、渠道变革等多方面措施来综合推进。

为配合渠道模式的转换，阿维塔对直营店的一线员工进行了转换期内相关转岗赔偿，即直营店员工可以选择离职领取赔偿，或选择转入经销商并领取相应的赔偿。在工资待遇方面，阿维塔前期会补贴部分底薪和提成，之后情况由经销商自行决定。目前已有超过80%的员工选择留在转变后的经销商门店继续工作。

值得注意的是，阿维塔的经销商合作模式将不同于传统的经销商模式。未来阿维塔在产品价格方面仍然执行全国统一售价，消费者也还是通过官方APP下单和缴付费用，与之前不同的是经销商模式将实现销售和售后一体。而在一线城市的直营店模式下，阿维塔的售后服务还将依赖长安汽车的4S店，阿维塔直营店只有展示和销售功能。

放眼整个汽车行业，受到销量和投资压力挑战从而将渠道模式从直营转变为经销商的车企不在少数，阿维塔只是其中之一。去年9月，小鹏汽车发起“木星计划”，调整直营和授权加盟两种渠道模式的比例，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理，核心举措是“用经销商模式来逐步替换直营模式”。另外，蔚来计划为旗下子品牌乐道开放经销商模式，极氪也大幅削减直接出资建设官方直营门店的新增数量。