曾经，车险市场因“报行合一”走过了一段不短的阵痛期，而这次轮到了一度狂飙的银保渠道。自去年8月监管在银保渠道力推“报行合一”后，该渠道受到的冲击仍在持续。
据『A智慧保』获得的行业交流数据，今年一季度“开门红”期间，行业银保渠道新单期交保费仍处在下行通道，1—3月份全行业交流汇总的银保新单期交保费收入同比降幅为22%。
考虑到上一年同期，银保渠道正是风光无两、烈火烹油的状态，高基数叠加新规实施影响，这样的下行并不令人意外。
从行业主体的银保渠道经营表现上看，一季度寿险“老七家”银保渠道新单期交保费集体负增长，平均降幅为25%；再看靠银保渠道赖以生存的银行系险企，则是恢复节奏不一，有的出现超50%甚至超70%的负增长，有的则逆势大增超160%。
这一定程度上也折射出，险企之间对银保渠道的增长定位、经营策略出现分化，譬如前期银保发展稳健的公司显露出“逆周期”优势，而大部分险企仍处在转型、寻找新路径的过程中。当然，逆势正增长的险企中，也不乏路径依赖者，希望通过维持增长保证先“活下来”。
01
寿险“老七家”齐降
银行系险企恢复节奏不一
“报行合一”严格实施的背景下，2024年银保渠道“开门红”表现如何？从『A智慧保』获取的行业交流数据上看，银保渠道下行走势尚未迎来拐点。
数据显示，2024年1—3月，同业交流汇总的银保新单期交保费收入为1536亿元，较上一年同期的1964亿元，同比下降22%。
从重点经营银保渠道的30家险企数据来看，今年一季度，银保渠道新单期交保费TOP10险企中，仅有2家站上百亿门槛，分别是中邮人寿和大家人寿，保费收入分别为232.9亿元和106.6亿元。再从增速维度看，30家险企中，有多达22家银保渠道新单期交保费同比下滑。
行业主体上，寿险“老七家”、银行系险企以及其他重点经营银保渠道的中小险企，往往对银保渠道生存冷暖的“感知度”最敏锐，亦是市场关注的焦点与风向标。
首先，从寿险“老七家”数据来看，今年一季度，“老七家”银保渠道新单期交保费收入同比齐降，平均降幅达25%。其中，平安人寿、泰康人寿的银保渠道新单期交保费收入降幅超30%。
“老七家”银保新单期交保费增速齐降的背后，一方面与市场熟知的“报行合一”新政冲击不无关系，而作为行业第一梯队的“老七家”，往往扮演着带头执行、带头防范费差损风险的重要角色；另一方面，去年同期银保渠道的较高保费基数，也给今年一季度造成压力。彼时，低利率的市场环境下，以增额终身寿为代表的储蓄型保险在银保渠道走热大卖，不少险企将银保渠道视为“稳增长”的主力渠道。
与寿险“老七家”银保渠道保费普降格局不同的是，今年一季度，银行系险企在该渠道的经营表现却呈现分化态势。十家银行系险企中，六家险企的银保渠道新单期交保费收入同比下滑，另外四家则逆势增长。
具体来看，同比下降的险企中，中银三星人寿、光大永明人寿的降幅较大，分别达到52%和73%；逆势增长的险企中，多家合资公司表现不俗，其中农银人寿、交银人寿一季度银保渠道新单期交保费同比分别增长37%和52%，中荷人寿更是同比大增165%。
银行系险企的银保渠道增速分化、企稳不一，一定程度上说明着“报行合一”后，各家险企在渠道端的恢复节奏、经营策略并不一致。
譬如，新单期交保费下降的险企中，或许既有主动的降规模策略，也有被动的监管政策影响；反观逆势增长的银行系险企，背后既与一些合资公司本身经营较为稳健，显露“逆周期”优势有关，同时也与银保渠道的战略重要性难以替代不无关系。
我们还可以看到，一季度“开门红”期间，仍有不少中小险企的银保渠道保持高增长模式，如富德生命人寿、前海人寿、中融人寿，三家公司一季度银保渠道新单期交保费同比分别增长51%、65%和167%。值得一提的是，这三家险企的偿付能力报告已有较长一段时间处于“未披露”状态，银保渠道的产品形态尚不得而知，产品对资本金的影响有多大有待进一步观察。
02
从预热到执行
严监管决心不动摇
对于“报行合一”的执行力度，监管并非说说而已，为了更好地防范费差损风险，引导行业学会算账经营，自去年8月以来，监管部门已连发三道规范政策，力求让“报行合一”严格落实。
回看2023年8月份，彼时银保渠道刚刚经受普通型人身险预定利率下调的阵痛，紧接着“报行合一”的洗礼又接踵而至。当年8月22日，国家金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求保险公司在银保产品备案时，应按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致，即“报行合一”。
时隔不到两月，2023年10月9日，金融监管总局又在业内发布的《关于银保产品管理有关事宜的通知》中指出，部分保险公司备案的银保渠道产品的预定附加费用率，与后续单独报备的银保渠道总费用不一致。监管部门将按两者孰低的原则认定银保渠道总费用。如保险公司存在“报行不一”，将受到严肃处理。
至此，银保渠道“报行合一”进入了动真格的阶段，监管已下定决心整顿银保“小账”、手续费无序竞争等行业弊病。从效果上看，2023年10月20日，监管在三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上透露，初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。
如此严监管政策下，市场主体逐步意识到“报行合一”已是大势所趋，观望不前、心存幻想是不可能的了。不过，具体到落实层面，此前不少保险公司对“报行合一”的理解和执行仍存在一定偏差，比如落实“报行合一”是总公司还是分支机构的职责、附加费用率的内涵与外延如何理解、回溯分析怎样开展等。
为此，今年1月19日，金融监管总局向各保险公司下发《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，进一步明确和细化银保渠道“报行合一”相关要求，从保险公司设计和备案产品、健全内控机制建设、强化监督管理、统筹开展非现场监管和现场检查等维度，对银保业务进行全链条规范。这也是继去年8月和10月两次发文后，监管层再次发文强调银保渠道的“报行合一”。
值得一提的是，此次《通知》还首度明确划分了保险总公司和分支机构的职责，提出保险总公司应建立健全银行代理渠道的业务、财务、内控及预算考核机制，确保下属分支机构有效落实“报行合一”要求。分支机构应按总公司要求严格落实“报行合一”工作。
报行合一“一键三连”的监管政策，让一度飞驰狂飙的银保渠道踩下刹车，险企不得不重新调整对银保渠道的经营策略，如何更好地把握规模与质量，短期与长期的关系成为新课题。
03
费用降、增速降
可否找到价值路径？
除了费用外，业务价值也是市场关于银保渠道探讨最多的问题。“有规模无价值”“特别消耗偿付能力”是银保渠道发展的老大难。
要知道，银保产品的预定利率和结算利率普遍较高，险企投资端的成本叠加过去长期以来费用端的高成本，使得银保渠道整体的承保利润也较薄，甚至很多中小险企的银保渠道是“赔本赚吆喝”。
那么，新的问题也随之引起议论，“报行合一”后银保渠道的价值贡献能否改善？手续费对银行渠道吸引力降低后，对于险企来说，又该如何探寻新的发展模式？
『A智慧保』注意到，就当前来看，市场主体普遍看好“报行合一”后银保渠道释放的长期价值贡献。以头部险企为例，在前不久的上市险企业绩会上，太平人寿总经理程永红就指出，“报行合一”政策实施后，银保渠道为公司带来了更多贡献。“目前，银保新业务价值率已接近30%。而银保跟个险‘比翼双飞’的新业务价值率在过去是难以做到的。”
中国人寿副总裁白凯也认为，随着银保渠道“报行合一”的推行，使得银行代理手续费有一定程度的下降，但产品的新业务价值率有一定的提升。
“预计在‘报行合一’的持续引导和规范下，银保渠道的手续费率水平有望显著降低，进而推动渠道新业务价值率提升。”对此，国联证券相关研报也给出如是分析。
事实上，对于银保渠道的深度调整，很多险企也在基于过去的发展缺陷进行针对性的转型，譬如在产品端，压缩趸交提升期交业务占比；主推储蓄型保险的同时，加大对高价值健康险的补充；理财型产品中，为减轻利差损风险，增强对分红险、万能险等销售力度，降低对利率的敏感性，而且不少公司在销售规模上也设置了上限。
而在营销端，近两年不少险企也开始探索与银行的深度合作模式，譬如平安的新银保模式，大家人寿探索“千网千面”策略。以大家人寿为例，该公司通过对各家合作银行在发展战略、经营策略、管理模式、考核体系等方面的系统性研究，发现不同银行的经营特点并针对性地设计经营策略，制定差异化的经营方案。
或许，在银保渠道率先作出精细化、数字化转型的险企，面对此波“报行合一”政策的调整会更加从容一些。
综上来看，对于银保渠道阵痛期的下行走势，也许无需太悲观，一方面，从市场需求来看，低利率的环境叠加银行中介收入压力，保险产品依然有较强的资产配置优势；另一方面，长期来看，执行“报行合一”有助于行业主体更好地管控费用成本，并以此为契机倒逼其探索出更具价值、更有质量的经营模式。
毕竟，银保带来的规模效应，给投资端带来一定的考验，如何掌握好平衡术是险企目前必须要思考的两难选择。
本文源自：A智慧保
