翻看中成药贴膏公司羚锐制药的财报，会让你大吃一惊。一贴售价仅有几毛钱至几块钱的中成药贴膏，其毛利率常年维持在70%以上，堪比高端品牌白酒公司。
如果横向看同行公司奇正藏药，发现其毛利率竟然达到80%以上。那么，同为骨科中成药贴膏公司，羚锐制药和奇正藏药，是否均掌控了行业的定价权？
进一步观察公司的利润发现，公司的净利润率并不高，羚锐制药和奇正藏药的净利润率在15-20%左右波动，并没有所谓的暴利，其中，高额的销售费用是压低净利润率的主要原因。
高毛利率伴随高费用率，并不能反映公司绝对的定价权。骨科中成药贴膏行业的市场竞争格局到底是怎样呢？
我们先来看米内网统计的骨科中成药贴膏剂中国城市实体药店市场份额演变。
我特意统计了行业前十大品牌、前五、前三在2018年至2022年市场份额的变化趋势。
从上述统计表格，以及TOP20品牌市场份额的变化可以得出以下几个结论。
第一、以品牌计算的行业集中度并没有明显提升，反映骨科中成药贴膏行业竞争格局相对稳定。
第二、2018年CR3是消痛贴膏、云南白药膏和活血止痛膏，2020年-2022年则变成消痛贴膏、云南白药膏和通络祛痛膏，2023年则变成消痛贴膏、通络祛痛膏、云南白药膏，反映出即使是头部品牌，地位也并不稳固，竞争也比较激烈，随时可能被拉下马。
第三、2018年CR5是消痛贴膏、云南白药膏、活血止痛膏、通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏，2022年则变成消痛贴膏、云南白药膏、通络祛痛膏、活血止痛膏、壮骨麝香止痛膏，通络祛痛膏前进一位，2023年则变成消痛贴膏、通络祛痛膏、云南白药膏、壮骨麝香止痛膏、活血止痛膏，通络祛痛膏再前进一位进入第二，壮骨麝香止痛膏则超越活血止痛膏进入第四，安科余良御药的活血止痛膏则一路下滑来到第五位。在前五位品牌中，羚锐制药占据了两席，且前四席全部均是上市公司，没有资本加持的活血止痛膏则下滑两位。虽然行业集中度没有明显提升，但有资本实力的品牌和公司将很有可能在竞争中抢得先机，拿到更好的名次。
第四，既然行业的竞争允许一定数量的品牌共存，那么如果一家公司能够合理布局几个子品牌，那么将可能获得更多的累积市场份额。在这一方面，显然羚锐制药目前来看做的比较好，不仅布局中高端品牌通络祛痛膏，而且同时布局低端产品两只老虎，拥有良好的产品结构，满足行业多样化、多层次的消费需求。
在2023年TOP20品牌中，奇正藏药的累积市场份额=消痛贴膏15.93%+铁棒锤止痛膏1.13%=17.06%，羚锐制药的累积市场份额=通络祛痛膏9.18%+壮骨麝香止痛膏4.23%+麝香壮骨膏2.29%+伤湿止痛膏1.18%=16.88%，显然羚锐制药在实体药店终端的累积市场份额已经超越了奇正藏药。（由于该表加入了一些非骨科类贴膏，若将非骨科类贴膏剔除，实际上奇正和羚锐的市场份额会更高）
但是，零售终端只是骨科中成药贴膏的一部分，羚锐制药的骨科贴膏，还有相当一部分是在临床终端销售。面对医疗机构采购的新形势，以及高达70%甚至80%的毛利率，大刀有可能随时砍下来。羚锐制药的临床终端销售，主要采用分销进行，其分销渠道毛利率近几年一直呈现下滑趋势，从2020年82.8%下降至2023年74.7%，离直销渠道70%的毛利率还有下调空间。目前分销渠道收入占比到47%接近五成，如未来分销毛利率继续下滑，将对整体毛利率不断构成压力。
公司的另外一大重要课题，是销售。羚锐制药从人员配备到资金支持，从高管团队到重大改革，基本都是围绕销售展开。羚锐制药总人数2530人，其中销售人员最多达到959人，占比38%，公司董事长兼总经理熊伟，也是营销出身。公司每年有超过一半的费用是落在销售费用上的，如果这笔巨大的支出，没有发挥应有的作用，那么公司产品和战略的执行，将会打折扣。从过去几年来看，羚锐制药历经多次营销改革，目的显然是为了适应新的市场形势，在激烈的市场竞争中让自家的产品和品牌保持足够的竞争优势。
由此可见，毛利率压力和营销体系打造，是羚锐制药未来最有可能的两大变数。
