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自2023年以来，燃气重卡销量一路走高。数据显示，2024年1～6月，燃气重卡累计销售达10.88万辆，较2023年同期的5.33万辆大涨104%，实现了“18连涨”。与此同时，行业对燃气重卡市场也抱有较高预期，部分重卡企业甚至提高了下半年燃气重卡的销售目标。
此时，作为与终端市场、用户连接最紧密的群体，经销商是如何看待行业对燃气重卡市场预期的？又将如何担下这份沉甸甸的目标？在公路物流和资源类运输市场需求并无明显抬升的情况下，油气差价缩小，是否给燃气重卡市场走势增添了更多变数？
本期《经销商茶座》，我们邀请到不同区域的三位燃气重卡经销商，请他们谈谈这段时间终端市场具体表现以及对于下半年市场行情的预判。
本期《经销商茶座》嘉宾：
毛经理
潍坊云汇汽车销售有限公司
董经理
乌鲁木齐华宇通达机电设备有限公司
王经理
长治鸿元汽车销售服务有限公司
主持人：各位嘉宾你们好，欢迎来到《经销商茶座》做客。进入下半年，燃气重卡销售情况怎么样？市场呈现怎样的变化，是否可以和大家介绍一下？
毛经理：3月旺季可以卖30多辆，但这两个月，市场几乎处在停滞状态。现在，物流公司的活儿也少，来回一趟得四五天，有时返程没有货装，就会在外面等着。所以说，市场也不好，运费很低，我们的车也卖不动。
董经理：新疆也一样，销量水平都很一般。从年初到现在，我们的燃气重卡只卖了200多辆，往年到这个时候，我们的销量基本上在500~600辆左右。今年3、4、5月，可能稍微好一点，每个月有30多辆。二季度之后就不是特别好，6、7月基本上每个月都卖不到10辆，下滑比较严重。
王经理：今年不如去年，降了最少一半，上半年店里大概卖了100多辆，整个长治可能都不超1000辆。
主持人：从大家的反馈来看，各家门店实际销售业绩和行业披露的销量数据存在一定差异，这种反差背后的原因是什么？
毛经理：每个区域市场启动的时间不一样。比如说在山东，潍坊属于销售燃气车比较早的地区，从去年5、6月，我们就开始卖燃气车了，今年市场逐渐饱和。但，其他地区可能去年底才开始销售，今年上半年还处于热销的状态，有效带动了燃气车市场整体上扬。
主持人：目前，燃气重卡在整体重卡市场销量占比越来越高，但仍有部分终端用户选择观望，他们主要有怎样的顾虑和担忧？
毛经理：有的驾驶员一直开油车，担心开燃气车不适应，他们的观念不容易转变。有的人担心燃气价格到冬季不稳定，像前几年大幅上涨后，燃气车只能停运。最近，我们这边的气价涨到5块多了，而油价又降了，这样一来，油气差价小了，加上现在货运市场不好，很多人也不着急换车了。
董经理：最大的原因还是货源短缺和运费下降，导致采购新车的客户变少。其次，今年新能源车型销售势头很猛，对于用户来说，他的选择更多了，同时选择的难度也加大了，尤其是在局势不够明朗的时候，很多人会选择观望，是选择燃气车，还是新能源车，用户会犹豫不决。
王经理：山西以煤炭、资源类运输为主，许多用户要进入电厂、钢厂拉货，购买燃气车主要也是政策要求。现在，政策导向更倾向于新能源重卡，购买新能源车型的用户多了起来，其他用户也是在观望考虑。
主持人：今年重卡企业年中会，有不少企业提高了燃气重卡的销量目标。各位经销商如何看待这一现象，这是否给大家带来一定压力？
毛经理：在重卡市场整体低迷的情况下，厂家已经将燃气车作为一个支撑点，但提升销量目标，给经销商带来很大压力。厂家希望我们能多卖车、多下单，但是现在没有市场，新车降价也卖不动，厂家下任务也没用，根本完不成。太难了，现在很迷茫，找不到什么突破口。
董经理：现在燃气车毕竟还是占主导，国内几大主流品牌势必要以此为主，先将现有优势强化，再考虑其他增量市场上的变化。从现在的市场行情看，要完成厂家给定的指标相当困难。目前，我们店还有100多辆库存车，年底计划完成400辆左右。
王经理：厂家给我们经销商定的销售指标一般都是比较高的，能完成的话奖励会多一些，给的销售政策也更好。但是，根据当下市场情况来看，完成起来会有一定难度，尽力而为。
主持人：如何看待下半年燃气重卡市场销量走势？对比新能源重卡，各位如何看待其在国内的发展前景？未来，是否会受到来自电动重卡的冲击？
毛经理：大家把“宝”都压在燃气重卡上，但我觉得下半年燃气车销量不会太高。从历年经验来看，天然气价格在冬天是上涨的，现在我们这边气价是5块多，“小油”是6块多，如果气价持续上涨的话，将进一步削弱燃气车的优势，以及用户的购车意愿。
今年，新能源重卡销量提升很快，但还没到大批量上量的时候。目前，新能源车型主要是在钢厂、电厂倒短使用，而我们这边符合条件的运输场景有限，用户对新能源车型的需求还比较低。
董经理：重卡市场是饱和的，新增的量可能没有换购的量大。用户现在可能已经持有一批燃油车或者燃气车，但这批车可能没有办法去处理，或者是处理了以后，运费收入不足以覆盖其采购新车的成本。
目前，说实话没有什么特别好的办法，惟一的想法就是看看能不能通过新能源，带动一批销量。相较之前，新能源车价下降很多，比燃气车型只贵了不到10万块钱，甚至只有5万～6万块钱的差价，已经在用户购买能力范围之内。
但是，一是新疆充电基础建设还不够完善；二是，新疆地域面积大，运距长，新能源车续航能力还不够强，所以大部分用户还是在观望，可能短时间内大面积推广比较困难。不过，我觉得新能源风口已经来了，因为有部分运距、工况比较合适的用户，开始转购新能源车了，明年肯定会再上一个台阶，可能会占到20%左右。
作为经销商，下半年，我们首先要把现有的库存，主要是燃气重卡消化掉，再看看是否能在新能源市场发力，抢夺一些份额。
王经理：我觉得下半年燃气重卡销量不会很大，之前主要也是政策引导的，现在经济也不好，运费也不高，购车的用户不多。而且，燃气车有被新能源车取代的趋势，尤其是在我们这边，今年上半年新能源重卡差不多卖了2000多辆，如果国家继续以新能源为主导，这个销量还会继续上升。
主持人：总体来说，燃气重卡市场正面临多方面的挑战，各经销商门店近期的市场表现，也似乎并不乐观。一方面，前期的市场增长很大程度上依赖于气价、政策等因素的积极推动，而随着政策导向的调整和经济环境的变化，尤其是当前经济放缓导致的运费下滑，直接抑制了购车需求。另一方面，新能源重卡的迅速崛起不容忽视，其对传统燃气重卡市场也带来了潜在冲击，特别是在地方政府持续推广新能源车型的背景下，这一趋势或将愈发明显。
未来，燃气重卡若要保持竞争力，可能还需要在成本控制、能效提升等方面下功夫。同时，面对新能源车型的快速渗透，无论主机厂还是经销商，也要密切关注，以便对营销策略做出适时调整。
