对于北方市场而言，圆锁宴的市场是仅次于婚宴的第二大宴会市场，也是家庭中最重视的宴会之一。圆锁又称开锁”、“迷魂锁”、“圆羊”，是一种流行于山西、内蒙古和陕西等地的“成人礼”仪式。在当地的传统观念中，小孩子在未成年期间魂魄不全，并且每长一岁就会增长一分，到了十二岁的时候才可长全。所以人们便用面做的十二生肖锁来锁命，在孩子十二岁时举行开锁仪式，以庆祝孩子的茁壮成长。
在北方地区，小孩子的12岁生日俗称为“圆锁”，天成御宴对于圆锁宴的开发颇有心得，本文笔者将用六个环节展示圆锁宴营销的锁客闭环系统。
第一步：打造宴仪式感 建立差异化
当一个客户在酒店举办圆锁宴时，会邀请很多家庭来用餐庆祝，这是酒店最好的广告宣传机会，不仅可以吸引将来想要办圆锁宴的家庭，还可以吸引同龄的同学和朋友来到企业办圆锁宴。
一场宴会的攻心点就在于现场仪式的设计，天成御宴设计了7个攻心的仪式，满满的仪式感不仅让主人满意、客人羡慕，而且能让员工自豪、企业创效。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——金泉净手。寓意：此为高山之水，吸收日月之精华，天地之灵气，为宝贝净手去浊，用双手开辟一个美好的未来。让父母带着孩子做金泉洗手的流程，也给孩子送上最宝贵的祝福。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——香囊佩身。寓意：由妈妈为宝贝香囊佩身，香囊收纳了四季之精华，百草之香，祝福宝贝尽享富贵荣华。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——正冠。寓意：由爸爸为小朋友正冠，愿宝贝继承爸爸的聪明与智慧，为自己博得一片美好的明天。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——受袍。寓意：由妈妈为宝贝受袍，在未来成长的路上，爸爸妈妈都是孩子坚强的后盾。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——受权杖。寓意：由爸爸为宝贝受权杖，带着妈妈的柔情爸爸的智慧，开启人生的新篇章，也同时赋予孩子对于未来的选择权。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——成人礼证书。寓意：有请爸爸签字、妈妈签字、宝贝落款，共同见证宝贝成为少年的第一天，开启下一个阶段的未来。
圆锁宴“成人礼”仪式流程——好家庭奖杯。寓意：有请酒店营销经理为幸福家庭颁发“五好家庭奖杯”，让客人感受在天成御宴办宴会有荣誉感。
第二步：二次营销 吸引小朋友
一场宴会，不仅是关注主人家，更要放眼所有的到店客户，吸引小客户的产品亮点一定要提前呈现。
宴会前的互动：在宴会开始的时候，仪式未开始小朋友的管理最为麻烦，但天成御宴有绝招：1.人偶和小朋友们互动暖场，免费提供大熊猫玩偶，可以和小朋友照相、互动，让家长和孩子开心有充实感；2.免费提供小丑棉花糖；3.让小朋友和家长给主人家录制祝福视频，或填写祝福卡片，这样做的目的是给主人留下最珍贵的礼物，也让小朋友有更多的参与感。
宴会中的锁客：增设小朋友们喜欢的科普教育互动节目，以此提升孩子们探索科学知识的兴趣，让孩子有更多的参与感；有奖竞猜，小朋友之间的小秘密、本场最喜欢的一道菜等等，以此带动互动氛围，同时间接宣传酒店的亮点和优势；小丑魔术活动，可以活跃现场氛围，让小朋友们开心。
宴会后回流：小朋友们之间互换礼品，可以从小引导小朋友们学会分享快乐的意识的意识；小寿星收礼品，送礼、送祝福语让小寿星幸福感满满。
通过小朋友的引流设计，可以收集客户信息以及手机号码，开发寿星同龄人的生日宴请。
第三步：客户信息深度挖掘
消费者选择餐饮企业消费基本为就近消费，餐饮酒店聚焦的目标客户也都是方圆5公里内的客户群，所以企业要找准客户渠道批量成交客户。
以天成御宴酒店为中心辐射的客户来进行分析，让百家联动共建客户壁垒池。天成御宴酒店周围5公里有学校14所、8个村、文具店25个、技能班5个、蛋糕店6家、体育用品店6家、书店4家、礼品店8家、辅导班14个、少儿游泳馆2家、摄影摄像馆8家、商场6家、家委会（每个班级家委，一个年级6个班）、公园2个、电影院、图书馆等等。
以上16个渠道都是12岁圆锁宴客户的聚集地，这些地方进行商家的联动合作，共享客户资源进行联动宣传、相互推荐客户资源，建立孩子消费产业的消费共赢渠道。
第四步：优惠团购 提前锁客
要想吸引客户，那就要设计足够的优惠来吸引他们，为此天成御宴推出了圆锁宴团购优惠政策：1家团购优惠政策：1398元以下餐标赠送果盘+饮料或满10桌返500元餐卡；1398元餐标10桌以上、15桌以下赠送酒+果盘+饮料（三选二）；1598元餐标10桌以上赠送酒+果盘+饮料；1398元及以上餐标15桌以上赠送果盘+饮料+3间KTV中包、果盘+饮料+6间客房、果盘+饮料+餐卡（满10桌1398元餐标返800元餐卡）、果盘+饮料+238乐队餐1桌+488儿童餐1桌、酒+果盘+饮料，以优惠五选一。
5家团购优惠政策：1698元餐标15桌以上赠送酒+果盘+饮料+238乐队餐1桌+488儿童餐1桌，团长单设赠送服务：KTV+500元就餐卡。
10家团购优惠政策：1598元餐标12桌以上赠送酒+果盘+饮料+238乐队餐1桌+2桌488儿童餐+青豆+客房，团长单设赠送服务：KTV+800元就餐卡+客房+人偶迎宾。
20家团购优惠政策：1398元餐标10桌以上赠送酒+果盘+饮料+238乐队餐1桌+2桌488儿童餐+青豆+KTV+客房，团长单设赠送服务：KTV+1000元就餐卡+客房+人偶迎宾+设备费全免。
所有优惠方案的设计，一定要遵循简单、利客户、实惠的原则，要引导客户在淡季或者在晚上办宴会。
第五步：通过圆锁宴团购裂变锁客
通过圆锁宴企业能获取更多的客户信息，为了促进这些客户裂变预定其他宴会或者吸引其他客户预定宴会，天成御宴特别推出了节日活动方案。
第六步：圆锁宴售后再引流
为了让客户感觉到企业的服务和重视，天成御宴设计了准客户的定期互动，在举办宴会的倒计时7天，每天都和客户互动确定相关事宜。倒数第七天：提醒客户服装、化妆的准备，代东及被邀请宾客名单的确认；倒数第六天：提醒客户提前安排接送小朋友的车辆及负责人；倒数第五天：提醒宾客近期天气的变动，关注宾客的上客率，并提醒桌数的变更；倒数第四天：提醒客户自备物品准备与检查（如:糖、回礼、蛋糕、烟、酒、汉堡等）；倒数第三天：与客人确认厅内餐桌台布选择和儿童餐桌的选择摆放如：中式餐台、西式餐台；倒数第二天：询问客户的亲人中有没有需要特殊的服务，如轮椅的准备、宝宝椅的准备、宝宝餐具的准备、特殊菜的准备（回民餐）；倒数第一天：再次提醒桌数的变动，响应国家的号召，杜绝浪费，并提醒客户携带酒店所开的票据与合同，让宝贝多练习生日感言，放轻松，提醒客户一定要早点休息，明天以最饱满的热情去迎接宾客。
圆锁宴结束后，还要吸引客户回流，天成御宴会定期邀约已办或未办圆锁宴的小朋友参加店内举办的各类活动。首先是《弟子规》的学习，可以让家长、孩子一起学习传统文化，让老客户感受到超值服务且愿意主动转介绍，让新客户提前感受升值服务，起到锁客作用；其次是《新品生日舞台剧观赏》，提前让小朋友们喜欢上剧本，间接进行二次销售；最后是暑假组织小朋友参加《小义工公益讲座活动》，让家长、孩子一起学习公益活动，培养孩子的爱心，让老客户感受到酒店给予孩子的学习机会，让超值服务变成主动转介绍，让新客户感受到升值服务，起到锁客作用。
小结：以客户服务为起点，以客户复购为终点，一宴锁十宴，打造全旺宴会时代。餐饮酒店营销的目标是营业额增长，经营的目标是利润增长，营销的本质就是经营人心，经营的本质就是经营人性，其原则为洞悉人性、满足人欲、赢得人心，得人心者得天下。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
2024年《中国好餐饮》杂志380元一套，一套6本，每两个月发行一期，快递包邮。
