为什么有些销售业绩不好？因为他们老是想着说服客户选择自己，而不是去筛选适合的客户，以致把大量时间耗费在不值得的人身上。
客户愿意选择我们，必然是基于以下两种情形：
一，他存在需求，而你能够满足他的需求；
二，他对你充满信任。
一个没有需求或者需求并不迫切的人，不管你用什么巧言令色的话术，都说服不了别人。在 tob 业务领域，说服的行为是小白才干的事。
假设第一种情形得到满足，那要怎样才能让客户对我们感到放心呢？先抛开权力层之间的利益交换，除了展示公司的软硬实力（如技术、荣誉、规模、案例等）之外，更为关键的一点在于“你懂我”。
从客户的视角出发，他们要找的其实是一个真心愿意付出、提供服务、能使让他毫无后顾之忧的供应商，要明白一点，在这个项目上签字的都得担责的！
那么，这一点怎么来体现呢？并不是给对方一些口头的承诺，或者过往案例的证明，而是在跟对方团队前期的接触洽谈中就已经开始了。
最简单的一点是，你声称公司专业、服务周到，然而发来的方案却只是随意套个模板，这就意味着你并不是真正了解我的现场状况，或者说你对待这个项目不够认真。
在还没有合作就是这样的态度和做事风格，我又怎么相信合作之后你的承诺能够兑现呢？所以说，细节决定成败。表面上看似还在往合作的方向推进，实际上你的试用期已经开始了。
