在国内的零售市场直播带货和电商平台竞争的如火如荼之际，不少中国商家已经把目光投向了遥远的美国市场，在传统的“超市”和“便利店”等实体零售店铺中开展了一场新的商业竞争。
尽管数字化销售日益兴起，但是美国的实体零售商依然稳坐商业生态的心脏位置。
与国内不同，美国品牌商依赖于零售商渠道做分销和建立品牌认知，零售商话语权更重，商品的采购，销售，定价环节都是由零售商完成的，逐渐形成零售商主导的局面。
大时代下的新红利越来越多的中国出海品牌开始投身于美国的实体市场，虽然大家口头上都在讨论TikTok、Temu等热门平台，但实际上，更多地在实体店中默默展开竞争，寻求如何切入并抢占市场份额的机会。
北美的实体零售市场像一块巨大的未分割蛋糕，吸引了不少渴望国际化的中国企业踊跃尝试。然而，如何准确地找到符合自己品牌和产品特性的实体销售渠道，成为了许多企业面对的巨大挑战。
北美实体渠道：广袤的市场与可观的利润
根据Statista的数据，截至2022年，美国的实体零售市场占据了商业版图的主导地位，市场份额高达87%。
调查发现，即便是在电商迅猛发展的今天，仍有高达94%的美国消费者偏爱实体店购物，近三分之一的消费者对网络购物持保留意见。
面对中国公司擅长的电商运营在美国市场并非主流的现实，许多中国跨境电商平台在2023年在北美市场的发展，反倒使得实体销售渠道成为了新的焦点。这些电商平台将利润率压低，加之亚马逊、谷歌等传统电商平台推高了流量成本，使得北美的实体销售渠道更具吸引力。
想要进入这个充满机遇的北美实体零售市场也并非易事，从复杂的审批流程到寻找合适的合作伙伴，面对美国的大型连锁超市等主要渠道时，许多中国商家感到就像是步入了一片迷雾。
如何有效地进入美国的实体零售市场、找到合适的销售渠道，变成了许多国际化企业的关注焦点。
难解的难题：美国实体销售渠道的特点与挑战
美国的实体零售市场可以分为全国性连锁超市、批发商、区域性连锁超市及独立店铺等几大类。每种渠道都有其特有的分布特点、适合的产品类型和目标消费人群。
对于中国企业而言，如果没有深入地了解当地市场，就很难做出正确的渠道选择。
在美国，像中国上海、深圳这样人口密集的大城市并不多，大多数特别是中产阶级都住在由house构成的社区里。在这样的居住环境下，商场不仅仅是购物场所，还是人们社交、家庭娱乐的地方。如果品牌的目标客群与这里的社区居民匹配，那么这样的实体渠道就更加适合。
所以精确地定位目标客群，选择与品牌调性相匹配的实体销售渠道，对避免盲目投资和资金损失至关重要。
入驻美国大型的零售商超，对品牌形象的提升大有裨益。对众多美国消费者而言，不拥有实体销售渠道的产品很难获得品牌的认同。因此，挑选这些零售巨头的同时，公司需要依据自身能力进行全面考量。
不过，要想跻身于这些知名连锁超市，门槛甚高。这不仅包括苛刻的质量控制、反恐检查和人权调查等标准，还需要进行美方沟通、依照规定提交文件，以及应对长账期和对供应链快速响应的严格要求。
目前，能够顺利进驻这些销售通道的，通常是国内各细分市场的先锋企业或是规模较大的公司，像TCL和海尔这样的企业，凭借整套成熟的运营机制和强大的经济实力，部分公司借助产业链整合，在美国市场掌握了优质的分销资源。
对初探美国市场的中国品牌而言，合作携手专业从事品牌线下市场导入的分销合作伙伴是另一个具有现实意义的选择。
这些拥有丰富经验的服务机构是由业内资深零售行家成立的，他们不仅帮助品牌谈判和协调铺货事宜，还提供从物流、仓储到代运营等一系列全程服务，并且在遇到有市场前景的产品时，可能会主动提出代理请求。
与知名连锁超市相比，中国品牌或许在地方性的连锁超市和独立店铺中更易找到增长和发展的机遇。
这些目标精准的销售通道往往聚焦在特定的细分市场或特殊的区域人群，比如专卖宠物用品的商店、汽车配件和维修店以及专营电子烟的商店等。
它们的入驻条件相对较低，通信效率和账期的灵活度要高得多，且在处理售后问题时更倾向于面对面的直接解决方式，降低了品牌方直接介入的成本。对于像智能喂鸟器这样巧妙而有特色的品牌，选择与垂直市场相关的连锁超市合作，先进行小规模的测试销售，根据市场反应调整战略，逐渐扩大合作范围，是一条稳妥的成长路径。
无论是选择联手大型连锁超市还是与精致独立店铺合作，中国品牌若要在美国实体零售市场上站稳脚跟并成功夺取市场份额，关键在于清晰界定产品特性，深入了解当地消费者需求。只有这样，品牌才能在复杂多变的实体市场布局中乘风破浪，从激烈的市场竞争中脱颖而出。
进入2024年时，品牌商家在布局国际市场时，应持续地探究新兴渠道带来的潜在增长机会。新平台的崛起、销售通道的创新，加上特定市场的动态变化，都可能为品牌开辟更加广阔的发展空间。
在“非出海不可”的大背景下，积极出海“做大蛋糕”无疑是中国企业寻求生存与发展的关键策略。
