文/窦文雪
编辑/子夜
近年来，3C行业中的大部分品类已经进入了稳步发展的阶段。
据Statista、canalys等数据，15-23年，全球智能手机/PC/平板电脑年均出货量分别保持在13/2.8/1.6亿台左右；可穿戴设备在2023年的出货量达到了5.1亿台，15年-23年的复合年均增长率为26%。
尽管行业已进入成熟期，但整体规模仍在持续扩大。
根据智研咨询发布的报告显示，未来，随着技术的不断进步和创新，信息化、数字化、网络化及信息技术融合等技术在3C产品的不断应用，将促使厂商推陈出新、加速技术创新与产品迭代，行业规模将进一步增长。
与此同时，3C行业的竞争也呈现出前所未有的激烈态势，新品层出不穷，使得市场上的产品生命周期大幅缩短。
在这样传统品类发展成熟、行业规模持续增长、行业玩家内卷严重的情况下，中小品牌想要杀出重围，做好差异化产品布局、选对营销策略尤为重要。
2020年，一家初创企业闯入了已经发展至成熟阶段的充电行业，绕开了市场中大部分品牌的定价区间，冲击高端市场。
在不到4年的时间内，这家品牌已经产出带有多款“全球首发”抬头的产品，用户范围遍及全球数十个国家，公司单年营收突破亿元大关。
这家企业就是闪极科技。
近期，在2024GDMS全球数字营销峰会期间，连线Insight与闪极科技创始人兼CEO张波进行了一次深度对话，探讨了当前整体行业环境的变化，闪极的发展历程和营销理念。
以下为对谈详细内容，连线Insight在保留原意的基础上，进行了略微删减和修改。
1、闪极，是如何突围的？
连线Insight：最初，是什么契机让您选择进入3C行业？
张波：我选择进入3C行业是因为“爱折腾”。我们是喜欢折腾新数码产品的人群中，最爱折腾的那一帮人。
2012年，我们加入了魅族。因为在当时，还没有特别多国内厂商在做安卓手机，我们就认为魅族是中国的苹果，因为它做出了性能、设计都非常“苹果味”的产品。
当时，国内的华为、OPPO、vivo都还没有正式做安卓的大屏智能机。而魅族作为一个非常小的团队，却从一开始就投入全部的资源去做大屏智能机，这让我们这样的数码爱好者感到非常兴奋，刚好我自己又是学机械和电子出身的，因此毕业之后就第一时间加入了魅族。
连线Insight：后来您为什么选择创业？又为什么选择做充电产品？
张波：2017年左右，手机市场已经竞争到白热化阶段，企业们更追求跑得更快。因此，我们就有了创业的冲动——我们可不可以去做一些完全由自己掌控的、设计和技术领先的产品。
所以我们在2017年加入一个创业团队，疫情期间团队发展不顺后，我们认为自己也见证一些创业的机会，已经可以从0-1的重新创造一个品牌和产品系列了。
我们发现，新能源电池、氮化镓、碳化硅充电技术芯片的技术都在不断进步，把这些技术整合起来，做出设计和性能都有差异化的充电产品，刚好能满足很多手机用户、无人机用户的需求，这两种品类的用户与充电产品重叠，审美也是类似的，渠道中的品牌伙伴也可以帮我们卖产品。
因此我们就想到，可以创立一个品牌，做出有领先优势的充电产品。
连线Insight：在产品的生产和设计上，闪极是如何做到在红海中找到蓝海的？
张波：当时我们观察到之前用在战斗机、相控阵、雷达上的氮化镓技术，可以在民用芯片端量产，就觉得我们可以做小功率，高体积的充电产品。
我们还通过一些用户反馈发现，一些消费者希望知道自己的充电产品是否真正工作到了100瓦。因此就决定做一个屏幕，在充电器充放电时，实时显示充放电的情况，让用户看到这个产品工作的具体瓦数，而且还充得很快，一个两万多毫安的充电宝只需要充不到一小时就充满了。
这种性能上的提升以及使用愉悦感上的提升，都让用户觉得闪极的产品是细分领域的新物种。
连线Insight：产品产出之后，闪极是如何快速开拓市场的？
张波：国内方面，由于我们之前也在做手机相关的业务，所以与一些手机领域的KOL有长久合作关系，还有一些销售渠道的伙伴也帮我们在京东、天猫铺了一些货。
依靠渠道伙伴和KOL的种草，我们的初步销售就在国内启动了。
海外对于当时的我们而言是完全陌生的，闪极最开始是依托于Kickstarter众筹平台来扩大知名度的。通过调研，我们发现Kickstarter的核心人群是非常在乎产品性能、参数、外观的，只有创新型的产品才符合这些极客人群的审美偏好。
因此，我们就在Kickstarter上线了产品，刚好Kickstarter也很受媒体关注，平台也拥有一整套对于初创团队非常友好的生态环境，我们在Kickstarter上线的第一个产品就获得众筹接近百万美元。
这样，整个销售的基础链路就被打通了，我们通过Kickstarter把广告投放、发货、物流、售后体系全部拉了起来，再转到我们的独立站销售，转到亚马逊销售就比较顺畅了。
连线Insight：闪极为什么在最开始就选择了高端市场？您认为，企业要走好高端路线需要做哪些准备？
张波：说实话，在没有特别大体量的情况下，我们没有做中低端的成本优势。一个数码3C产品如果没有百万级的出货，很难将成本优化得很好。
在出货量相同的情况下，闪极在成本上、工艺上比其他品牌更好，这样才能在最终能调动资源相同的情况下，显得自己的长板更长。
对于硬件创业团队来说，长板不一定要特别长，但是短板一定不能特别短。
想走好高端路线，产品本身必须能够匹配高端的定位，不管是在原材料的选择、方案的设计、做工、工艺以及整个呈现出来的质感、品质、服务上，必须给用户带来最好的体验。
在宣发的素材上，闪极会向苹果的感觉靠近，并且会把素材做得更具先锋性和差异化，这样才能从广泛的内容中凸显出来。
除此之外，我们在宣发的IP上、联名合作的伙伴上也做了很多投入。比如我们与一加手机海外发布会进行了联名合作；与蔚来汽车这种高端纯电品牌全面合作；在文化圈层中，找到《流浪地球2》这样一个知名的电影合作等等。
连线Insight：当前，闪极也在扩展新的充电品类，也有在向低端市场下沉，目前，低端品类的发展情况如何？
张波：其实我们不是在做低端一点的品类，只是产品的客单价低一点。
比如，闪极此前推出了一款5000毫安能挂在手机下面的超小充电宝，同行卖40-50元，闪极卖150元，但闪极采用的是特斯拉级别的车规级21700电芯、自研的充放电技术重构充放电电路等等。
也就是说，我们是在同样的定位下，用更好的设计以及用更好的做工用料，投入2-3倍的成本，卖了比其他品牌高2-3倍的价格。
2、对于充电品牌而言，如何营销才能突围？
连线Insight：闪极在营销的过程中，更关注哪些重点？
张波：营销的重点其实还是用户。
在做营销的原点上，我们首先要想清楚自己想服务一帮什么样的用户，这样的用户更愿意接受什么样的沟通方式，喜欢看什么样的素材，更愿意为什么产品和卖点买单。
对于亚马逊以及一些纯销售平台上的产品和品牌而言，他们比的可能是价格、产品曝光和转化。
而闪极比的是怎么能够让用户第一眼就记住，多次看到以后会产生印象，并且在有需求的时候，能够想起来并购买。
闪极的营销重点，更多的是给用户种下一个产品和品牌的种子。
连线Insight：在您看来，国内和国外的营销环境有什么不一样？
张波：区别的点在于，国内市场的营销环境还是比海外市场更复杂一些。
具体来说，国内除了抖音能够形成闭环转化以外，京东、天猫投出的广告流量，有时不一定能够准确的带来转化，而且传播的效果很不稳定，让人找不到一个持续放量的方向。
但是在Facebook和Google的广告系统中，很容易就能发现哪一个素材是可以持续跑得动的，国外平台的整个系统也会更加“科班”，一些用户的理论、连带购买的设计都是有效的。
这或许是由于海外用户更符合大数据的逻辑链条，国内用户可能已经对广告免疫了，各种广告策略已经不太容易产生很明确的直接效果了。
连线Insight：对于线上营销与线下营销，闪极有哪些心得？
张波：线上营销方面，闪极不是在做大众的市场，所以我们要基于兴趣、人群属性，通过Facebook的广告系统，把关注这方面的人持续筛选出来，并且不断影响他们。
此外，对于不同的广告方式，我们评估和观察的数据也不一样。比如TikTok、抖音、小红书、Facebook、Instagram这样的曝光平台，承载闪极广泛人群筛选和基础曝光，亚马逊等各个销售平台承载着销售和转化，即销售平台看转化率，曝光平台看曝光成本。
线下方面，我们在国内和海外都铺了很多线下终端，比如国内的顺电、海外的MediaMarkt、北美的Bestbuy。
铺进去之后，更重要的是产品能不能卖得动，想要卖得动就一定要投资源拿到好的位置，并且给出好的套餐重点去做一些促销，比如有一些产品在线下渠道卖得甚至比线上还要便宜，这也是推动成交一个非常重要的环节。
连线Insight：闪极会通过什么方式，维护用户并提升用户反馈效率？
张波：用户方面，我们有用比如VOC用户反馈工具，有一些工具之前可能是人工的去爬，现在有第三方的VOC爬虫和分析工具在做。
在客服的自动回复上，AI的加持也让用户基础查询订单、跟进物流等反馈得非常及时和高效，也节约了整个团队的精力，让我们可以做出更好的创意。
在营销层面上，结合AI生成能力也可以做出更有效的广告素材，实现的成本也会更低，特别是视频类的素材的制作，大大降低了成本，除了用AI制作视频素材，也可以让AI对视频的素材做一些加工和生成，这些都可以去再次提高我们跟用户沟通和传达的效率。
连线Insight：在您看来，闪极最成功的营销案例是哪一个？
张波：我觉得最成功的案例是《流浪地球》系列电影的合作，借助这个IP的流量，闪极的品牌知名度也提升到了一个新的高度，让很多用户因此认为，闪极是很酷的团队，做到了其他品牌没有做到的事情。
除了IP的选择让消费者眼前一亮，我们做的产品也不是贴标式的产品，而是把电影中的道具实体化、产品化，赋予实际可用的功能，这也是之前IP类的产品没有做到的事情。
这次营销，让闪极的单月销售规模翻了5倍以上，远超我们的预期。
3、AI技术高速发展的时代下，如何预测营销的下一个5年？
连线Insight：您观察到了哪些3C行业最新的营销趋势？
张波：营销趋势方面，其实不管是3C行业还是其他行业，品牌会更倾向于在兴趣相关的流量渠道做投放，投放的重点几乎都是海外的Facebook、Instagram、TikTok，国内的小红书、抖音等流量媒体平台。
广告的形式上，视频的广告要比图片的广告转化更好。此外，品牌们都在针对不同的人群、不同的国家和地区，做差异化的传播素材。
此外，通过对产品端的洞察，我认为在AI来临之后，所有硬件都值得重新思考，一些有价值的硬件甚至值得重做一遍。包括充电类的产品，闪极也会在未来，结合AI的能力把它做得更智能、更好用，包括一些全新的AI原生硬件也是值得去突破和尝试的。
连线Insight：在您看来，现在的3C行业竞争者，都在竞争些什么？
张波：第一，在拼谁更高效。近几年，品牌们纷纷把通过中国供应链生产出来的，拥有低成本、高品质等特点的产品输出到全球，在这种情况下，大家竞争的就是谁的效率更高，谁能够发现更有效的转化路径。
第二，在拼中国工程师红利带来的创新能力。中国是一个人口非常多的国家，国人的受教育水平已经开始在全球范围内越来越靠近顶流，我国的人才能够诞生出来的创造力，在全球是拥有领先优势的，品牌如何让这些创造力变成价值，这也是企业要拼的一个点。
连线Insight：如果，闪极现在所处的行业又变成了红海，还有办法再找到蓝海吗？
张波：的确，大家发现这种中高端的充电产品有了空间之后，一些传统的、体量更大的品牌也在做这方面的尝试，这也一定对我们造成了一定的冲击。
但是没关系，闪极还是会不断地提出新点子，在充电品类上，闪极也会持续发布更惊艳的产品。
同时，我们也在扩展第二增长曲线，在AI硬件上投入更大的精力。年底，我们将推出一款新产品，该产品一定能给行业内所有用户都带来使用效率上的提升，通过AI自然交互/语言交互，新品在使用体验上要比手机上的更直观、更方便以及更顺畅。
不管是推出新的充电产品还是扩展第二增长曲线，都是我们结合闪极现有用户和收集到的数据，以及这三年多以来积累下来的能力，再次提出一些新的想法和产品的点子，最终将其落地和实现。
连线Insight：可以用三个关键词来概括一下未来3-5年之内，3C市场的发展趋势吗？
张波：第一，体验，品牌还是要做好产品惊喜感和品质的体验。
第二，创新，品牌不能只是围绕着老产品一直做“微调”，还是要做出一些创新点。
第三，全球化，如果品牌针对一个国家和市场已经做得足够好，可以尝试把产品推向更广泛的市场。
