假期闲聊，一位理财师提到自己专业性不够，只能给客户提供情绪价值。
这个听起来虽然不高大上，但老李觉得能够提供好“情绪价值”的顾问已经是很厉害的。甚至如果情绪价值能够输出的好，对成交的帮助其实更大。
当下金融产品已经逐步从确定收益向净值化转型；理财不保本，基金收益不确定，储蓄险也向分红险倾斜。
既然回报不确定，所以专业能力都是后验性的。但是购买金融产品伊始，需要辅之以很强的情绪输出，就算不能让客户感受到“如沐春风”，至少也要非常舒服，这是有利于成交的。
低层次的情感是通过跪舔、取悦来达到，这种其实是一种压抑的情绪价值输出，并不持久。作为理财经理，千万不要一味地讨好客户，放弃了原则。我记得有位理财师说过：我们坚持原则，但身段柔软。
为什么很多理财师很专业，讲产品头头是道，但是陌生客户听完后转而就去其他人那里成交？
为什么有的家办的负责人是金主的司机出身？
这是因为情绪价值合理输出，加快了信任的速度。信任背后就是“你懂我”，让客户感受到你为他好，而且享受这一相处的过程。那么怎么才能提供情绪价值？
1、擅于提问
通过问题的设定，对客户了解，也在提问中让客户感受到你对他的关心。我看无论是保险、理财还是基金，都有“黄金十问”，其实就是挖掘客户真实需求，从而提供匹配的个性化服务。比如下面几个问题：
①以前是否配置过具体保险？
②为什么这个时候准备加一些保证，是周围朋友买了还是其他原因？
③您的朋友保险理念没错，为什么没有从他那里购买？
④对于保险公司大小您的看法是什么？
⑤一般是您在家打理财富还是您爱人？
2、有同理心
与客户共情其实是销售中很重要的技能。比如最近股市大火，但是客户之前恰好卖出了基金，这个时候如何同理心？一方面让客户感受到你懂他，一方面还要给他一些方法。
有个故事：一个盲人面前的牌子写着“我是盲人，我需要一些资金帮助”给钱者寥寥。一位路人把牌子改成了“这个春天很美丽，但是我看不见”。给钱的人明显多了，这就是同理心的魅力。
3、让客户看到你的成长
对于多数理财师比我们服务的客户大多年龄小一些，那么如果让客户感受到你的成长，他也会获得成就感。在实际交流中我们发现，有一些成功的客户还经常有一种情感转移，比如在理财师身上看到自己当年拼搏的影子，这也是一种很好的情绪价值。
最容易执行的情绪价值是“陪伴”。
投资理财的路上会有很多意想不到的事情发生，就好像两个星期前你觉得中国A股就和男足一样需要“股足永弃”，但是现在对市场的认知一下子扭转了。所以在理财过程中，客户会有损失厌恶、后悔、贪婪等情绪，这些需要被纠偏。
在这个过程中需要及时的陪伴，需要有正能量的输出给到客户。在市场不达预期的时候做好“心理按摩师”，让客户感受到关心与真诚。帮助客户克服人性的弱点，把投资当作一种修行。
在市场发生很大变化的时候，稳定的情绪状态也会让客户感到安全。不要市场一跌就大惊小怪，更不要一涨就大呼小叫。
情绪价值属于理财师的软实力，追求完美不仅仅是学习获得，还需要不断地与客户交流、打磨，慢慢的就能够恰如其分的表达，与客户逐步建立信任，这才是符合人性不断认知的进程。
