近期，国内汽车经销商巨头广汇汽车（600287.SH）保壳失败，目前已停牌交易并面临强制退市。该事件引发汽车行业和资本市场高度关注。
“广汇汽车的退市，反映了整个行业处于寒冬之中。”一位曾长期持有广汇汽车股票的投资人郑先生告诉记者，广汇汽车的退市，只是汽车经销商行业面临困境的一个缩影。
行业内似乎也早有感知。今年3月，全国工商联汽车经销商商会曾发布呼吁，措辞恳切地使用了“善待”一词，呼吁汽车主机厂高度关注经销商生存问题，改善经销商生存条件。
据不完全统计，从今年年初起，已有广东知名汽车经销商广东永奥投资集团、江苏最大汽车经销商江苏森风集团等多家在地方区域市场持续深耕数十年的老牌经销商走向了经营困境。
广汇汽车终止退市的监管工作函公告。图源：上交所网站
[1]抛锚
广汇汽车面临退市，江苏森风破产重整，进入7月以来，两家不同规模的汽车经销商同时进入生死攸关的至暗时刻。高库存、高负债和紧缺的现金流，让汽车经销商们难以喘气。
在传统的汽车销售模式中，经销商扮演着主机厂与市场之间的缓冲垫作用。这意味着，经销商作为“中间人”，一边承受着上游主机厂传导的高库存压力，一边承受着消费市场的低利润压力。
根据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年上半年国内汽车经销商库存指数均位于荣枯线之上，一直处于不景气区间。今年6月，经销商库存预警指数为62.3%，同比上升8.3个百分点，经销商的库存压力处于历史高位。以广汇汽车为例，根据其2023年报显示，2023年年底待销售的库存量达7.20万台，如果不考虑品牌车型因素，以广汇汽车2023年每月平均销量计算，该库存量广汇汽车需要1.45个月才能清完库存。
2024年1月至6月汽车经销商库存预警指数一览。图源：中国汽车流通协会
“高库存对于经销商而言就是一颗定时炸弹。”曾担任某知名汽车经销商旗下合资汽车品牌4S门店负责人的王先生告诉记者，高库存会导致经销商企业缺乏流动资金，车辆一旦长期滞销，只能亏本回款。
据广汇汽车官方披露数据显示，广汇汽车总负债高达692.54亿元，上半年预计亏损5.83亿元至6.99亿元，其亏损的重要原因之一，便是公司资产中的“存货跌价”。
相比广汇汽车“保壳”失败，同期另一家区域汽车经销商巨头走向了破产重整。
7月15日，江苏盐城市盐城经开区法院发布了盐城最大的汽车经销商森风集团的选任破产管理人公告。这家在当地经营了二十多个品牌的汽车经销商集团，走向了破产重整的境地。记者从一位知情人士处得知，森风集团每年亏损2000万左右，同时此前每年需要偿还8000多万的贷款利息，企业破产重整后所有贷款将停止计息。在森风集团申请破产重整的同时，160多位车主因车辆合格证被森风集团抵押而无法正常给车辆上牌。
[2]惯性
“在合资车时代，汽车经销商只要拥有了主机厂商的品牌授权，便可以‘躺着’赚钱。”曾在多家经销商集团担任法律顾问的张鹏告诉记者，许多汽车经销商基于经营惯性，未能顺应市场在新能源品牌市占率逐渐增长的过程中进行相应的投资加码，导致在汽车价格战和新能源汽车消费热的双重背景下，多以经营传统品牌4S店的经销商逐渐面临经营困境。
广汇汽车公开披露的数据显示，在该公司旗下的735家销售网点中，绝大部分均为传统的中高端外资或合资品牌，新能源及自主品牌仅有68家，占比仅有9.3%。而与门店比例截然相反的是，在今年4月上半月，国内首次出现了新能源乘用车零售渗透率“过半”的数据指标。两组数据显示，虽同为汽车销售领域，在不同汽车品类中，经销商的经营重点与市场需求出现了“割裂”。
作为汽车经销商行业中佼佼者，广汇汽车很早便意识到了这点。据公司往年财报显示，早在2019年广汇汽车便提出公司将积极探索新能源领域业务，寻找行业变革新机遇。但现实是，广汇汽车的转型速度已经慢于市场节奏。根据公司公布的网点数量显示，在2019年至2023年间，广汇汽车旗下的新能源及自主品牌网点仅增加了36家，相比于公司已有的其他能源类型品牌的销售网点而言新增新能源汽车网点仅是“九牛一毛”。
“规模较大的经销商集团往往船大难掉头，虽然销售不同品牌的汽车具有很强的业务相似性，但往往开发新的品牌同时意味着需要从零开始建立新的渠道，需要对员工进行全新的培训，往往伴随着更多的一次性投入成本。”张鹏表示，由于汽车经销商是重资产行业，开发新的品牌门店投入成本往往许多数年才能完全收回，这样本身现金流就捉襟见肘的经销商选择趋向了保守。
此外，近年来新能源汽车品牌的大洗牌似乎也是制约经销商们不愿“转向”的重要原因之一。
据不完全统计，国内汽车品牌一度高达478家，但是到了去年年底国内全部车企中还能够维持产能的已经只剩下110家左右。这意味着，在新能源汽车浪潮中，已经有300多家车企走向了“消亡”。对于经销商而言，如果自己所经营的4S店所属的车企一旦面临倒闭或停产，此前的投入的固定资产以及手中的库存车辆将大幅贬值。相反，虽然部分传统车企品牌销售状况并不尽如人意，但由于传统品牌都至少经历了数十年的市场考验，发生上述极端情况的可能性相对低很多。
[3]碰撞
主机厂与经销商的矛盾早有显现。根据中国汽车协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，经销商总体满意度得分为71.7分，创下近12年以来的新低。
7月20日，保时捷中国在经销商“逼宫”事件发生2个多月后，正式宣布将于9月1日起正式换帅，此前担任保时捷中国总裁及首席执行官的柯时迈将离任。据媒体报道称，今年5月国内部分保时捷经销商要求保时捷总部更换中国区高管，并给予车辆销售补贴，其中有部分经销商提出了让保时捷为他们补贴购买新车1%—4%的毛利。
这并不是第一次出现经销商和主机厂的正面碰撞。“由于主机厂是强势的一方，在行情好的时候只要能保障经销商获利，经销商一般不会主动激化矛盾。”张鹏表示，经销商与主机厂的主要矛盾除库存压力外，大多都与销售返利有关。
“近几年，经销商的利润来源主要依赖主机厂的返利。”王先生告诉记者，压库存同时常常会伴随着主机厂将提高对经销商的销售任务，如果完不成销售任务，承诺的返利也很难拿到。王先生解释称，此前经销商和保时捷的矛盾就在于，保时捷的销售返利与经销商承受的库存成本严重不对称，导致经销商出现大幅度亏损。
厂商矛盾的爆发，与长期以来不对等关系有密切联系。据另一位业内人士告诉记者，主机厂除了在传统厂商关系中负责供货职责外，还会为经销商制定销售政策和策略，甚至会干预经销商的人员管理。“在传统的经销商模式中，许多经销商似乎成为与主机厂商没有股权关系的‘分公司’。”张鹏表示，在市场环境发生变化后，产业链利润缩减，主机厂就可能会使出‘弃车保帅’的策略，不去兑现以往的口头返利承诺。
记者通过裁判文书网以“汽车销售”和“返利”为共同关键词检索发现，相关裁判文书高达1700多份，其中大部分的裁判文书与主机厂和经销商关于销售返利的纠纷而形成的诉讼有关。
[4]突围
事实上，广汇汽车在锁定退市前，也做过许多“转战”新能源的尝试。在2023年报中，广汇汽车就明确表示，将加快新能源布局。在此前退市“保卫战”中举行的业绩说明会上，广汇汽车也向外界透露称，公司正在全力获取发展势头良好的新能源车品牌授权，宣称已经成功申请了70家新能源门店，其中还首次透露正在申请小米、赛力斯、极氪等自主品牌新能源主机厂授权。
同时，许多新势力品牌也架不住直营销售模式的巨大成本，开始寻求投向经销商们的怀抱。今年5月，由长安、华为和宁德时代三方合作创立的新能源车企阿维塔，着手将销售模式由直营模式转变为经销商模式。无独有偶，在去年9月，新势力品牌小鹏汽车便对外透露将逐步转向经销商模式。
对于新势力品牌而言，直营模式存在销售成本高、销售渠道较窄等问题，如果能和在当地有深厚投资背景的经销商合作，将有利于进一步打开销路。“新兴品牌采取经销商模式可以迅速利用经销商既有渠道迅速推广开来并且实现销售反馈，充分利用经销商在汽车销售领域的各类资源将市场和渠道打开。”武汉市汽车流通行业协会秘书长王治曾告诉记者。
这看似是一场双向奔赴。但张鹏也表达了担忧，新势力品牌与经销商的合作，并未能打破主机厂强势经销商弱势的现状，“对于经销商而言，曾经出现的经营风险依然存在。”
九派财经记者舒家奎
