现在这市场,不管你是新手淘宝开店还是已经进入淘宝一段时间,都要明白一件事,那就是免费的自然搜索流量获取会更难,不管你是大店还是没基础的新店小店,结局都一样的,为什么会这样?
首先从淘宝自身来看,在电商这块大蛋糕不能持续做大的前提下,流量只会被一点点儿蚕食。强有力的竞争对手威胁越来越大,来自于各个细分领域的不缺竞争对手,也对淘宝的江湖地位造成了很大的威胁。流量被蚕食几乎是必然的,那么结局是什么呢?那就是流量越来越宝贵!
其次我们要看到,做电商以流量为核心的现状,将会逐步过渡到以服务和顾客粘性为核心上。那么问题来了,这时候,中小卖家你们应该干什么,才能去应对这种局面,答案是:“回购率”。等等,先别急着骂街,先别急着说你的产品基本都是一次性购买,先别急着说高客单价的商品怎么办?
先来搞明白,我所理解的回购率应该是什么。传统意义上的回购,就是同一个消费者在同一家店铺第二次以上的消费。当然不能这么简单,因为如果那样的话,你前面的担心就都应验了,比如没有回购率咋办?高客单价咋办?所以我觉得,我对回购率的理解,更确切的叫法应该是:“反馈率”。
在反馈率当中,主要包括以下这些指标要素:带图好评、回购率、分享率、分享购买率等等,复杂不?其实一点不复杂,听我慢慢儿说!这里因为带图好评被说的已经很多了,所以我就不说了在这里了,说点别的东西。
一、如果你是一个可重复消费的商品,怎么玩?
这都包括什么呢?比如说生活日用品、母婴用品、茶叶、宠物用品等等。很多都是这种东西,这种东西你觉得消费者购买的主要特点是什么呢?很简单,用实惠的价格,很方便的买到产品,你一定要注意这两个词,实惠和方便。
一般情况下,这些商品还伴随着另外一个特征,很难有品牌忠诚和店铺忠诚。为什么?什么叫品牌忠诚?非这个牌子不买,这才是真正的忠诚,然后你可以跟别人去展示:“看,我穿的是耐克的篮球鞋”!但是你会去跟别人讲:“我用的是心心相印的卫生纸么?基本不会,可是你为什么一直去买心心相印的卫生纸呢?因为你已经很习惯购买了。
对于这类商品,如果你还把注意力不断的集中在流量获取上,你会越来越累,不管是免费的流量还是付费的流量都会越来越累。甚至可以说,这会是这类商品的一个节点,如果你不把老客户营销玩儿好,不把回购玩儿好,死几回都是必然的。
那该怎么玩?方法其实不难,难在坚持!那就是建立顾客消费档案,因为你要注意,这种重复购买的商品,一般都是小规模高频次购买,并且很多时候这种购买是有规律的。比如说纸尿布,小孩子用纸尿布的频率基本是可以预知的,这次买了十包,如果你对这个市场的消费者足够熟悉,那么你肯定知道大概多久,这十包的纸尿布会用完。
所以你可以很方便的建立一个顾客档案,利用EXCEL就可以(当然,如果你的体量足够大的时候,你可以用软件来实现)。这个顾客什么时候买的,买了多少,大概多久可以用完,有一个预估,然后在预计使用完之前十天左右的时候。你就可以通过旺旺、电话、短信等方式联系,当然,你必须设计一个比较好的优惠政策。
二、衣服、零食等可以回购的非生活必需品等商品,怎么玩?
这类商品主要指的就是衣服、零食、包包、鞋子、饰品等等,这种商品的购买可以复购,但是没有明显的规律性,非标品居多。对于这类商品而言,一个好的复购率往往意味着两点:自然搜索的加权和店铺标签的强化和老客户对于店铺标签的强化,作用都是非常明显的。
那这种类目怎么玩呢?三部曲:集中-维护-营销。首先是把所有购买过的顾客集中起来,那涉及的问题就是两个,怎么集中和集中到哪里。其实目标就是社交工具上,看看我们的顾客习惯用什么互联网工具进行社交。
比如我们经常玩的一种方式就是红包中奖,做一些小卡片,类似于刮刮乐的那种,里面分别是5-20元不等的红包金额。刮开率很高,大家又喜欢占点小便宜,然后附上你的社交账号让客户加,别担心领取红包后会被马上取消好友,这种几率没有多高。
那平时该怎么维护呢?需要主要的是别成天在朋友圈发广告,那你被拉黑的几率就高很多了。你可以把大家拉到一个群里,没事儿的时候发发红包,让大家抢抢,一天发个几十块钱,活跃度就上来了,朋友圈里多发一些多别人有价值的东西。营销的关键就是设计好活动,活动搞定了,都好办。
三、高客单价和标品等,很难复购的商品,应该如何去干预反馈率呢?
举个例子,就说婚纱这种商品吧,这种商品二次购买不多吧(当然,婚纱摄影公司除外),那么如何通过要优秀的反馈率,来实现自然搜索权重的提升呢?
一个人买了婚纱,然后他觉得这个婚纱很不错,他就把这个婚纱照片分享在自己的朋友圈。然后这个人的朋友看到了,他恰好也想买,觉得很好看,就通过这个人的分享进去看了看,觉得比较满意,挑了挑,也选了一件。意思你懂了吗?反正我觉得很多人都懂了!
今天的分享就先到这里了,如果有什么不明白的,或者店铺遇到了什么问题,可以点个关注,来跟我沟通交流。
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