最有文化的采销团队。
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出品/独角兽观察
不到半年时间，京东采销两次大幅涨薪，成为整个互联网圈的“独一档”。
作为一线业务岗，京东采销人员兼顾采购和销售，同时还要承担部分运营工作，一岗多能，可谓是凭实力涨薪。
在这个复合型人才群体中，有一支队伍，被同事评为最有“文化”的团队——他们是京东图书采销团队。
因为标准化程度高、物流要求低，图书成为早期电商平台的敲门砖，如今卖书也依然是电商平台的标配。
当下，在各大电商平台为低价拼刺刀时，兼具标准化、数字化且定价透明的图书，就成为卷低价的必争之地……
这样的压力也就落到了京东图书采销团队身上。
这支自带文化属性的队伍藏龙卧虎，有市场嗅觉灵敏的“捕书”达人，有保持童心的童书爱好者，还有常被孩子“嫌弃”，但仍乐此不疲的教辅书指南。
他们一年阅读书籍少则几百，多则上千。
别人读书，是为了“黄金屋”“颜如玉”，他们读万卷书，为用户找到更便宜的好书。
01
被孩子“嫌弃”的教辅“指南”
娇小的小元，留着齐刘海，看上去非常有亲和力，却被同事调侃为“最不受孩子欢迎”的采销。别的采销给同事、亲朋推荐采购的商品，要么是好吃好喝的，要么是好玩的，哪怕是畅销书也行。
负责教辅类图书的小元这时就略显尴尬，送教辅书吧，还经常被熊孩子们“嫌弃”。
“亲戚孩子跟我说，姑姑不要再拿教辅来了，再拿就不认你了。”一提这个事，小元自己都忍不住笑了：“精选一两本就够了，不能多，多了就会被孩子嫌弃。”
作为一个强刚需的品类，教辅书的使用者是孩子，但购买者主要是家长人群。他们的需求往往非常明确且精细，具体到几年级、哪个版本、某个学科……
由于版本太多，如何在种类繁多的教辅书中，买到孩子需要的那本，就成了一件让家长们头疼的事。小元在用户留言中发现，版本买错是用户反馈比较集中的问题。
小元和团队根据典型案例去分析背后的原因，是前台导购细节还有优化空间，通过对问题归类，去优化搜索展现的细节，让关键信息一目了然，从而让用户能够在京东更快、更高效买到“合身”的教辅。
小元大学毕业后就开始从事图书类工作，2021年加入京东后，一直负责教辅类图书采销。这么多年的教辅书采销经历，让小元感受最大变化是，过去是需求端要求非常精细，现在供给端也变得越来越细、越来越丰富。
近几年，教辅类书从过去以应试为主到越来越注重孩子素养的提升，大语文、数学思维、博物类、科学类、素养类的教辅书都丰富起来了，阅读类的书籍做得更精细了，有的一本书拆成小册子，含有附加功能，以伴读形式帮孩子养成阅读习惯，体验也越来越好。
当然，强刚需让这个赛道也越来越“卷”，过去教辅类书追求大而全，恨不得一本书能满足所有需求，现在则变得越来越细分，丰富的专题、单项图书可以点对点解决学习场景中相关的问题，像数学会细化到口算、应用题、画图法等等，就出一本书专门讲一个类型的题目。
小元把图书采销流程分成发现、选择、采购、销售四个步骤。
一般来说，出版机构在年初和年中有两次出版计划，这也是小元最忙碌的时候，经常要出差去跟出版机构沟通，掌握即将出版的新书，从中选出能满足读者需求的好书，提前锁定，然后根据出版节奏，去做预售、宣推，直至最后入库销售。
为了与出版机构在各个环节都能紧密配合，京东还自己打造了一套系统，将整个采销流程线上数字化，大大提高了效率，降低了沟通成本，让合作的细节公开透明，也让库存周转更高效了。
在外界看来，图书作为标准化程度很高的品类，采销难度比生鲜、水果这些品类的繁琐和复杂程度要低很多。
但其实也不尽然。
小元说，教辅类图书的同质化现象非常严重，以四大名著为例，市场上就有数百个版本，看似一模一样的东西，书名也基本雷同，但从定价、书呈现的内容，纸张的好坏、使用的油墨等，这些差异会非常大。
为了在良莠不齐的同类书中，找到性价比高、内容扛打的书，小元每年图书浏览量上千本，通过“货比三家”甚至“三十家”，来找到能够满足大多数人群需求的版本。
02
保持童心的90后大朋友
90后的琪琪非常年轻，她笑称选择成为一名童书采销，是因为小时候这些书没看够。
“对比现在的小孩，我们小时候几乎没什么童书。”琪琪至今还记得入行后，第一次看到立体书的震撼感，那个孙悟空，感觉就是从书里蹦出来的。
在童书深耕了10年，琪琪按照孩子成长过程，把童书按年龄分为0至2岁，3至6岁，7至10岁， 11至14，一共4个关键阶段。
每个年龄段关注的重点都不一样，比如2岁，家长就该陪孩子去读绘本，3岁小朋友，面临进入幼儿园的分离焦虑，如何建立保护自己的意识，6岁要开始学前启蒙教育。
毫无疑问，从过去的黑白连环画，到现在产品极其丰富，孩子们是幸福的。但数量一多，找到合适优质书的工作量也在加大。
对琪琪来说，在海量的童书里挑选出更适合孩子、对孩子成长有帮助的优质内容，让家长和孩子都能在成长路上少走弯路，这是她作为采销的使命。
为此，包括绘本在内，琪琪每年浏览童书量最高能达三千本。
“我们不能百分百保证选的书都是优质读物。”梁青说，我们至少能从前面拦一刀，把一些劣质的商品拦下来，比如一些粗糙的童书，到处都是错别字，还有一些劣质书，用的纸张还有刺鼻气味。
作为每年读上千本童书的大朋友，琪琪经常会被同事或亲戚要求推荐儿童读书。
“亲戚家孩子如果知道我给他买礼物了，他会很开心。但他会问买得什么礼物？”琪琪说，如果说买得三套卷子，孩子瞬间就不开心了，如果是最近他特别想看一套中国历史书，就会非常喜欢。
了解孩子、理解孩子、成为孩子们的大朋友，琪琪始终保持着一颗童心，用孩子们的视角去筛选出他们喜欢的优质童书。
在第一次读《奇先生妙小姐》这套书时，琪琪就被深深吸引，这套书不说教，而是通过幽默风趣的内容，潜移默化地去影响孩子。书中有很多鼓舞人心的表达，如“害羞不是缺点，而是一种特质与能力”“你不是胆小，你只是慢热而已”……琪琪在阅读过程中，自己也会被治愈。
这些年，童书的数量和样式越来越丰富，但价格水涨船高也是不争的事实。
琪琪清晰地记得，10年前，一本单本绘本定价区间在25元左右，现在已经涨到了一本50元左右。
尤其是童书的复读性很低，一本几十块钱的绘本，孩子一两天就看完了，越来越高的价格也阻挠了很多优质童书，进入寻常百姓家。
琪琪说，她在选书时其实很看重大部分用户是否能买得起、看得起。让琪琪印象比较深的一件案例，是一套特别经典的儿童科普读物，全套价格要上千元，这套书一直有用户留言说，书很好，孩子很喜欢，就是价格太贵了。
针对这些用户的强烈需求，京东采销与出版社经过了多轮沟通，在出版社核算利润还有空间情况下，双方达成一致，出了一个价格降下来的版本。
最后的结果是，出版商的销量和利润提升了，用户也在京东上买到了心仪的好书。
皆大欢喜。
03
嗅觉灵敏的“捕书”达人
刘娜一出场就带着北京女孩的爽朗。她哈哈一笑，将一套10多斤重的精装书《中国书法全书》搬到桌上，这套书是她和团队最近的“得意之作”。
刘娜在京东负责生活艺术类图书的采销工作，她进入图书领域，跟她不拘一格的直爽性格也有关系。
2011年，她在西单图书大厦兼职、对图书的一切充满好奇，兼职期间她被一家图书公司递出橄榄枝，认为她非常适合做图书，就这样，凭借着对图书的一腔热情，刘娜进入了图书行业。
10多年的工作经历，让刘娜对图书有着更深刻的理解。
“从商品上来讲，图书是有文化属性的特殊商品，对普通商品来说，主要满足用户对商品的使用价值就可以了，但对图书而言不止如此，它不单单是纸墨这些实物成本，满足用户对内容价值的需求更重要。
这一点在生活艺术类图书上体现得更明显，如果按照马斯洛需求层次理论，这样的精神层面需求在金字塔顶，非常小众，只占到整个图书市场大概5%的比例。
虽然是一个冷门品类，刘娜每年翻看的书也有上百本，从中去挖掘市场热点。最近几年，刘娜就洞察到中国传统文化的艺术作品开始持续走热。
过去，畅销的艺术类作品主要以西方艺术鉴赏书为主，集中在介绍卢浮宫、大英博物馆等全球级的艺术馆藏。最近两年，越来越多国画鉴赏、敦煌文化、鉴宝类的中华传统文化相关图书，不管是产品出版的数量，还是在京东上的销量持续走高。
青年一代文化自信的增强，已经成为传统文化复兴的重要驱动力。比如，马面裙就是被年轻人带火了，随之而来，介绍中国古代纹饰的书籍，卖得很好。
这个趋势带来另一个变化，是中国传统文化图书的崛起，让艺术图书的购买门槛也下降了。
喜欢分析用户的刘娜，有着异于常人的市场嗅觉。
一旦发现市场流行趋势后，刘娜还会把这些信息反馈给出版机构，去定制符合市场趋势的图书。
之所以觉得书法类书会有市场，就是刘娜发现这几年碑帖销量一直在明显增长，包括很多年轻女孩喜欢写《上林赋》。
“虽然现在写字的场景越来越少，但还是有很多人喜欢书法。”刘娜就去找出版商去聊，正好对方也有这个想法，双方一拍即合，就有了《中国书法全书》这个定制产品。
今年4月，这套书上市，在短短两周时间大卖了200多万的销售额，出版商笑开了花，刘娜也收获了满满的成就感。
京东采销发现市场趋势，找出版商定制书籍，上架时给予流量支持，深度参与到图书出版中，也让出版商获“利”匪浅，而读者又能买到满足需求的好产品。
用刘娜的话来说，这是一个良性互动：”消费者、出版社和我们，都应该是一个联盟。
所以，当行业出现因为利润产生矛盾时，刘娜觉得也是正常的市场现象，价格或利润一定是动态变化的，但如果把时间线拉长，放到全时期来看，合作共赢才是平台与出版社的常态。
04
后记
与京东图书采销聊完后，笔者有两点感受，一是极致的专业，3人都有10年以上的图书从业经历，基本都是毕业后就进入图书行业，每个人对图书这个品类都有着很深的理解，聊起负责的垂直领域，都是头头是道，娓娓道来。所以，人家半年里两次涨薪，确实是有理由的。
二是在聊到行业变化时，3人不约而同地提到了内容电商对于图书行业带来的新挑战。内容电商通过直播、大V带货，形成脉冲式的单点爆发，能让单本书在短时间内集中销售。
但某种程度上，这种吆喝式营销方式，让图书也变成了一个快销品，但书这个品类是需要沉下心来做的，短视频的碎片化与书的厚重其实是格格不入的。而且拉长时间周期来看，以京东为代表的平台电商，其实能够为出版社的更多货品提供展示的机会、带来持续的增长，就像是一个线上的书店，让好书能被更多读者看见。（完）
