当前白酒大环境不好，卷得是白酒营销的方方面面，批发商也不例外。当前不少批发商负债严重，压力很大。即便负债不高的批发商，工作也很辛苦，赚不到多少钱。毕竟现在不少名酒不是顺价销售，而是逆价销售，逆价销售需要完成酒厂的各种任务，于是批发商要做各种材料，每天大量时间、精力耗在做材料上，已经沦落成品牌酒企的打工者。
相比之下，小品牌酒都是顺价产品，但终端店铺不好卖，毕竟那些烟酒店老板碰到了太多这样的酒。由于不好卖，批发商拿货又要压资金，小品牌酒拿多了，又占用批发商不少资金，使其压力大。
当然对于小品牌酒，批发商也可以走圈层，走一些企业、会所，公关这里的市场。但公关这种市场基本公关的是不太懂酒的人，懂酒的人自己都知道找哪个酒厂、找谁拿产品，还需要你来公关？对于不懂酒的人，公关他们就是给钱、喝酒，公关一个客户，一年不酩酊大醉几次想都不用想。这种客户多了，要不了几年，身体都会喝垮。
所以有些酒商经常向我感慨，自己完全是在用命赚这个钱。
个人觉得，未来白酒对批发商的要求会越来越高，主要是头部品牌越来越强，中尾部品牌越来越弱。头部品牌足够强，其实不需要渠道帮忙推。中尾部品牌越来越弱，也没有实力给渠道资源，让渠道推动产品获利。
从这个趋势上看，未来会淘汰很大一批批发商。对于那些只会喝大酒、只会吃酒厂政策、只会吹牛逼、只会串货、只会砸钱赌博、没人任何干货技术的批发商，都将被淘汰。
正是因为这种残酷的环境，迫使很多传统批发商开始寻求转变。
其实今年春糖给我感受颇深，相比去年，今年春糖冷清一些。有效客户比过去更少，不少人只是逛逛看看，并没有签单合作的打算。
相比之下，十多年前的春糖，酒商是冲着找产品来成都，不少人品完酒后直接签单，而这也推动了春糖的火爆。
虽然春糖会展变得冷清，但并不代表这个活动没人参加。今年春糖有个有意思的现象，不少酒商喜欢找一个安静的茶楼，坐在一起喝茶讨论，分享白酒的大环境，以及自己的经营经验。不少酒商一聊就是一天，丝毫不觉得累，也不觉得是在浪费时间。
今年春糖我全程在成都，但只逛了一天展，其他时候都在跟酒商喝茶交流。有意思的是，一些办展的朋友也不去办展了，专门跑到我们这里，一来认识人脉，二来了解动向。
除此之外，这次春糖，喝大酒的酒商变少了，因为喝大酒没有多少意义了，不少场合，不是因为喝了一场大酒才会有合同。
这一切的一切都在说明，白酒的营销环境正发生变化。
其实批发商，未来竞争力不只看资金和人脉关系，更要看你的专业度。这个专业涉及到品酒、选酒、营销、渠道服务等各个方面的知识。这些知识的核心作用是帮助你绕过品牌选合适产品，并通过专业服务，引导消费者消费，实现动销，完成高额盈利，最终让你摆脱给品牌酒打工的局面。
其实很多批发商都知道，自己正在被强势的头部酒企所排挤。其实在任何行业，头部品牌对行业统治力越强，渠道则越受伤。因为头部足够强，不需要渠道推。中尾部更弱，也没有钱给渠道推。
面对这种局面，渠道只能推自己。推自己不是做产品品牌，而是推自己的专业度。毕竟有不少消费者消费白酒消费的是品质，而非品牌。只是市面上白酒品牌鱼龙混杂，消费者没有辩知力，又担心被坑，于是不得不选择价贵的大品牌酒。
对于这，批发商可以完成。完成途径是引导终端学会品酒营销，并通过此服务消费者、引导消费者赚钱。毕竟品牌酒价格贵（品牌酒虽然价格贵，有足够利润空间，但大量利润都是被品牌和地方拿走，批发商和终端渠道获利较少），原酒价格便宜，做对标品鉴有足够的利润空间。
这种操作虽然专业且繁琐，但与消费者的关系是最稳定的，毕竟这是围绕消费者需求做引导。过去的服务仅仅只是做服务，从来没有深挖消费者需求。
说到服务卖酒，这些年已经卷上了天。美女陪酒营销已经过时，有些酒业公司已经出现了美女公关营销，我听了都觉得辣眼睛。其实服务卖酒最终还是要回归消费者买酒本身，脱离了本身，很多买卖其实是在消费情绪价值，这难以做大做稳。一方面这种玩法容易被人模仿，另一方面白酒消费正越来越理智，情绪消费越来越少，还往这条路走，将越走越窄。
说了这么多，下面来点实在的，批发商具体该如何操作？下面我来说说我的看法。
首先你要盘一下你的产品，大厂嫡系酒属于引流产品，确实要做，但不要做太多，因为很吃资金。大厂贴牌一定要看贴牌商的实力和与酒厂之间的关系。大厂贴牌商和大厂之间是一种相互合作且相互竞争的矛盾关系，大厂品牌做大了，好酒不够卖了，一定会限制贴牌商的发展；大厂品牌走下坡路，会放一些条码，欢迎贴牌商进来。
结合这个关系，你要谨慎选择贴牌产品，而且贴牌产品的生命周期较短，不适合长期运作。对于批发商来说，为推贴牌酒大量喝酒，公关市场并不值得。
小品牌酒一定要看背后酒厂的硬实力，这个需要一套评估体系，关于这个体系，这篇文章我不展开，前面有文章讲过。
从我个人的角度，我不看好小品牌酒，因为推动品牌费用很高，同时现在小品牌面临大品牌的挤压，生存空间小。除此之外，相比小品牌酒，我觉得原酒更值得推，因为批发商可以把原酒做成自己的产品，这样做营销就不受其他渠道干扰。破价、串货的概率会降低，产品生命周期更长。
除此之外，原酒可以更好服务消费者，可以结合消费者需求定制他们自己的产品。其实从消费者角度，多数消费者认知的白酒品牌只有五个，分别是茅台、五粮液和当地认可的三个品牌酒。除此之外的品牌酒，不管在一些地区多有名，在当地人眼中就是杂牌酒。杂牌酒之中，做成他自己的产品反而更有吸引力，而这也是我看好原酒的原因。
产品投放比例结合渠道客户特点操作，前提是良性的商品流和现金流。当前不少批发商压货严重，良性资金流成为不少批发商的竞争力。相比之下，压货严重的批发商即便想转，也没有足够的空间和余地。
至于专业服务，需要各位酒商多学相关专业知识，大家可以多看看我和其他白酒主播的内容，多分析、多思考、多积累、多沉淀，这些只有积累到一定时间才会在营销当中起到效果，因此一定要坚持学习。
对于做原酒定制，品酒营销这个赛道，目前从业者很少，因此竞争小。在我眼中，愿意做这个赛道的酒商都是朋友，但一定要沉淀自己，坚持学习，这个赛道不是赚快钱的赛道。说到这里，关于这一期的话题，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。
