化妆品套盒，作为化妆品常规销售的重要核心，是连接消费者记忆、获得消费者认可，提升品牌或门店坪效的关键指标。如何卖好“套盒”，是每个运营者都非常关心的事情。
化妆品套盒该与当下增速最快的品类紧密结合，方能有效刺激消费者提升客单价，并促进老顾客复购。
去年最快的品类是什么？
首先，是防晒类型的产品：防晒乳、防晒霜、防晒笔、防晒喷雾，无论男女都需要防晒。
其次，是T区护理产品，尤其是青春期男女、大油皮人群、互联网公司的熬夜人群、微商群体、快手抖音的网红一族，都被T区爆痘折腾得不行。虽说爆痘是身体排出毒素的一种方式，但更多的是暗示身体内循环失调，化妆品+保健品“外调内养”的观念，正被新一代的“熬夜养生族”逐渐接受。
第三类，是多合一面部按摩霜，从美白滋养、抗衰抗皱、清洁补水、细化毛孔、去角质等等，多功效多用途，效果层层叠加，受到新一代“懒人”消费群体热捧。
广告
第四类，是旅行装，随着每年“出行族群”人数不断壮大，携带方便的旅行装销量一路高走，还有匹配旅行刚需的小样和体验装，赠出量一样水涨船高。部分消费者甚至因为买赠旅行装和小样而决定下单，一些品牌还专门送印有品牌logo的分装小罐，强化消费者的品牌记忆。
防晒品和面部按摩霜，难与“套盒”匹配
防晒产品更多是单独购买，很少品牌套盒里专门配赠一支防晒霜，而且防晒产品受“头部效应”影响很大，消费者更喜欢直接购买防晒品牌的头部产品，而非在头部品牌里买防晒品。
面部按摩霜，以“抖音同款”的身份霸屏手机，主要销量来自于被抖音吸引消费的新顾客，跟套盒关联度很低，更多情况下它是作为一个引流爆品而存在，帮助品牌或门店拓展新客户。
防晒品和面部按摩霜的销量增长，主要受益于新客户的驱动。防晒和面部按摩越来越受到95后消费者重视，他们的宣传和种草又反过来刺激了70/80后消费者的购买冲动，又或者以礼品赠送和宣传教育的形式主动推送产品给新消费者。
因此，它们与“套盒”的关联度不高。
T区护理和旅行装更容易刺激“套盒”消费
T区受损的元凶，一是经常熬夜，二是经常化妆，三是过度清洁。一言蔽之，就是油脂或化学残留导致的毛孔被堵塞问题，这不是常规化妆品套盒里的产品组合能完全解决的。
一方面，化妆品套盒里“面膜+洁面乳+精华+爽肤水+乳液+面霜+眼霜”的组合可以部分解决T区清洁、补水、保湿、控油等问题，但同时也要搭配消费卸妆产品、眼膜、蒸汽眼罩、T区美容仪、去黑头或去角质产品，让消费者在选购产品时，无意中增加了客单量，提升了客单价。
另一方面，做好针对高客单价的促销活动，提升单次下大单的优惠，重新规划针对T区护理的买赠组合，都可以有效提升坪效，促进顾客下单。
至于旅行装和体验装，可以作为一个加赠礼品推出，满xx元就加1元送旅行装，或者满x件就送体验装，作为提升转化率的利器。
总之，在化妆品的世界里，套盒应该是永远的主角，引流品/利润品是常换常新的绿叶。
