产品力不输海外竞品的国产商用车，还需各方力量协同提供支持，助其更好走出去。
近来，接连增长的中国乘用车出口额引起各方关注，事实上，不仅乘用车海外涨势可喜，国产商用车也取得亮眼出口成绩。究其背后原因，离不开中国商用车企业在内卷大环境中，产品力持续提升，龙头企业采取各类方式在海外市场进一步“本地化”。
机遇与挑战往往并存，海外开疆拓土的中国商用车企业，依然面临地缘冲突下难以攻克发达国家市场、国内与海外标准不统一、缺少金融支持等问题。想要成功出征海外，需要的不仅是一家商用车企业孤军奋战，还需各方能够协同，抱团支撑“走出去”。
出口成绩显眼
“客观来说，比起拉人的乘用车，拉货的商用车国外的法规相对不那么严格，对海外产品的限制也更少。”对于商用车近年来出口量持续攀升，一家国内商用车企业管理人员对《车圈纪事》直言。
过去一年中，国内商用车出口成绩比乘用车更突出。2023年，中国商用车共销售403.1万辆，其中的77万辆出口海外，出口量在总销量占比达到19%，高于乘用车，后者这一比重为15.4%。
根据中汽研提供的报告，今年一季度，中国商用车共出口19.27万辆，同比增长8.6%。中国重汽，北汽福田、一汽解放、陕汽重卡等企业都明显从增加的出口市场获得一杯羹。中国商用车出口已经形成了以牵引车为主导，自卸、载货和专用等多车型并存的多样化格局。
此情形下，商用车龙头企业调高了出口目标。2024年，北汽福田计划出口量达到15万辆，在2023年基础上增加2万辆左右，中国重汽则把今年出口目标定在16万辆，比上一年最终销量增加23%。
对此，福田汽车告诉《车圈纪事》：“于中国商用车公司而言，未来在海外市场的布局是一个重要的战略方向。中国商用车在国际市场上的竞争力正在增强，与国际品牌无差异的产品技术、完整的供应链、新能源的先发优势是支撑我国商用车出口高速增长的三大原因。”
在内卷的中国市场，国产卡车产品无论从外观、动力、舒适性还是可靠性等方面，都得到了大幅提升。得益于较低的原材料成本、人工成本、以及规模效应带来的成本优势和有效的费用控制，中国商用车价格相比海外竞品也更加有吸引力。
国内商用车和乘用车一样，都经过了学习、提高、完善的阶段，随着中国汽车工业的发展，我国汽车产业的技术能力与欧美国家相比差距越来越小，某些领域还有超越，同时，中国汽车产业链也日趋完善；国内商用车的价格与国外品牌同品类的产品相比低很多，因此，中国商用车品牌进入到海外市场，具有较大优势。
重卡等产品在北美动辄售价超过10万美元，相较而下，中国卡车价格“实惠”的多。
中信证券2023年曾发布报告，中国重卡出口中枢约32万元，平均单价略低于国内，但摊销计提较少，单车净利高于国内6000-12000元。
进一步本地化
某种工业品在海外市场寻求销路，过硬产品力只是成功的充分条件，网点布局密度、尽可能本地化满足当地需求，同样必不可少，而这些都需要时间积累。
现如今，国内商用车企业在本地化方面，可以说龙头企业已有建树，中小企业也在努力推进。
迄今，福田汽车在海外20个核心市场,建立销售网点超过200家, 超过17个国家和地区建立了超过22家KD工厂；中国重汽则在全球90多个国家发展各级经销网点约300家，并陆续建立了数十家KD生产工厂。
在扩大网点同时，推进产品本地化，需根据当地地形、用车习惯改进产品，如中国重汽针对当地的驾驶习惯、路况和燃油质量进行了调研，并推出了“非洲版”的卡车，对悬挂系统和变速箱进行了改进。
国内商用车界，不仅龙头企业在积极顺应本地化，其它企业也从过去“国内有什么产品就直接拿到海外去卖”，变为根据海外市场需求来设计产品。
如2023年共销售31万辆的江铃汽车，当年实现出口约9万辆，2024年，江铃汽车计划拓展海外市场规模，持续提升海外服务体验，优化提升海外渠道，重点推进“一国一策”海外策略。
据悉，江铃汽车自2023年成立了专门海外事业部，该部门的建立，正是为了依据不同国家、不同区域需求，做相应的差异化设计。
开发海外市场，文化壁垒实实在在存在。对此，中国商用车企业也采取了多种方式，来试图打破。如中国重汽在巴基斯坦招募、培训了大量当地人才，来解决沟通效率和文化差异的问题；北汽福田则采取与意大利比亚乔集团、印尼INDOMOBIL公司合作，联合开发产品，来适应当地市场。
“本地化合作双方可以实现优势互换与互补，能帮助我们更深入地了解当地市场的需求和消费者的偏好，与当地公司合作也有助于更好地理解和遵循当地的法律法规，吸收当地文化元素并融入产品设计，提高产品的文化亲和力，确保产品设计符合当地标准。福田汽车方面对《车圈纪事》表示。
还需攻克阻力
商用车企业如此重视国外市场，也源于对国内市场潜力不足的判断，业内普通认为，国内市场已无可回避地进入了存量竞争时代，较之过往，盈利难度增加。
在今年3月举办的2024中国商用车论坛上，福田汽车总经理武锡斌表示，“我认为国内市场400万辆的需求将是一个上限，国内市场将以存量竞争和低碳转型发展为主线，所以总量不会有太大增长。”
武锡斌对中国商用车市场容量的判断，得到了同行的认可。虽说较之过往，中国商用车已得到了大批海外用户肯定，但仍有种种问题需待攻克。首先，受地缘政治等影响，中国商用车鲜少出口到美日韩这类汽车强国，主要出口到俄罗斯、墨西哥及“一带一路”上的发展中国家。
扩张海外市场，一家企业“单打独斗”很难成气候，需要全行业努力，政府积极配合介入。拿各国充电插口差异性来说，在企业方了解各国充电插口当下差异性的同时，政府也需对内制定统一标准，对外加强沟通和协调，与东盟等重要市场建立有效的标准沟通和协作机制，促进新能源汽车标准的互认和融合。
中国电动汽车百人会副秘书长师建华曾表示：“日韩汽车出口到全球，不是一个企业单打独斗，是财团、后勤、金融一起支撑出海。相比之下，我们还缺乏抱团出海、共享海外资源和协同出海、共同支撑走出去的精神。”
对此，福田汽车方面对《车圈纪事》说：“国内商用车企业出海本地化，除了各家互相竞争外，还要面对日韩等拥有较高品牌忠诚度的国际品牌竞争压力。要让各家车企形成一盘棋，实现‘中国制造’的积极印象，需要多方面的努力和支持。”
