光良酒业赵小普：酒企要进入年轻人的“白名单”

本报记者许礼清成都报道

“白酒做‘年轻化’，首先要成为年轻人的选择，要进入年轻消费者的‘白名单’里。不要讨好他们，要理解他们，把自己当作他们当中的一员，自然就能做出很好的产品。”光良酒业创始人赵小普表示。

近日，赵小普在《中国经营报》社主办的“传承千年酒文化拥抱年轻新势力”糖酒会沙龙闭门会上就白酒行业如何拥抱年轻消费者提出了自身的看法。

赵小普认为，年轻化的标准是一直在变化的，同时，年轻消费群体之间也有着差异化。年轻人之所以是年轻人，就是因为这个群体的各项选择是不同的，他们有着各种不同的状态。

三个故事表达对年轻人的思考

会议现场，赵小普用三个真实的故事，表达了光良酒业及他本人对年轻消费群体价值观的思考。

首先是跳海的兼职打酒师。“跳海”是一个线下酒馆的品牌名称，其采用社区运营的模式，而“打酒”这件事，就聘用兼职打酒师。兼职打酒师的朋友来买酒，则可以进行打折，兼职打酒师为酒馆带来了客流，就可以在酒馆放自己喜欢的音乐、电影，相当于兼职打酒师成了店长。

但打酒师回到了老家，就没有了大城市酒馆的饮酒氛围，而最后，他选择了光良作为他的“平替”酒水。

然后是丹东杨科长。这是赵小普的大学同学，大学毕业后没有选择在一线城市打拼，而是选择回老家考公。在36岁的年纪，月收入并不能支撑他每周喝一瓶一线酒企的拳头产品，最终他认可了光良酒的概念，被光良酒的包装吸引，成为光良酒的消费者。

最后是美团外卖小哥阿生。疫情的时候，赵小普通过与阿生接触得知，阿生也是光良酒的消费者。他是一个四线城市农村出来的“95后”外卖小哥，他生活在准一线城市。他的生活状态相对比较劳累，没有跳海酒馆，也没有其他时尚的事情。他每隔两三天，就会跟其他小哥相约，一起喝酒解乏。

通过上述三个故事，赵小普表示，此前，我们思考年轻化的时候总是会基于某一个点，我们定位非常潮流、非常时尚。但年轻人之所以是年轻人，就是因为这个群体的各种选项都是不同的，他们各有各的状态。

“当我们拥抱年轻消费者时，要找到一些符号、一些工具，找到年轻人共识的东西产生连接，不是教育他们，而是理解他们。”赵小普表示。

没有那么潮，就不是年轻化品牌吗？

在会议现场，赵小普提出了一个疑问：“没有那么潮，就不是年轻化品牌吗？”

赵小普表示：“从光良酒的用户画像来看，主力消费群体是25—45岁的这拨人。在下沉市场里，光瓶酒表现得更加明显，用当下流行词来说，‘小镇青年’是光良酒的重度消费人群。这也决定了光瓶酒的渠道颗粒度，都是以县级市场为单位的。”

事实上，在白酒行业存量竞争的背景下，用短短几年时间，将最低仅20—30元一瓶的酒，做到年销售额几十亿元的规模，这背后也得益于光良酒业快速布局的百万渠道终端，尤其是集中火力抢占中小县城市场，通过“一县一商”逐渐建立起“农村包围城市”的特色终端体系。

“因为我们铺在下沉的渠道能接触到这拨人。我们找到最大的价值取向做这一件事情。这一群体没有那么潮，就能说明我们不是一个年轻化的品牌吗？”赵小普说道。

他认为不是的，要成为一个年轻化品牌，首先要成为年轻人的选择，要进入年轻消费群的白名单当中。在产品上写一个字来彰显自己的品牌态度，这在过去是很优秀的行为，但如今再去做价值就不大了。如今要理解年轻消费群体，把自己当作他们当中的一员，自然就能做出很好的产品。

而之所以有如此清晰的市场定位，离不开光良酒的“全面向C”战略。2023年4月，光良酒发布了“全面向C”的战略。赵小普曾解释，我们设计一款产品，以往可能更多是从渠道的角度考虑，如何定价，如何拉动渠道压货。战略调整后，将更多地从消费者的角度来考虑，出一款合适的产品。包括未来投放、品牌活动，都是以影响C端为主，真正目的还是希望借助品牌的力量拉动终端消费，经销商的环节依然是不可省略的。

据悉，最新的公开数据显示，光良酒产品上市五年销售3亿瓶酒。