致AI创业者: 红杉教你如何锁用户痛点, 开发下一个OpenAI级产品

对于每一个早期阶段的AI初创公司而言，找到产品与市场的契合度是其核心任务

正如马云所言:“AI时代刚刚到来,一切才刚开始,我们正当其时!”。

近来，越来越多的AI独立开发者和小团队联系我们，希望得到我们的帮助来推广他们的 AI 产品。然而，在分析这些团队的产品方向后，我们发现许多人过于依赖直觉进行产品开发，最终产品往往市场接受度不高。

为此，我们特意整理了一篇红杉资本发布的文章，讨论 AI 团队如何找到产品与市场的契合点。文章提出了三种产品市场契合（PMF）路径：‘紧迫需求’、‘根深蒂固’和‘未来愿景’。明白自己的产品处于哪一路径，将有助于你明确策略重点并寻找突破口。”

原文如下：

对每个早期阶段的初创企业来说，实现产品与市场的契合是至关重要的任务。我们在与众多未达到产品市场契合阶段的公司合作的经验中，总结出多种思考和探索这一目标的方法。在我们为初创和种子阶段企业提供的企业构建深度体验项目Arc中，我们向创始人介绍了一个框架。

这个框架不仅仅帮助你判断是否达到了产品市场契合，更重要的是，它通过定义三种产品市场契合的原型，帮助你清晰地了解产品在市场中的定位以及你的企业应如何运作。

三种产品市场契合原型

总的来说，产品市场契合关乎你的产品在全球市场中的定位。你可以从多个角度审视你的产品如何适应市场——例如竞争环境、产品的技术优势等。我们认为，最佳的起点是从客户与你的产品解决的问题之间的关系入手。

市场上的问题多种多样，顾客与问题的关系也各不相同。我们识别出三种基本的模型，每一种都具有独特的顾客与产品间的互动关系。

紧迫需求（Hair on Fire）

你所处理的问题对客户来说是迫在眉睫且非常明确的需求。由于这一点，你所处的市场竞争非常激烈，许多竞争对手都在争夺市场份额。客户们正在积极地寻找解决这一问题的产品，并在多个选项中进行比较。要想在这种充满变化的市场环境中取得成功，你需要使自己的产品突出。提供业界最优的解决方案是实现这一目标的唯一途径。卓越的产品之所以引人注目，是因为它们具有独特性，而不仅仅是性能上的优越。你需要提供独一无二的客户体验来确保持久的竞争优势，而不是仅仅提供更快或更经济的选项。

根深蒂固（Hard Fact）

你的产品着眼于一个被广泛认为是生活不可避免的困难，但你发现这不过是一个可以解决的问题。大多数客户已经对这个问题无可奈何，习以为常，不再积极寻求解决方案。他们接受了现状，不认为变革是可能的。然而，你用一种意想不到的方法改变了常规操作：事实虽然不变，问题却可以解决。面对的挑战是打破人们的习惯力量。要让客户改变他们现有的行为模式，并克服惯性的阻力，你需要一种足够创新的方法，解决一个足够重要的问题，使得改变显得值得。

开创未来（Future Vision）

你的产品通过前瞻性创新开辟了新的可能性。对客户而言，这种创新可能像是科幻故事，无论是因为某些概念虽然耳熟能详却难以置信（比如通过核聚变提供充足的低成本能源），还是因为这是前所未有的创想（如 iPhone）。客户或许从未尝试过解决这类问题，甚至可能不知道这种需求，或者认为这只是幻想。这里的挑战是打破怀疑：客户必须信服，你的产品不仅是新技术，更是开启了一个全新的生态系统。

比如iPhone 不只是一个手机，它的 App Store 重新定义了人们与互联网的互动方式；同样，特斯拉不仅是一辆汽车，它的网络摄像头和自驾软件为驾驶体验带来了革命。客户需要对这种新模式及其带来的种种可能性深感吸引。正如我们下面将讨论的，这条路往往很长，沿途找到正确的路线和合适的商业机会通常至关重要。

PMF模型中文版

如何在各种模型下展开操作

理解了这些产品市场契合的模型后，你可以辨识出自己公司的发展方向。在 Arc 项目中，许多创始人最初都认为他们的公司应该追求“紧急需求”模式，即紧密聆听并响应客户的需求。这种做法本身无可厚非，但他们往往会惊讶地发现，“根深蒂固”和“未来愿景”也是实现产品市场契合的有效途径。

希望你目前正致力于一个你具有独特优势能解决的问题。不过，最终你的发展路径会由客户对这一问题的态度及对你解决方案的感受来决定。虽然每种路径都能走向成功，但理解每种路径中的运营重点是至关重要的。这些重点会指导你如何高效地调整策略，以适应不同的市场动态。

路径1 - “紧迫需求”的问题

在“紧迫需求”下，公司策略需要迅速推出优秀的产品，并进行高效的市场推广。产品的优势、有效的销售策略与迅速的市场行动是超越竞争者的核心。这种路径要求创业团队在推出新产品时，不仅要注重产品本身的质量，还要快速有效地开展市场活动，确保产品能够迅速占领市场。

“紧迫需求”的问题 - 成功案例

在紧迫需求中，成功的公司除了产品快速开发外，还特别擅长积极主动地击败竞争对手。

Assaf Rappaport 和他的 Wiz 团队之前曾共同创立过 Adallom。在创立新公司时，他们被云安全问题所吸引，尽管这一领域竞争已经非常激烈，拥有 Palo Alto Networks 和 Orca Security 等成熟企业和初创企业的竞争。然而，当他们与 CISOs 交流时，这个问题总是被频繁提及，显示出市场上的强烈需求。尽管如此，找到可以区别于市场的产品特点并非易事。大多数云安全解决方案都需要在服务器上安装软件以进行监控。Wiz 提出了一种无需安装软件的解决方案，这不仅减少了操作的复杂性，还能更有效地发现潜在风险。他们的产品能在短短15分钟的客户演示中显示这些漏洞，这种效率大大吸引了客户。通过这种方式，Assaf 和他的团队迅速建立了市场优势，通过加班加点的努力，在一个季度内销售额达到280万美元，并在18个月内年收入突破1亿美元，成为历史上增长最快的软件公司。

在创办 Rippling 时，帕克·康拉德涉足了一个竞争异常激烈的市场，每家公司都迫切需要人力资源软件。尽管市场上已有许多成熟企业如 Zenefits（帕克曾经的公司）等争夺市场份额，帕克凭借其深入的行业理解和经验，认识到了创新的必要性。不同于其他公司通过整合不同数据集来提供服务，Rippling 则构建了一个能够涵盖从福利到费用再到设备管理等各方面的统一数据库。这种从根本上改变数据处理方式的技术优势，不仅为 HR、财务和 IT 管理者提供了独特体验，也使 Rippling 在这个由资深公司主导的市场中迅速崭露头角并扩大了市场份额。此外，Rippling 通过提供广泛的员工体验解决方案，成功在竞争激烈的市场中获得了定价优势。

路径2 - “根深蒂固”的问题

对于“根深蒂固”的问题，关键在于引导客户重新审视并改进他们目前的操作流程。这一过程首先需要通过市场教育来提升客户的认知，之后才能有效抓住转变带来的商机。

“根深蒂固”的问题-成功案例

在你的创新路径上，你可能在挑战既定市场，如 Salesforce 把 CRM 软件迁移到云端，或是开辟全新市场，如 Uber 重构了出租车服务为共享出行模式。这种路径上的竞争相对较少，因为大多数创业者都会因为改变既有秩序的困难而退缩。Uber 的成功不仅在于说服日常人群接受驾车服务陌生人，更涉及与政府和行业的复杂谈判。这种对挑战的避免意味着你有机会在一片未开垦的市场中快速成长。

例如，当 Block（原名 Square）推出时，他们面对的挑战是“只接受现金”的根深蒂固思想限制，这对许多小商家和市场摊贩是个大问题。Jack Dorsey 和 Jim McKelvey 见到了机遇，利用普及的智能手机将其转化为移动支付终端。Square 通过这种方式证明了传统的现金交易并非不可改变的困境。为了推广这一新方法，Square 初期甚至免费提供设备，以此吸引并培养早期用户群，逐渐使其成为行业新标准。这种策略不仅解决了一个普遍的痛点，还为 Square 打开了巨大的市场潜力。

在2006年，市场营销的主流方式还是依赖于成本较高的广告、邮件推送和电话营销，这对小企业而言颇具挑战。Brian Halligan 和 Dharmesh Shah 看到了互联网带来的新机遇：小公司可以通过博客、社交媒体、SEO和电子邮件新闻等低成本方式来接触客户。他们创立的 HubSpot 提供了一系列的内容、SEO 和电子邮件管理工具，帮助客户解决了这一难题。为了让客户信服并采纳这种新的营销方式，HubSpot 创造了“内向营销”这一概念，并围绕它出版了书籍，有效地教育了市场。这种策略不仅让这一理念迅速传播，还引发了小企业营销的一场革命，极大地推动了 HubSpot 的增长和产品市场的契合。

路径3 - “未来愿景”的问题

选择“未来愿景”的发展道路虽然挑战重重、成功的可能性较低，但一旦成功，其带来的回报也可能是最为丰厚的。这条路不仅需要坚持不懈的努力，还要具备吸引和保持顶尖人才的长期能力。

“未来愿景”的问题 - 成功案例

哲学家索伦·克尔凯郭尔曾经指出，我们只能通过回顾过去来理解生活，但实际上我们需要向前看来过好生活。Nvidia 创始人黄仁勋的经历充分体现了这一点，他在艰难曲折的30年中逐步实现了公司的初创愿景。

Nvidia 的初衷是通过开发3D图形芯片，从根本上提高个人电脑的性能，以改变人们的计算体验。当Nvidia推出其首款芯片时，其技术之先进让市场都未能立即理解其用途。经过六年时间和三代产品的开发，Nvidia 终于在视频游戏领域找到了市场契合点，开辟了GPU的全新应用可能性。尽管Nvidia的目标不仅局限于游戏领域，它最终还是在游戏创新上留下了深刻印记，其GPU技术不仅推动了PC游戏的进步，也被广泛应用于Xbox中。如果没有在游戏领域取得的成功，Nvidia可能无法继续存活下去，更不用说推动当前的AI技术革命。从成立之初到现在，Nvidia的旅程展示了如何通过不断创新推动计算技术的发展，使GPU技术从数据中心到云计算各个层面都发生了翻天覆地的变化。

被视为“时机尚早”的前瞻性产品常常难以在市场上站稳脚跟。例如，尽管 Google Glass 早在11年前就推出，增强现实技术至今未能普及。这正显示了在创新旅程中寻找具有商业潜力的临时落脚点的重要性。如果你的创新方向正确，并找到了可行的路径，时间将成为你的盟友，你可以在全球范围内构建起难以匹敌的领先地位。然而，识别和把握这些关键的转折点充满挑战，需要在信息不完全的情况下作出决策，并勇于面对未知的风险。

OpenAI 的故事是当代最引人注目的未来愿景案例之一。其宗旨是实现长期被认为不可能的人工通用智能（AGI）——这一目标被视为技术行业的远大前景。最初，OpenAI 选择了非营利组织的形式来启动，因为创始人认为追求利润的商业模式可能会妨碍他们致力于人类福祉的使命。然而，随着项目进展，他们发现开发先进的语言模型所需的巨额计算成本远超过任何非营利组织的筹资能力。这种认识促使他们转向盈利模式，以便获得必要的资金支持，进而推出了 ChatGPT。这一产品很快就证明了其市场价值，成为了一种全新的用户交互方式，并在2023年帮助 OpenAI 实现了16亿美元的收入。尽管 ChatGPT 取得了巨大的成功，但对于 OpenAI 来说，这只是实现其更宏伟目标——人工智能革命的一个阶段性成就。

整合所有元素

在这三种发展路径的框架下，理解每条路径都有其独特价值，你可以深入思考自己的产品在全球市场中的定位。思考以下问题：你的项目当前处于哪个阶段？客户对你解决的问题有何看法和需求？你是否考虑到了适合自己的市场动态？你的主要运营目标是什么？是需要关注产品的快速迭代和市场扩张，还是需要在目标用户中创造“顿悟”时刻，或者你需要在发展过程中规划关键的转折点？

探索仍在继续

理论总是比实践更简洁,当你在现实世界中应用这些思考时,有几个重要的细微差别需要记住:

产品与市场的关系动态是不断变化的。随着时间推移,许多公司最终会从一条路径转移到另一条路径,因为他们引入新产品,或者客户对现有产品和潜在问题的态度发生变化。有些公司同时跨越两条路径。这个框架的重点不是不可改变地设定你的路径;过于狭隘地认同其中任何一条都是错误的。

例如,苹果公司最初是一个 Future Vision。该公司 1978 年给红杉资本的初始备忘录承认,对家用计算机没有任何需求。备忘录指出:"苹果管理层认为,1980 年的大多数潜在客户目前对购买家用计算机没有丝毫兴趣。"然而,随着他们在 80 年代抓住人们的想象力并日益普及,个人计算机这个品类不再是 Future Vision。到了 1998 年,随着 iMac 的推出,苹果解决了一个 Hard Fact:计算机虽然日益普及,但缺乏个性化。

2007 年史蒂夫·乔布斯推出 iPhone 时,它作为一个 Future Vision 立即找到了产品市场契合度。之后智能手机品类迅速转向 Hair on Fire 动态,大量新智能手机涌入市场。苹果通过定义品类、把握正确方向和持续创新,成功保持了主导地位。

如今,苹果正在推出又一个 Future Vision 产品 Apple Vision Pro。该设备利用了为 iPhone 开发的传感器技术的 10 倍进步:一个产品的产品市场契合度之旅的成果,可以为下一个产品播下种子。

几年后,Apple Vision Pro 是否能带来我们目前无法想象的全新体验,并直接进入 Hair on Fire 路径?让时间来告诉我们吧。

传奇公司能够成功地串联多个产品线，这些产品线通过一个又一个的产品市场契合度（PMF）发展路径相互转换。当一个产品达到增长的顶峰时，另一个新产品便开始崛起。

不论你目前处于这个循环的何处，这个框架都能帮助你找到自己的方向。产品市场契合度可能看似是一个你努力追求的目标——但实际上，一旦达到这个目标，如何持续维护并扩展它将是一场随着公司发展持续进行的挑战。