作者丨李正
整理丨新经销
“增长”是企业和经销商想要发展绕不开的话题，这几年讨论声愈烈。
3月14日-3月16日，以「供应链革命」为主题的第九届中国快消品创新大会在成都举行。大会期间，一百多位分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士，共同探索当前环境下，经销商和品牌商如何寻求增长。
其中，舟谱数据副总裁李正先生在主论坛上的重磅分享——《以数助实，科技向未来，协同视角下的数字化变革》，引起了现场诸多厂商热烈讨论。
这是因为大家都有一个共识——对于经销商而言，在激烈的市场竞争下，唯有做大做强才有可能成为幸存者；对于品牌而言，当下和未来，经销商跟品牌商的关系，更多是联合协同去谋求增长，因此想要获得品牌侧的增长也必须要重视经销商的赋能和协同。
品牌想要增长，经销商也想要增长，怎样做效率才会更高？答案很明显，视角还是需要放在门店的开拓，放在终端的动销上。
舟谱数据是一家提供数智化系统解决方案和服务方案的数据智能服务商，自创业以来，深耕快消品领域。8年多的时间，舟谱数据积累近4w家经销商用户，遍布32个省份，300+城市，沉淀了经销商能力画像；600+地面和远程服务团队覆盖600w+终端，生成终端网点销售画像。以数据为圆心，打造快消产业线下流通基础设施，并以此反哺经销商和品牌商。
「新经销」特对其精华部分予以报道，以飨读者。
终端洞察能力及案例介绍
过去经销商选择一个好的品牌，组建一个好的团队，就可以享受到很高的毛利，这是经济快速增长所带来的。但随着市场挑战不断升级，经销商对于精细化运营、提升效率、控制成本的需求也在与日俱增。
这个过程中，舟谱数据一直在跟随变化，试图为经销商提供更完整的一体化全系统解决方案，来帮助经销商应对当下高挑战和高增长的要求。
过去，经销商对系统的需求可能止步于进销存，而现在，为了降本增效，经销商们不得不去抠细节，不得不去想方设法提升运营能力。他们既需要进销存、需要财务系统，也在想怎么去拥抱线上，怎么降低货损率，怎么提升装车、配送效率。
其次，在增长的背景下，不论是品牌商还是经销商，都不得不面对两个问题：如何找到还未控但具有潜力的终端？如何在门店内去渗透更多高毛利产品，提升占比？对此，舟谱数据的解决方案试图回答问题。
多元门店融合，掌握终端动态
首先是精准掌控终端。李正表示，作为一家数据智能公司，舟谱数据在与客户的交流过程中越来越注重数据的积累对于业务决策和闭环的必要性。
除了内部一切业务数据化，门店也是绕不开的核心对象。
经销商和品牌商的门店数据信息是否标准化？这些门店有多种渠道的来源，数据是否做到了清晰整理？如果要加大费用投放，哪些门店和这个品牌的匹配度是放在第一梯队的？门店活跃状态如何……通过数据智能的方式，都可以给到更好的答案。
门店数据治理：定制化门店匹配方案
舟谱数据8年来积累了超过600万终端门店的精准数据。并与以支付宝为代表的支付厂商和以高德、百度为代表的地图厂商进行深度合作，以数据赋能，针对品牌不同的数据特征，定制处理门店信息。
匹配系统的线上化可以部署到经销商或者品牌商的本地去进行撞库。经过经销商或者品牌商，把已有门店数据进行归一和全店的撞库之后，就可以非常清晰地得到哪些门店是未控，其次再想办法提升渗透率。
商品数据治理：多级网状标准商品库，商品映射匹配引擎
除了门店外，商品的归一，也是对于经销商和品牌商而言非常重要的点。李正表示，品牌商和经销商其实本身就具有非常深的商品库，因为SKU的数据来自生产、市场、门店、销量等多个维度，这里面会出现大量的重复和繁杂，对统计和决策带来非常大的困扰。因此如何用最科学的方式把商品去归一和标准，对经销商和品牌商而言都非常重要。
通过门店数据治理，能够实现多源数据的打通，门店去重率接近67%，无效门店过滤超过40%，迅速定位到百亿级的业务增长点；
通过商品数据治理，能够建立标准商品库，统一商品ID系统和标签系统，80%商品可自动归一，条形码自动纠错，识别粒度精确到SKU；
通过动销数据治理，能够交叉验证订单数据的真实性、合理性，过滤掉约6%的异常订单，获得可用度高的分析数据集。
线下智能铺货及案例介绍
一个新口味的可乐，是应该放在写字楼附近的门店去卖？还是应该放在学校附近的门店去卖？哪些地方需要优先投入费用？这个问题品牌商很关心，经销商也很关心。
而现在整体的解决方案已经可以帮助大家去达到这个量级，分几个步骤。
1. 区域价值定位。
对于想去拓展新城市的品牌商或者经销商而言，首要问题就是寻找高价值市场，将有限资源投放在重点区域（城市或省份），获取最优ROI。舟谱数据以人口环境、经济水平、渠道质量、竞争态势等多维度指标为基础，对区域进行综合打分，能够快速定位高价值市场。
举个例子，上海的市场很好，但它是饱和区域，投入资源去砸，未必砸得开。但是稍低线城市，比如南京，实际案例画出来的模型是高潜区，可以去优先布局。
2. 门店卖力评估。
当下品牌商在线下拓展越来越难，品牌商与经销商的关系不再是以前单方面的强压和管控，经销商可以利用数字化系统提升自身效率和线下拓展的能力，提高话语权。
舟谱可以通过大数据、高德人地大数据、蚂蚁支付大数据融合计算，周围是什么样的人群，这个区域动销有什么样的模型，再进行AI模型训练，售点价值洞察，筛选市场潜在售点，对潜在售点进行卖力评估，由此帮助品牌商和经销商根据不同类别门店制定不同策略。
3. 门店铺货选品。
门店选定之后，不同门店的匹配产品不同。利用门店样本数据+人群画像数据，可以对不同人群特征对某一商品销售贡献大小进行归因，优化选品策略，实现千店千面商品精准铺店。
4. 铺货效果监控。分析铺货效果，长期监控、优化智能铺货策略。
总的来讲，城市评估其实没有特别复杂的地方，无非是从人口环境、经济水平、渠道质量等进行评估。新品想在这个区域推，但这个地方是否有体量、规模、物力模型相匹配的经销商？经销商是否有合作意愿？是否跟竞品签了排他协议？这也是品牌商需要关注的问题。
当然竞争态势也非常重要，优先选择那些与品类匹配度高，竞争对手布局不够深的城市，抢先一步更快地找到增长。
协同式赋能
数字化时代更高效的解决方案
过去经销商代理多品牌产品，在软件上可能用了A品牌的进销存，B品牌的仓配管理软件，这样一来货退回来后放到哪个库位都很难协同，而一体化可以帮助经销商很好地解决这个问题。
在解决经销商协同式赋能问题上，除了一体化的数据管理，舟谱数据还能够为经销商提供全模式、全品类的支持，包括进销存、仓储、B2B、数据智能等。
门店价值分类、重要市场打标、优先品类推荐和已控、未控的识别，以数据赋能给经销商，通过系统的方式，去做闭环的监控，再加上7×15小时随时响应的客服服务，对于经销商和品牌商来讲都是更高效的协同方案。
数字化目的无非是三点。第一管好货，要知道哪些商品赚钱，哪些商品不赚钱，日常的损耗在哪里，能不能降低；第二管好人，业务员在哪里，是否在有效、高效地工作；第三管好客户，做好分类，哪些客户属于高价值客户，哪些属于低价值客户。把全渠道包括新渠道做好，这是数字化为经销商提供的最基础功能。
再往后数据的升级，厂商数字化的打通，会产生巨大的化学反应，这也是中国快消最大的想象空间。
