停售当前, “C位”分红险为何却卖不动了?

“这个月分红险卖得不太好。”保险代理人徐林（化名）对第一财经记者表示。

分红险“卖不动”并非徐林一人的感受。近日，第一财经采访了多家保险公司的管理人员及代理人，他们均表达了本月分红险市场的不温不火。

对比去年人身险预定利率切换时期的疯狂，这种情况在近两年的产品集体切换时刻并不多见，要知道，10月1日起分红险的预定利率将正式从2.5%下降至2%。

不过，保险公司管理层对此似乎并不感到意外。在他们看来，一方面随着预定利率的屡次切换，市场需求已经被提前透支。另一方面，分红险产品较为复杂，尽管保险公司已计划将分红险作为新的“C位”产品力推，但客户接受还需要一段时间，尤其是在资本市场波动的时候，险企的投资收益率和分红实现率并不亮眼。

冷清的分红险市场

根据国家金融监管总局8月下发的《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，为压降寿险公司负债端成本，防范行业“利差损”风险，普通型保险产品预定利率上限9月1日开始从当前的3.0%下降至2.5%，分红险10月1日起从2.5%降至2%，万能险的最低保证利率上限则10月1日开始从2%降至1.5%。不符合预定利率新规的产品在切换日之前都将停售。

按照前几年重疾险的切换和去年人身险预定利率从3.5%下降至3.0%时期的经验，在“炒停售”气氛的烘托下，行业大面积的产品切换往往伴随着保费的短期大幅上升。

在8月普通型保险产品预定利率切换时，行业还是颇为热闹的。各种销售文案、停售公告、喜报频出，挑动着消费者的“上车”意愿。据第一财经记者从多位保险公司人士及代理人团队处了解，尽管没有去年那一轮预定利率切换时保费激增那么高，但8月新单也能实现环比较大幅度的上升。

与此相比，9月的分红险切换中，整个市场却显得冷清。按理说，在普通型险种和分红险本月预定利率均为2.5%的情况下，前者固定收益，后者还可能有浮动部分的红利，两相比较，显然分红险是更优的选择。但第一财经记者在社交媒体观察到，除了月初部分代理人发布了一些分红险优势及分红险产品停售公告等，以及趁着降准降息做一波宣传，似乎热情并不高涨。

“这个月分红险我们整个团队没有开出多少。”徐林称。另一家险企分公司高管则称9月的新单在去年同期基数较低的情况下同比略有上升，但较上个月环比下降幅度较大。

这与8月中下旬上市保险公司高管们力推分红险的高调表态形成鲜明对比。中国平安和中国太保高管均在半年业绩发布会上表示，预计分红险将占整体销售的50%以上。“若干年前，中国太保的储蓄型产品销售基本就是以分红型为主，对这类产品‘轻车熟路’。从今年的销售情况看，分红型产品相比去年同比已经增长了5倍，但金额还是比较小，现在已经在对代理人进行培训了。”中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚称。

保险公司力推，再加上产品切换、停售当前，为何分红险卖不动呢？

“本月分红险这样的市场也是正常的，在我们意料之内。”在上述险企分公司高管看来，分红险市场面对停售仍反响平平主要有如下原因：

首先，去年的预定利率切换再加上上月的普通型产品停售所带来的保费增量下，市场需求已经被提前透支。“要买的人早就已经买好了，市场也不可能一直都好。”该高管表示。

其次，分红险产品较为复杂，尽管保险公司已计划将分红险作为新的“C位”产品力推，但客户接受还需要一段时间。“公司请了专家来给我们培训，确实产品比较复杂，如何分红、什么是分红实现率、分红实现率和收益之间的区别又是什么，客户会问出一连串的问题，我感觉分红产品对客户来说还是有一点难度的。”徐林称。

另外，在同一个预定利率周期内，分红险的预定利率通常会低于普通型产品，其吸引点主要是基于保险公司“三差”（死差益、利差益和费差益）所产生的可分配盈余带来的浮动部分分红。在目前保险公司普遍较为依赖利差的基础上，资本市场波动对分红险的分红水平会造成较大影响，致使各险企今年发布的分红险产品2023年分红实现率大面积低于100%。尽管分红实现率仅代表实际分红水平和演示分红水平之间的比率，并不绝对代表收益高低，但仍会让消费者对于分红险的收益水平产生疑虑。

“C位”之路并非一蹴而就

“我们还是需要给分红险一点时间，它的销售并非一蹴而就。从分红险的性质来看，在低利率时代，这是险企和客户共同的优良选择。”上述险企分公司高管说。

在业内人士看来，低利率时期，对于客户来说，分红险有机会拿到向上的长期收益，适合追求稳健保底又想实现一定收益的客户。对于保险公司来说，由于分红险的保证收益相较传统险更低，不仅可以降低险企的刚性负债成本，也因此有机会让保险公司提高风险资产的投资比例，从长期来看是有可能实现不错收益的。而从我国资本市场发展来说，这也代表着长期耐心资本的更多注入。这三者可以形成一个良性循环。而普通型产品尽管收益相对固定，但保险产品的长期限也可能把客户资金锁在低利率状态，一旦进入下一个利率周期，客户退保又可能产生一定损失。

这也是低利率时代下，保险公司将分红险推向“C位”的内在因素。而本月出台的保险业3.0版“顶层设计”中也强调支持浮动收益型保险发展。

从目前险企选择看，险企在主推分红险的同时，也在计划仍使用传统型“冲量”。上述险企分公司高管表示，在本月分红险表现冷淡的情况下，公司已将工作重心转向明年的“开门红”，1月仍将主推传统型增额终身寿，到了2月会转向分红险。“我预计明年行业在传统险和分红险之间还会有一些选择上的焦灼，但是会有转向分红险的明显倾向。如果未来预定利率再次下降，那基本上整个行业会全部转向。”一家外资险企高管对第一财经记者表示。

不过，第一财经采访的多名业内人士都认为，分红险的“C位”之路还有一段路要走。综合业内人士观点，首先由于分红险相对传统型较为复杂，对于保险代理人还需要更专业的培训；另外，分红险不应再单纯比拼收益率，这在低利率时代难以为继，应转而与养老、传承等保险功能及健康养老、医疗服务等生态结合，形成整体解决方案，而这些服务能力考验的恰恰是保险企业的内功。当然，分红险与险企的投资业绩密切相关，最近几天A股在政策红利下呈现巨大反弹，如果能持续利好险资投资，显著提升其投资收益，显然会有利于分红险等浮动收益型险种销售。