从Costco到途虎养车, 为何大家都爱在连锁买大牌?

大家去逛Costco、山姆的时候，有没有买过他们的瑞士卷、麻薯面包、小青柠汁、榴莲千层蛋糕......这些产品味道还不错吧？价格好像也不贵，这些都是他们的专供产品，消费者换个地方可能都买不到了，“质价比”非常高。说到商品利润，Costco还明文规定，商品毛利率不能超过14%。

“既要又要还要”，当你还在吐槽现在的消费者难搞时，有的企业，已经靠成熟的商业模式让“不可能”变为“可能”。像Costco和山姆，一方面找厂商直接供货，缩短环节，没有“中间商赚差价”；另一方面，手握大量会员，形成规模效应，对厂商有更大的议价权，并通过批量化订购来压低采购价。而这样的商业模式也在其他行业复刻，比如汽车后市场行业中，作为汽后IAM领跑者的途虎养车，那它是如何做到正品好货、价格又美丽的呢？

据第三方估算，2023年，途虎养车一年销售替换胎1500万条左右，月均销售超过120万！几年下来，途虎养车成为全球top级的轮胎经销商。与Costco和山姆一样，“销量大”是大牌连锁专供的基础。

中国汽车维修行业协会汽车维修配件工作委员会常务副秘书长杨明久表示：“像途虎能够去跟整个供应链企业完全去对接，它通过应用互联网技术，包括检测印证、编码追溯，群体品牌建设这些东西的利用，充分地展现了它要把中间环节（缩短）。另一个是它的集成效应，把所要输出的所有配件来进行集成化采购，这样能降低采购成本，这是一个它的优势。”

与所有品牌都是官方直接合作，由工厂直供，大大缩短了商品供应链，减少其中附加的交易成本，没有中间商赚差价。另一方面，途虎养车近年来的合作方，不是国际化大品牌，就是国内优质大企业，比如“双钱双星老牌国企”等，将“大牌连锁专供模式”进行到底。并且，途虎养车和德国马牌的质量管理提升联动项目，让马牌合肥工厂的质量管理团队荣获大陆马牌轮胎全球质量管理大奖，在“严格品控”上也是下足了力气。“大牌背书+严格品控”，双管齐下。

然而，如果你仔细观察会发现，在合作过程中，国际大牌们给途虎养车提供的不仅仅是正品，还是“好货”，因为“销量大”，大牌也愿意把好货供给途虎去卖。比如，今年8月，有着轮胎界“库利南”之称的德国马牌XC7轮胎全球首发时，途虎就是独家发布渠道。为什么德国马牌轮胎要将尖端科技在途虎渠道首发并且还是独家呢？

德国马牌轮胎中国区总经理唐明友此前接受采访时表示，“中国的消费者对汽车后市场在价格、产品品质、服务透明化的诉求其实越来越强烈，一些中高端的消费者对产品品质方面的追求越来越高，当途虎把消费者的需求传递到我们的时候，我们是感觉到既兴奋又紧张，途虎所传递的消费者需求与我们观察到的是高度一致的。”

当市场回归“理性消费时代”，企业面临新零售时代大考。与品牌直接合作，拥有独立、严格的品控标准，途虎养车作为国内汽修连锁品牌的领军者，不仅满足了追求“质价比”的消费者，也让“大牌背书+严格品控”成为优势。可以这么说，大牌连锁专供，被认为是品质好货、价格美丽的代名词，在产品供应模式上，途虎养车更像是“中国汽配行业的Costco”。而随着汽车行业从增量时代进入到存量时代，汽车后市场也将会有更多的想象空间。