前两天才讲完这个保险公司大量裁撤分支机构，这下又有媒体曝出了「多家保险公司裁撤电销中心」。
有种保险行业你到底惹了谁的感觉……
这个新闻追溯起来，应该是8月份，有地方监管发布公告同意某保险公司撤销在当地的电销中心。
于是就有人做了统计，今年已经有8家电销中心获批撤销，接近去年全年的撤销数量。近3年以来，有近40家电销中心「关门谢客」。
说到电销，相信大家其实并不陌生，毕竟谁还没不小心点过啥广告然后接到保险公司的电话推销呢。
难怪有人说，人生的第一张保单，一半来自亲戚朋友，另一半就是来自电销单。
所以看到电销中心也在裁撤的时候，内心不免一阵唏嘘。
01
保险电销渠道的崛起，离不开当时的大环境。
消费者的意识开始觉醒，但移动互联网还没有得到充分发展，电销这种既能打通地理障碍，又能集中作业节约活动费用，还能对客户资源快速挖掘的销售方式，逐渐进入各保险公司的视线。
在2004年，平安率先在北京和上海两个地方试点电销车险的业务，当年保费收入就达到8900万元（2004年的8900万啊！！！）。
2006年起几家头部保险公司陆续获批电话车险专属产品，电销算是正式火了起来。
这时候寿险公司看到，自然就想，一个小小车险都能通过电话卖那么多保费，我们大大小小那么多险种，开发的效果不就更好吗？
于是寿险的电销也起来了，从2011年开始进入黄金时期，逐年以20个点以上的速度增长。
一直到2018年，电销渠道都还是保险公司重要的销售渠道之一，销售人力达8万人，贡献保费规模213.6亿元。
然而，从2019年起，就开始断崖式下滑，无论保费，还是电销坐席人力，都连续三年负增长。
下滑的同时，市场参与者还逐渐减少，2014年参与电销行业的公司达到了最多的33家。
后来随着国寿、友邦、建信、工银安盛等关停电销业务，截至2020年，就只剩下21家公司仍在死守。
转眼再到了2023年，全行业都在因为预定利率下调的「大地震」热火朝天，电销在市场的刺激下也并未有反弹。
根据一份2023年前7月的交流数据显示：尚在开展电销业务的主要寿险公司，电销渠道标准保费不到51亿，按规模保费计算不足55亿，销售人力也持续下滑到3万来人。
虽然数据并不一定完整，但也足以反映出寿险电销行业的现状和趋势——
影响力几乎到了微乎其微的地步，而陆续关停也似乎是不可避免的大潮。
02
电销中心裁撤的原因，首要的肯定也还是成本高但业务质量低。
大部分的公司，都会选择自建电销中心，同时配备相应的人力，而这电销坐席的门槛更低，留存也更难，几乎每年都会面临人力大换血，业务质量根本无法保证。
电销的本质是销售人员靠着广泛跟客户接触，通过谈话技巧针对意向客户多次销售，让原来没打算买保险的客户说的想买了。
广泛、多次，这些词背后就意味着「电话骚扰」，消费者投诉不断。
与此同时，在整个保险消费端保费下滑的大环境下，不少保险公司压缩人力成本，变相降薪，为了更快成（zhuan）交（qian），胆子小一点的就销售误导，胆子大一点的，飞单、倒卖客户信息，甚至跟退保黑产「勾结」。
这也是为什么这些年来，电销似乎一直跟合规经营「共生」。
监管也一直尝试规范保险行业电销渠道，2010年起多次发布规范电销业务的通知，罚也罚了不少。
直到2020年，工信部下发《通信短信息和语音呼叫服务管理规定（征求意见稿）》，明确提出任何组织或个人未经用户同意，不得向其发送商业性短信息或电话。
电销终于才算是被雷神之锤锤入坑底。
另外一个更重要的原因是，在多部门「锤」电销的时候，互联网保险也开始崛起，不少大厂纷纷入局，依托高流量打造批量爆款产品。
对比于传统单纯由电话呼叫完成的销售方式，年轻一代确实更习惯于通过微信、短视频等平台，了解并购买保险。
所以，面对严监管态势和互联网渠道的夹击，电销自然也日薄西山。
03
这时候应该要讲电销中心转型了，看了不少相关的报道，「专家」们都说，电销要跟网销结合，更加智能化、自动化，等等。
但转型，有那么容易吗？
早在2019年，不少传统电销曾经把转型方向定在了互联网公司的经营理念上。
一方面，电销渠道对标网红产品，主动优化产品线，调整意外险占比，增加重疾险以及年金险，以求加大客户的转化率。
另一方面，则效仿互联网的两段式经营。第一段服务人员与客户建立联系，并邀请客户参与各种免费培训课程、领取免费险，在进行保险教育的同时，创造各类触点。第二段销售人员针对有购买意向的客户进行销售，直到客户完成支付动作。
然而，理想很丰满，现实很骨感。
虽然依托科技能力，精准获客、发掘需求、定制话术、提升成交等说法在看上去没有任何漏洞，但在本质上依然没有解决「优质名单」资源的问题。
各种转型的最后，无不例外都是，共建项目上钱花出去不少，依然还是「退保率和投诉率齐飞」。
说是要电销寻求新的定位，但电销的未来走向已经不是电销业务本身能决定的。
在开口闭口都是AI的今天，机器比人更精准，不容易出错、不会违规、不会飞单、全年无休，能将「降本增效」贯彻到底。
用最低的成本代替人力，高效地完成销售任务，会不会是电销最后的出路呢？
对比电销的未来，其实我更关注跟行业相关的那些人。
过去电销营销人员相比传统渠道代理人更年轻，愿意接受新事物，所以有一部分绩优还会有机会内部转型为客户经营的收展渠道，或者跳槽到互联网公司从事网电融合的相关项目。
那在AI的冲击下，他们又该何去何从呢？
不免想起前两天打车的时候遇到一个师傅，对路上的地产项目和融资成本侃侃而谈。
一问才知道他之前学的是建筑设计，在设计院见证了房地产最辉煌的时代。22年失业了以后一直都没找到工作，没办法之下只能出来开滴滴：
「行业垮了，房贷还要还、孩子还要上学、生活还要继续，还能怎么办呢？」
那一刻，我真的直观地看到了，时代的一粒沙，落在个人头上就是一座山。
只能希望，这个周期快点过去吧。
我是蜗牛君，让你买对保险少花冤枉钱。
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