不管大品牌，还是中小品牌；不管是高端品牌、合资品牌、洋品牌还是低价品牌；不管是卷低价、卷服务、卷营销，还是卷渠道……对于市场上众多的家电经销商群体来说，这些都是浮云，未来的道路很清楚：跳出内卷的泥潭，回归生意的原点，找到相信自己的用户群体，才是正道和出路。
文剑||撰写
这2年的家电市场，特别是今年以来的家电市场变化和动荡，让众多线下渠道经销商群体的日子不太好过，生意变得很难做，正如一位商家所说“投入十分的力，收获一分的果”，这是不争的事实。
特别是一大批的县镇经销商群体，既没有规模化的经营实力，也没有品牌信誉和用户号召力，完全就是“在夹缝中求生存”。未来的商业正道和出路又是什么，又在哪里？
面对今年以来一线市场上，京东、天猫、拼多多等渠道领军商家们，在海尔、美的、格力、海信、长虹、方太、老板、奥克斯、九阳、博西家电等主要家电企业的政策资源加持之下，引爆了新一轮的“内卷式”恶性竞争，这也直接带给了线下渠道经销商的“重挫”和“冲击”。很多品牌家电企业专卖店、授权经销商的生意，遭遇了“有史以来”的最艰难时刻。
这一局面出现，家电圈认为，无论是市场的下行、消费的低迷，还是竞争的内卷，都是现状，也是事实，在短期内不会快速消失或改变。对于线下渠道的所有经销商群体来说，出路只有一条，那就是加快回归产业竞争的原点，加快拥抱生意的原点。
生意的原点
对于家电经销商群体来说，长期以来都是“偏安一隅”但深耕当地市场，劣势与优势同样存在。一是，了解当地市场的情况，用户的需求，以及乡土人情和乡风民俗；二是，在当地有实体门店，让用户眼见为实，不怕跑路，有问题随时上门解决；三是，经过长达20年，甚至30年的经营，在当地有口碑，有人脉，有亲戚朋友等人情网络，很容易形成一批忠诚的老用户沉淀。
从竞争实力上，线下的经销商群体普遍都是“势单力薄”：要么是品牌家电企业的专卖店，要么是多品牌的综合门店，肯定无法与电商、连锁卖场们正面拼低价。同样，最近几年来，连拼服务、拼送货速度等能力，经销商群体也在衰减。
从经营能力上，线下的经销商群体具备灵活、多变，甚至是实时变化等优势。对于用户的各种需求可以当即立断、随时响应。特别是在贴近用户、走近用户的方面，具备其它渠道商家无法竞争的优势。
那么，对于数量庞大的线下经销商群体来说，回归产业的原点和回归生意的原点，又是怎样的逻辑？在家电圈看来，产业竞争的原点，从过去到现在，从来没有改变，那就是通过“好产品、好服务、好体验”来赢得用户的信任和口碑；说白了，家电企业和商家必须各司其职，为用户提供相应的商品和服务。产品分为有形和无形，但用户的体验是链路式的，必须要厂商协同来完成，而不是单打独斗。
那么生意的原点又是什么？就是通过寻找用户、抓住用户，提供用户需要的一系列“有形的产品、无形的产品”，养活团队并赚到钱。相应的，低价格直接抢单，或者换新补贴，或者有奖促销、买赠促销、套购优惠等等，都只是手段，很多并不掌握在经销商手中，而是在家电企业手中。
对于家电经销商来说，在持续的内卷式竞争中，面对同行们的卷价格、卷服务、卷营销，要关注要应对，最核心的任务只有一个：必须要能找到自己的目标用户，并且能持续抓住用户。所以，就得拥有相应的手段、方法和空间，而不是死等、苦熬和坚守。
对于经销商来说，家电产业的原点，就是要构建自己有话语权、主动权的竞争手段和方法；家电生意的原点，不要被各种竞争环境和商业方法带偏节奏，只要快速找到并牢牢抓住自己的用户。
商家的拐点
最近几年，在家电零售渠道碎片化的大潮冲击之下，作为家电零售渠道“神经末梢”的县镇经销商群体，其商业寿命和周期普遍有20年，甚至30年。虽然规模不大、实力不强，但商业的生命力和耐力，相对强悍。由此，不少家电经销商被称为家电行业的“蚂蚁雄兵”，也一直是众多家电企业重点发力的群体。
在近10年多的市场大潮冲击中，很多经销商群体的短板和问题“凸现”。在家电圈看来看，就两个：一是，发展20年、30年的经销商群体，不少人普遍缺乏“自我的主体性”。长时间以来，要么依靠家电企业，要么依靠连锁卖场和电商渠道的资源和力量存活，并没有建立自己在当地市场“经营、抢夺用户”的能力、手段和体系。普遍就是跟着企业或者代理商的商业节奏走，自己根据当地市场竞争和用户需求自主经营能力，相当薄弱。
二是，大量县镇经销商群体，长期以来习惯于“借机下蛋”。即利用海尔、美的、格力、海信等家电品牌，以及京东、天猫等渠道品牌，在当地发展生意。并没有培养自家商号，以及发展自有零售品牌，甚至都没有打造个人品牌的意识。所以多年来在当地市场缺乏一定的品牌号召力和个人魅力。很多商家在当地市场就是一个独立的商业主体，完全可以利用经营的能力和服务能力，来赢得更多用户的信任和口碑。
三是，无论是线上的电商运营商，还是线下的门店经销商，在家电行业的全价值链体系中所扮演并承担的角色，并不是简单的“打款提货、低价卖货”，而是要掌握一部分用户的需求、喜好和变化，并通过为他们提供超出预期的产品、服务等价值赢得他们的信任。所以，经销商群体作为连接企业与用户的纽带和桥梁，必须要建立差异化优势和能力，掌握市场竞争的主动权。
所以，在最近几年的零售渠道碎片化大潮中，很多县镇经销商的发展之所以变得“乏力”和“迷茫”，关键是来自家电企业和大商家可以给予的思路、资源和方向相对有限了。相反，自我主动性的缺失，以及自有手段的匮乏，必然带来了无助。那么，破局的方向很明确，方法也很清楚，那就是回归生意的原点，加快找到自己的目标用户。
