在比什凯克的贸易港，老李曾是那个年份最耀眼的贸易明星。
一位俄罗斯的朋友向他提起，在当地，中国品牌的新能源车需求量巨大，但由于进口渠道有限，市场上供不应求。老李意识到，这是一个巨大的商机。
最赚的一次是在2023年12月，他从中国组织出口了12辆国产新能源汽车，2辆蔚来ES8，2辆ES6，2辆比亚迪汉EV，1辆唐EV，2辆小鹏P7，1辆小鹏G3，2辆理想ONE，除了1辆车目前还在陆续回款，其他11辆车让他赚了87万元，平均每辆车能赚4万多人民币，这是一笔不小的数目。
起初，他只是小规模地尝试，开始从天津港报关出口，后来发现了更为便捷的通道，从霍尔果斯报关后，先经哈萨克斯坦抵达吉尔吉斯斯坦的比什凯克，再辗转去俄罗斯的叶卡捷琳堡，行程将近1万公里，全程都需雇佣中亚的司机代驾，老李和买家经常一起在寒风中等着“新车”的到来。
“一切都是moneytalk，世界上最美妙的声音，就是支付宝的到账提示音。”
翻倍利润：中国车在俄罗斯的疯狂涨价
在寒冷而辽阔的俄罗斯大地，曾经有一个关于财富的传说，它像野火一样在人们口中蔓延，点燃了无数人心中的“大航海时代”。那是一个关于中国新能源车，如何以平行出口的名义，穿越国境，转手之间便能翻云覆雨，赚取巨额差价的故事。
这些车都是崭新的汽车，却被称为“零公里二手车”，在那片土地上，它们不仅仅是车辆，更是流动的黄金。
一辆来自中国的新能源车，一旦被冠以“零公里二手车”的名号，身价便会倍增。
以一辆理想L9为例，在国内市场，它的售价可能在30万人民币左右，但当它被平行出口到俄罗斯或其他中亚国家时，售价却能翻上一番，甚至更多。在那个年份，一辆车转手就能赚好几万人民币，这并不是什么稀罕事。有的贸易商甚至声称，他们能够通过一次成功的交易，赚取高达40万人民币甚至更多的利润。
这些车辆之所以能够卖出如此高的价格，一方面是因为它们利用了中亚国家的关税优惠政策，通过第三国中转然后灰色清关后发往俄罗斯，就是所谓的“平行出口”，另一方面则是因为市场需求的旺盛。
俄罗斯、东欧地区的汽车产业自90年代初以来发展缓慢，俄罗斯本土品牌拉达主要销售低端汽车。中国的新能源汽车以先进的科技和精致的内饰，在海外被称为“高级玩具”。
由于西方制裁，跨国车企陆续退出俄罗斯市场，民间对中国汽车的需求大增。这为零公里二手车提供了一个完美的舞台，让它们能够以高价出售。而很多客户都具有强烈的复购倾向，一旦上手一辆车开得舒服，马上就有他的亲朋好友联系中国的车商继续发货。
在吉尔吉斯斯坦，曾经实施了对进口电动汽车极为优惠的关税政策，仅征收15%的关税，免除了其他所有税费。此外，该国还允许以低于实际售价的价格进行申报，例如，一辆实际价值5万美元的电动汽车，可以以1万美元的货值进行申报。
对于汽车贸易商来说，敏锐了解各国的进出口政策，是一项基本功，然后能根据不同国家政策的差异吃上红利的，则说明“出师了”。
在2023年，中国汽车的平行出口量达到了惊人的30万辆，这一数字是2021年二手车出口总量的20倍，标志着中国汽车出口业的黄金时代。老李，作为这一行业的佼佼者，抓住了机遇，他的汽车代理贸易公司在国内进行了大规模扩招，新公司选址于西安和霍尔果斯这两个北方的汽修重镇，霍尔果斯是中国最大的汽车出口陆路口岸，而西安是大型的汽配集散中心，正如他所说，“你能在那里找到关于汽车的一切。”
然而，好景不长，2024年4月，俄罗斯的新政实施，给老李的业务带来了巨大冲击。新政堵住了灰色清关的漏洞，导致平行出口的成本大幅上升，利润空间急剧压缩。从日进斗金到勉强维持，老李感受到了前所未有的压力，这种巨大的落差让他不得不重新审视自己的业务模式。
到了7月，形势更加严峻，老李公司的员工甚至开始通过网络平台发声维权。"要知道，去年7月的时候，他是公司里的销冠，曾经用无人驾驶驱着三辆车在阿拉木图交货，客户都震惊了，当下就转账了，没用分期。
随着政策的变化和市场的饱和，零公里二手车的利润空间逐渐缩小。
那些曾经一夜暴富的贸易商们，开始感受到了市场的残酷。曾经能够卖出天价的零公里二手车，现在可能只能以接近成本价的价格出售，利润大幅缩水。
这就是市场，它既能造就英雄，也能让英雄落幕。零公里二手车的辉煌时代，对于那些曾经在这个行业中摸爬滚打的贸易商来说，“能活着就是万幸”。
从捞金狂人到下海卖课
2024年3月，比什凯克的海关，寒风凛冽。
比什凯克是吉尔吉斯斯坦的首都，这里距离霍尔果斯和俄罗斯一样遥远，却是紧密连接两地最为重要的第三方桥梁。
刘俊思站在一堆零公里二手车旁，眼神迷茫。刚刚接到的电话如同晴天霹雳，买家在一场冲突中丧生，而那笔提前得到的定金，如今成了烫手的山芋。刘俊思焦急地拨打着俄罗斯朋友的电话，希望能找到解决的办法。这种情况在比什凯克经常发生，但今天，刘俊思似乎感到了一丝不祥，他决定亲自面对这场危机。
他乘飞机前往俄罗斯，和买家家人沟通中，得到了两个解决方案，一个是买家已付定金不用追回，但需得到车，然后尾款不再付了，另一个则是要求小刘退回定金，然后家人拥有汽车1年的使用权。
小刘气得当时就想把定金和车都带回国，毕竟在这个灰色市场，“没有人可以通过贸易仲裁找到我。”但转眼想到自己刚入行不到一年，还需要口碑，尽管这种口碑的塑造看起来十分滑稽。
最终，在比什凯克一个渠道代理商的担保下，小刘取回了车，定金退回给了买家家属，但运费和司机费用以及旅途损耗都需小刘个人承担，“损失的比定金多多了，谁能知道，我的背运就是从我当时的一个善念开始的，中国人讲究落叶归根，讲究君子爱财取之有道，但国外不跟你讲那个。”
回到比什凯克，小刘开始反思自己的贸易模式。他决定放弃依赖灰色地带的交易，转而寻求更透明、合规的经营之道。
在霍尔果斯这座繁华的边境小城，有一家不起眼的汽修店。
店主王喜，一个有着四十年修车经验的老师傅，他记得那些日子里，店里总是灯火通明，直到深夜。来自全国各地的新车源源不断地涌向这里，它们需要更换零件、调整配置，甚至进行彻底的改装。
店里的工人们忙得不可开交，连吃饭的时间都挤不出来。那时，老王的汽修店不仅仅是修理车辆，更是一个小型的工业基地，每一辆车从这里出去，都像是经过了一次重生。
生意最好的时候，老王甚至需要租用附近的仓库来存放那些等待改装的汽车。他的汽修店成了这条产业链上不可或缺的一环，每一辆经过霍尔果斯口岸的新能源车，似乎都注定要在这里留下足迹。老王的名声也随之水涨船高，他不仅在本地小有名气，连远在比什凯克的贸易商都慕名而来。
“有的新能源车，需要在我这里刷系统，加上俄文中控、提示音，倒车雷达得换全景的，天窗要封上，带天窗的汽车到了俄罗斯的冬天，能要人命，有的车还要求加装前后保险杠和副驾驶防护栏，后来说是要防盗和防熊。”
然而，好景不长，随着俄罗斯4月份政策的收紧和市场的饱和，平行出口的黄金时代戛然而止。很多中国的新能源汽车能扛得住俄罗斯冬天的极寒天气，却抗不过反复变化的当地政策。
那些曾经挤满街道的新车不见了，取而代之的是冷清的店铺和零星的顾客。老王的汽修店也难逃厄运，生意一落千丈。工人们一个接一个地离开，寻找新的生计，只剩下老王和几个忠诚的徒弟还在坚守。
现在，老王的汽修店里，那些曾经轰鸣的机器大多沉默了，工具墙上的扳手和螺丝刀也落满了灰尘。偶尔有一辆车开进来，也不过是做些简单的维护和保养。老王常常一个人坐在店门口，抽着烟，望着空荡荡的街道，回忆着过去的辉煌。
于哥曾经在平行出口车生意中风生水起，但随着市场风云变幻，他的黄金时代也悄然落幕。面对行业萎缩，于哥迅速调整航向，将目光投向了短视频平台。
“我虽然不卖车了，但技巧还在。”
在这里，他变身为知识型网红，开设课程，传授平行出口的秘籍。从如何巧妙应对关税政策，到怎样规避交易中的潜在风险，于哥的课程涵盖了行业内的方方面面。他用直白的语言，将复杂的流程和策略讲解得通俗易懂，让学员们能够迅速掌握要领。
这些课程不仅吸引了想要入行的新手，甚至连一些行内老手也来取经，希望在他的经验中找到新的突破口。他的短视频平台上，点赞和评论数不断攀升。
尽管不再亲自操刀出口大单，于哥却以另一种方式在汽车出口领域留下了自己的印记，一套《如何把车卖到俄罗斯中亚》的教程，有29集，目前播放量达到了150万，虽然是免费教程，但从实际效果来看，人们更多是在于哥这里，用猎奇性地浏览找到老故事的灵感，一个粉丝曾留言，“谁信谁傻”。
还有个粉丝说，“都快要卖房了，还卖车呢，挣钱的好事能真告诉你？”
“你们吃肉我喝汤”
曾经，在达高加索淘金成功的消息，通过各种渠道传回国内，蜂拥而至的车贩像一个个家族企业，“长辈负责拉活，中辈回国联系车源，晚辈再负责交货，分工明确，纪律严明，跟打仗似的。”
随着俄罗斯市场的不确定性增加，加上获取资质的公司法人数量越来越多，利润被挤压得像纸一样。2019年，当时具备出口资质的企业仅有46家，到了2022年，市场参与者激增，截至当年12月6日，国家公布的第三批二手车试点企业名单显示，拥有出口资质的企业数量已增至471家。老李对前景早就看淡，“现在纸面下的车商，估计得有2000家。”
据俄罗斯滨海媒体网报道，自2023年10月1日起，对友好国家的汽车品牌，在出口至俄罗斯前，必须获得相关厂家的正式授权，并且所有车辆需通过OTTC认证（俄罗斯车辆型式认证）。然后在2024年2月，俄罗斯进一步又颁布了152号法令，“规定通过欧亚经济联盟国家转关进入俄罗斯的汽车，需补缴相应的关税差额。”
也正是这一突如其来的政策，让曾经繁荣一时的比什凯克贸易港，每天都充满了血泪哀嚎。
“去年的比什凯克夜总会，每晚都歌舞升平的，车贩子们天天包房宴请渠道、中间商和下游车会展厅的朋友，如今不办卡就能去，送果盘都没人了。”
“更雪上加霜的是，比亚迪在乌兹别克斯坦建厂后，这条地下销售渠道肯定打不过正规军，他们更便宜，而且有售后，平行出口的都基本没有售后，随着国产品牌陆续来中亚，这条其实很难走得通了。”
一些国产汽车制造商同时也开始在中亚建立4S店，东风、江淮、比亚迪先后建立了20余家店，这不仅压缩了二手车商的利润空间，也挤压了原本属于灰色地带的市场，所有的平行出口商人几乎都在负债经营。
许多贸易商开始放弃北方市场，他们一方面处理积压在贸易港的数万量新能源车，一方面，他们又将目光转向中东、非洲等新兴市场，他们之所以不去东南亚，是因为那里的国产新能源品牌早就饱和。
中东、非洲这些地区的市场潜力巨大，但同时也充满了挑战。曾有汽车商人在短视频平台上分享自己的经历--他带着新能源车去卖，却发现当地连电桩也没有，当然，最后还是成交了，“一位埃及买家不缺钱，订了辆红旗H9，就为了收藏。”
而最近小刘发现，国产汽车大厂，早就开始进军计划了。
“小鹏P7和小鹏G9两款汽车，在今年6月底进入了埃及市场；哪吒6月下旬也在肯尼亚开设了旗舰店；比亚迪去的更早，除此之外，还有东风、吉利、江淮。”
老李凭借多年积累的行业经验和人脉，目前开始在乌兹别克斯坦布局，与一个大厂合作建立了一个海外工厂，负责第三方汽配、内饰升级等软装业务，用他的话来说，“卖车打不过正规军，就卖些周边配套，你们吃肉我喝汤就行了。”
这个工厂不仅为当地创造了数百个就业岗位，还为老李打开了一扇新的大门。他亲自参与培训当地员工，传授他们中国的工作方法和汽车制造技术。他知道，要想在异国他乡站稳脚跟，就必须赢得当地人的心。
随着工厂的运营逐渐步入正轨，老李还计划在比什凯克市中心再开设一家汽车服务中心，提供从维修到配件的全方位服务，但目前来看，难度还是很大，“下游渠道代理和中国接触的多了，都会去比价，拿着各家服务公司的报价单扫一遍，就能自己分析出真正的低价在哪，毕竟真正的底价都是公开透明的，都在1688和拼多多上了。”
市场总是在变化，政策也在不断调整。老李知道，海外的成功并非永恒，也难以复制，有的人想最后再捞一把，有的人已经开始转向，人们在贸易夹缝中艰难地活着，“在大风大浪面前，我们就像蝼蚁一般，拼命地爬上钞票做的方舟，大部分都沉了，有的侥幸上岸，才发现那是冥币。”
