2024年7月18日，招商银行在沪举办“共建能力·共创价值·共赢未来——2024财富合作伙伴论坛”，超80家基金、理财、保险、私募机构参会。招行的财富合作伙伴论坛除了疫情期间外每年举办一次，基本都是在北上广深这几个一线城市轮流开。
由于会议是在工作时间召开的，我无缘参会。周末，专门在招商银行App直播栏目中看了这场年度论坛的回放。里面有一些点还是值得一看的。
所有基金申购费一折
王良行长在论坛致辞时宣布了招行平台未来对于所有零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策。大会还没结束，好几个粉丝就来问我：1，招行的公募基金代销费率全面一折，财富管理手续费会不会再次大幅下滑；2，招行为啥要自己降低买入费率？很多银行都不打折啊！
关于这一点我觉得大家不必过于忧虑。首先，招行的所有决定都是经过深思熟虑后做出的。实际上招商从去年开始就在自己的平台上试行公募基金申购费一折，其中包括所有的指数型基金和部分主动型基金。也就是说，这次所有公募基金买入费率一折比去年增加的基金产品数量和规模都是有限的。去年的基金代销手续费已经反映了多数基金1折优惠造成的影响。
其次，新基金的认购费不在打折优惠范畴内。我们都知道，当牛市来临时，通常是新基金发行最火爆的时候，日光鸡，爆款鸡非常常见。这时候申购新基金是按照标准申购费不打折的。
再次，大家可以注意打折限定的范围是公募基金。实际上，招行给高净值客户提供的很多是私募基金。私募基金的申购费并没有打折优惠。招行目前管理的私募基金规模应该超过5000亿，公募权益类基金规模超过8000亿。
最后，也是最容易被大家忽略的一点。招行代销基金收费并不只有申购手续费，还包括部分管理费的尾佣分润。就是说基金公司收取的基金管理费还要分给银行一块，而且这部分费用是基金运作的时候计算每日净值前已经剔除了管理费。公众对于基金管理费的费率并不敏感，自然也就不会影响管理费的分润。
那么招行为啥要宣布申购费率打折呢？很多银行目前的申购费率都是不打折的。招行这么做不相当于自断财路，革自己的命么？
申购费率打折，这不是招行首创的，其实基金公司自己的网购平台，以及头部的互联网基金代销平台，比如：天天基金，支付宝等，早就开始执行申购费率1折的。如果，招行不跟进这些平台的申购费率优惠，那么慢慢客户就会向这些互联网平台迁移。与其等互联网平台来革自己的命，不如先自己革自己的命。
招行自我革命的目的除了延缓互联网平台对自身财富客群的侵蚀外，还想利用费率打折的价格优势去其他银行挖掘新客群。一边是其他银行1.5%的申购费，一边是招行0.15%的申购费，换你是基金客户你会怎么选。更何况招行的App还特意声明了，招行支持客户使用他行卡购买基金，如下图1所示:
图1
当然这种他行购买的行为目前还只是把他行App转账和购买基金衔接起来了。如果未来能够实现无招行卡依然能够用他行卡购买就更牛了。通过更低的费率吸引客户把资金从其他银行转到招行来购买基金从而实现AUM的持续增值。这就是招行自我革命的阳谋，革自己的命，让其他行无路可走。其他银行如果跟进，那么大家就恢复到对等竞争的状态，如果其他行不跟进，那么就是持续的AUM流失。
代销理财规模3.8万亿
王行长的致辞中提到：招商银行客户数突破2亿，财富客户数达到5000万，代销理财规模3.8万亿。这里面的代销理财规模是最新披露的数据，以往招行的定期报告中都是披露招银理财自己管理规模，比如一季报的2.4万亿。虽然中报还没出但是，我估计招银理财规模在2季度也就是2.45-2.48万亿之间，那么剩下的3.8-2.48=1.32万亿左右就是招行代销其他银行理财的产品。
可能有人会问：既然能够卖给客户3.8万亿理财，招行为啥不多卖点招银理财的产品，肥水不流外人田。其实，这个问题说复杂也复杂，说到底就是招行的资产组织能力不足以满足客户的财富管理需求，所以不得不通过引入他行的理财产品满足客户。我们以中银理财为例，中银理财通过招商银行代销的理财产品规模达到2200亿。
可能有人会说不对啊，公开市场上的各类债券品类丰富，想要做固收直接买入各期限的国债，国开债就行了，这需要啥资产组织能力？我觉得大家的想法过于天真了。首先，目前各期国债的收益率远低于理财产品的预期收益率，单靠买债券很难达到客户的预期。而且，公允价值变动给理财产品带来的波动太大，不利于客户稳定持有相关产品。
所以，在绝大多数银行固收/固收+理财里面都包含了一部分非标资产。这样通过非标资产提高资产收益率，降低净值波动程度。非标资产主要由银行的对公部门发掘、组织。所以，某家银行对公业务条线组织资产的能力越高，其理财子公司可以维持的产品规模就越大。
可能会有人问：为何很多理财子公司的产品不在自己的母公司平台上销售，非要去其它银行的平台上卖呢？很简单，因为各家银行对于存款的需求不同。对存款需求大的银行在零售条线销售理财产品就不会很积极，会优先给客户推荐存款类产品。招行由于本身AUM考核权重高于存款考核，所以销售更积极给客户推荐理财，基金，保险等产品。
理财的费用分为：销售费率，管理费率和托管费率。通常销售费用由推销的银行获取，管理费用由理财子公司获取，托管费用由托管银行收取。所以，我们看到招行一季报中代销理财的费用同比增加不少，这里面的增量主要来自于代销他行理财产品。招行的资管手续费同比下降主要是招商基金和招银理财管理资产规模和费率下调引发。
招商银行通过多年持之以恒的打造大财富管理体系，其客群增长和AUM增长已经超越了自身资产组织能力所能支持的规模。在这种大前提下，招行以最大化满足客户财富管理需求为根本原则。无论是降低基金买入费率还是引入更多的外部理财产品都是在做大做强招行的财富管理品牌。
