文丨北境 编丨灰灰 半梳
一石激起千层浪。
近日，多家险企披露分红型产品2023年分红实现率，保险江湖再添波浪。
与去年有九成产品分红实现率达100%相比，今年近五成产品分红实现率仅百分之几十，最低的甚至降至10%，数据断崖式下降。更重要的是，被寄予厚望的分红险，还能担当接棒增额寿的重担吗？
眼见着，保险业资负两端正腹背受敌极限承压——
一边是负债端新的定价利率下调在即，增额寿优势遭挤压；
另一边是投资端收益下行，分红实现率大幅度跳水，利空分红险销售。
那么，身处风暴眼的个险营销一线将士如何看待、又如何应对这些变化呢？
近日《今日保》连线数位省分总、营销团队长，了解市场一线真实状况。
1 当前在卖的主流产品是什么？“客户为什么不看好分红险？”
“目前还有预定利率的3.0增额终身寿，所以分红险我们还没开始推。因为与确定性收益的增额寿相比，客户并不看好不确定性收益的分红险。”
大型险企东北某中支公司资深部经理文华说，她本人的看法是“不要对分红抱有更高的期待”，只关注最基础的收益，至于分红则是一种意外所得，多了有惊喜，少了也不要沮丧。
“原来卖分红险时我就是这么告诉客户。那时不管是带分红的健康险还是带分红的年金险，我都给客户看的收益永远是最低的2.5%部分，并告诉客户能看中和接受这个收益就行，对于不确定的预期收益就当没有。”
文华告诉《今日保》，现在大多数客户都不太了解分红实现率，只是听代理人对于分红的直观描述，如果夸大收益，导致客户对分红预期过高，那么就会引发未来兑付纷争。
与文华相同，另一家大型险企华北某分公司资深总监赵明也说以销售增额寿为主。
“在利率不超过3的情况下，现在如果不卖增额寿卖分红险，就等于自己打自己的脸。”
赵明说，受三年疫情影响，很多保险公司的分红都在三甚至二点几左右，比增额寿的预定利率要差。而增额寿的稳定性也更高，比较放心。消费者特别是老客户，从手机上就能看到分红，所以对于分红险没有什么信心。
“客户都不看好分红险，都说分不分谁知道？分多少更不知道。”
一家中型险企华北某分公司银保渠道经理汪林告诉《今日保》：
“目前渠道销售还是以增额寿以及分红趸交为主，卖得都还不错。但以后肯定越来越不好销售了，因为趸交分红险的预定利率肯定会下调，而增额比例下调也是板上钉钉的事”？
2 分红险最大的问题还是销售队伍“没有10年以上从业经历的人基本上没卖过分红险”
目前，虽然尚未下架的3.0增额寿仍是主力销售产品，但是随着下步利率下调至3%以下，增额寿优势不再，分红险能否担起保费担当的重任？
“保险公司下步一定会主推分红险：
从供给端看，分红险定价利率低，新业务价值高；
从需求端看，消费者对于分红险的态度，相当部分来自于保险公司和代理人传递的观念，即兜底保证收益+超额浮动收益，而相当部分客户是愿意相信保险公司的专业投资带来的预期分红的，毕竟是兜底保证收益之外的。如果保底是2.5%，分红1%，合计3.5%也很不错。”
一家中型险企高管凌峰说，分红实现率对于后续的产品销售影响会很大。分红实现率其实质是保险公司演示的预期收益实际上实现了多少。如果分红实现率高，说明保险公司投资收益高且给客户分红的意愿高，客户的满意度肯定更高；反之，客户肯定不满意。
“分红险表达的是保险公司的期望值，但从当下险企的投资状况和分红预期看，分红很难达到客户的预期，近期公布的分红实现率也已经说明了这一点。
当下环境下客户购买保险的初衷就是从安全稳健角度出发，而低分红既不能满足客户对收益的预期，又与客户要求的稳健相悖，所以险企的初衷也就很难达成。”
凌峰认为，虽然客户并不看好分红险，但由于保险产品的专业度很高，客户购买决策受险企和代理人影响比较大，最终分红险也会占据一定份额（具体表现要看各家公司推动力度、实际分红水平等），但很难成为市场绝对主流。市场的主流大概率是固定收益类储蓄保险。
“这是当下金融高波动市场环境下客户的选择。”
与凌峰的观点相同，另一家中型险企华中某分公司总经理章卫也认为，分红险大概率是下一步险企的主打产品。
“在目前利率下行的环境下，险企如果维持较高定价利率产品，则会面临利差损的风险；另一方面，如果定价利率较低，则会降低保险产品吸引力，给产品销售带来较大困难。
为平衡二者关系，推动分红险和万能险的销售是必然选择。从国际上的经验看，也是如此，利率下行期间，主打的大都是分红险也万能险。因为万能险保费大部分归于保户储金，不计入保费收入。”
“险企会力推分红险”——一家中大型险企东北某分公司资深总监卫青也有这样的认同。
“下步随着形势的变化，公司的产品策略也会发生变化。比如，增额寿定价利率如果再往下调，调到2.0，其优势就会减少；而大部分分红险保底利率为2.0，再加上预期分红，怎么也得分到2.0到3.0之间，那时公司肯定会力推分红险。”
但另一家中型险企华东某分公司部经理丛杰则认为，未来固收类预定利率再往下走，分红险可能还有机会。“但要是分红演示和实际实现的问题不解决，消费者和销售人员都会很受伤。”
机会归机会、推归推，希望不能太大。一家险企资深总监方进就坦言，早在今年年初许多保司和代理人大肆卖分红险时，自己就很怀疑，分红险真的这么好卖吗？
“没有10年以上从业经历的人，基本上没有销售过分红险，把不确定的分红卖出了确定性的感觉，仅仅基于过往100%实现率，就相信未来也一定能实现？”
方进认为，“没有金钢钻，就别揽瓷器活儿”，盲目推分红险，达不到预期目标，怎么收场？所以可以推断，分红险规模不会大，客户没那么容易被忽悠。
3 什么产品会脱颖而出？限高令下，市场太难方向不明
一边是为防范利差损主推分红险，另一边则是分红实现率断崖式下降，或对下一步分红险销售产生不利影响。为什么会出现这矛盾状况？
“这次分红实现率普遍下降，是因为监管今年3月发布的限高令——要求分红险的分红水平要参照万能险的结算利率上限，中小型公司不超过3.3%，大型公司不超过3.1%。另外，与产品的预定利率关系也很大。在相同演示下，预定利率低，实现率高。反之亦然。
还有，有的公司只有利差，而有的公司费差、死差都有，也会产生影响。但最大的影响还是来自监管的限高令。资本是逐利的，监管既然是这么要求，保险公司不降才怪。”
一家中小险企华南某分公司总经理陶刚认为，分红险的未来实际上是与保险业整体利差损风险出清是有关系的。而分红实现率只不过是一个销售点。分红险在未来的占比，要么下降，要么就是与客户风险共担。
中型险企华中某分公司总经理章卫认为，虽然下一步险企会主推分红险，但也有较大障碍。前些年，险企也主打销售分红险，但由于不当销售、分红不及客户预期等带来很大的投诉问题，给行业和客户都造成了较大伤害。
所以，下一步推分红险，主要解决的应该是如何在合规销售的前提下提升产品对客户的吸引力问题。
一家大型险企华中某分公司资深总监谷海说，能理解监管这次公布实现率的初衷。但如果知道今年的投资情况一路下行，需要以降分红险实际收益率对冲分险，这可能是去年初强制要求保险公司披露分红实现率新规，没有料到的情况。
“那时大家明显感觉为了将行业主流产品从增额寿转向分红险，监管决定通过披露分红实现率进一步增强市场透明度、提高消费者信心。而面更加恶劣的投资环境，今年监管又不得颁布‘限高令’压降分红实现率。
虽然矛盾重重，但不管是主动应对利率下行，还是引导行业逐步打破‘刚兑’，降低险企投资端压力和风险，都必须要完成分红险的全面转型。”
凌峰则认为，当下市场压力大，肯定会有越来越多的产品供应，最终就看哪个能走出来。当下这种情况“本身就是市场太难，方向不明的表现。”
4 现金流+偿付能力双压叠加“中小公司压力非常非常大”
产品定价利率下调在即，投资收益持续低迷，资负两端腹背受敌之下，险企究竟该如何突围？
“其实大型保险公司还好，毕竟有那么大规模的续期保费支撑。但中小公司确实压力非常非常大——前几年高现价保本保收益的增额寿要到兑付潮了，现金流压力首当其冲。
其次是偿付能力压力，投资那么差，一直亏损，股东不仅不增加注资更要撤资，而前期业务已经把资本金消耗殆尽了，所以偿付能力压力非常大。最后才是长期的利差损，说实在的，哪有保险公司真正担心利差损的？现在都过不了，哪里会操心未来的事情？”
中型险企高管凌峰认为，中小险企要想突围，首先要解决现金流问题，不管是什么渠道或者产品策略，能解决短期现金流才是好渠道、好产品。
其次，还是要考虑长远发展，最终还是要做大业务规模摊薄成本，做长久期让负债和投资更可控。
再次，个险渠道还是最有价值的渠道，因为可控，不管是业务发展还是新业务价值还是长远的利润。从可控角度看，中介也优于银邮。所以中长期的产品和渠道策略的节奏要把控好。
中小险企华南某分公司总经理陶刚则认为，保险还是要走向“保险姓保”。
“从压降规模上看，未来将以保障型产品为主，以其相对高佣金率和各家公司基本法的扁平化来调节营销员收入不至于下降。而压降空间最大的就是储蓄型产品。同时，未来的现金管理、养老需求将以风险共担的分红和投连产品替代，以保证利差损不再扩大。”
后记：验证“慢即是快”的增长逻辑
政治理论家安东尼奥·葛兰西曾经指出，“危机中存在这样一个事实：旧的即将消失，新的却无法诞生。在此期间，会出现各种各样的病态症状。”
或许，矛盾且打脸的分红实现率，正是一种危机中的挣扎。
如果说保险业艰难的转型之路验证了“快即是慢”这一成长真理，那么在财富管理这条又宽又长的雪坡上，持续打磨正和博弈、共创共生的内核，或许也能验证“慢即是快”的增长逻辑。
