多家造车新势力更新销售模式 阿维塔称放弃直营模式不实

本报记者龚梦泽

近日，有关阿维塔将放弃直营模式的传言在网络上流传。对此，阿维塔官方很快进行了澄清，明确表示传言不实。

7月19日，阿维塔相关负责人向《证券日报》记者表示，阿维塔并未放弃直营模式，而是正在采取直营店与经销商加盟的双线布局策略，以发挥各自的优势。一方面，阿维塔在一线核心城市如北京、上海、广州、重庆、杭州等多地，依旧保留部分直营门店，作为市场感知触点，打造样板效应。同时，为了适应市场的快速变化，秉持“少商家多网点，成片规划连片发展，生活商圈和汽车商圈平衡发展”原则，将会落地全新的“他营模式”。

上述阿维塔负责人表示，“他营模式”采用的仍然是客户直联、价格统一、订单驱动的方式。而与传统分销模式的不同在于，“他营模式”在终端触点上把用户的服务交给了每个地方的投资人，旨在更有效率、更灵活的为用户提供更好的服务体验。

事实上，阿维塔并非车企中转换营销模式的个例。造车新势力们从最初的全面直营，到如今或改换名头或重回经销商怀抱，汽车营销渠道的变革值得玩味。

今年6月份，比亚迪旗下两大高端品牌——腾势和方程豹，双双宣布将面向社会招募经销商，这也意味着两个品牌将放弃直营模式，转为采用“直营+经销商”的混合渠道模式。

2023年9月份，小鹏汽车就在渠道商会议上公布了“木星计划”，成为国内第一家直营转经销模式的造车新势力。“木星计划”显示，小鹏汽车将采用经销商模式逐渐替换过去的直营模式。彼时，小鹏提出的要求是，“我们目前只针对4S店进行招募，加盟条件是对方起码需要有3家4S店的运营经验”。

另有接近蔚来第二品牌乐道方面人士向记者透露，乐道或将采用“直营+经销商”的模式。在该人士看来，乐道主打的客群就是更加下沉的市场，面对偌大的基层市场，仅靠自身的能量，很难有效地覆盖更为广泛的人群。

“新势力品牌在初创阶段，通过直营能够把控价格体系和服务品质，有利于建立品牌形象、获取一手客户反馈，来反推优化运营模式。”德基先进制造与出行产业合伙人张帆表示，但当企业发展到一定规模，拥有大规模的产品矩阵，需要更大、更多的展厅接待受众人群时，引入经销商便成为品牌扩展客源、分担经营压力的另一选择。

“没有最好的渠道，只有最适合自己的渠道。”张帆认为，品牌在不同的发展阶段，需要采用不同的渠道模式，并在成长中不断完善并迭代它，以匹配不同时期的发展需要。

截至7月17日收盘，头部经销商集团广汇汽车股价以0.78元/股报收，已连续20个交易日低于1元/股，触及终止上市条件。业内普遍认为，在经销商集团实力大不如前的当下，新势力将重心从“网络销售”向“实体销售”转移，转而拥抱经销商，能否实现双方借势和赋能，有待继续观察。