文∣杨子 编丨半梳
寿险行业全渠道推行报行合一，监管政策问世已半年有余。
基于报行合一引发的评议，如海水般不可斗量。
针对一项监管举措引发的评议，无论是数量，还是持续的时间，报行合一都堪称前所未有。
《今日保》日前分析了某省报行合一执行半年多来的市场情况，引发的评论中也不乏对报行合一的质疑和不解。
监管机关为什么要强推报行合一？报行合一究竟有什么用？
报行合一会不会把这个行业废掉？报行合一引发的业务下滑和阵痛究竟还要持续多久？
纵然声音繁杂，但监管机关推行报行合一的坚决是毋庸置疑的。
关键在于：行业如何认识报行合一，如何看待其必要性，这毫无疑问将影响报行合一的进程与成效。
对坊间众多质疑，我们到底该如何看？为何银保先行，个险因何最后？又为何必须全渠道推进？
1 报行合一怎么来的?监管的“强推”，还是行业的请愿？
报行合一是监管机关“强推”的么？
从一个方面看，是！
2023年8月25日《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》。
随后，监管机关又于2023年10月9日下发了《关于银保产品管理有关事宜的通知》，于2024年1月19日《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》。
在几个月时间内，监管机关密集就银保渠道报行合一下发通知，一次比一次严厉地强化了报行合一的监管要求。“强推”的意味不可谓不浓！
2023年10月，国家金融监督管理总局相关负责人在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上表示，抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。
2023年12月下旬，厦门总精算师会议强调：全渠道一视同仁，银保、经代、个险统一一倍附加费用率，强调压实总精算师的责任。
要求保险公司做到精算假设费用、预算费用和考核费用三费统一，并要求精算师在产品设计、费用测算等方面负起责任。
把总精算师的责任挺在前面，“强推”的意味也不可谓不浓！
但从另一方面看，我们也可以说报行合一并非出自强推，而是保险行业八抬大轿请出来的！
2 这需要从车险的故事讲起：四大财险公司请出了报行合一
行业最早的车险报行合一源自2015年的商车费改。
2014年8月，国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，其中强调：
“稳步开展商业车险费率市场化改革”。
2015年3月20日，中国保监会印发《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》（保监发〔2015〕18号），明确：
“由市场主体根据自身实际情况科学测算基准附加保费，合理确定自主费率调整系数及其调整标准”。
商车费改之后，各市场主体用足“核保系数”和“渠道系数”，行业一下就躺倒在“价格地板”上。
费改之前，交强险手续费在4%左右，商业险手续费在15%左右；费改后，手续费达到30-60%，大幅偏离车险手续费率的合理区间。
2018年上半年车险承保利润率仅有1%，经营车险的66家财险公司中亏损者54家。
人保、平安、太保等老三家车险承保利润76亿元，而行业车险整体承保利润仅为37亿元。亦即老三家之外数十家财险公司的承保利润为-39亿元。
行业岌岌可危。
2018年6月底，财险前四大巨头联合向监管机关上报了《行业实施车险手续费上限报合一的方案(汇报稿)》。
以这个方案为基础，2018年6月29日，银保监会下发了《关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监发〔2018〕57号）。
可能是考虑到现代汉语习惯使用双音节词的特点，监管机关将汇报稿中的“报合一”改为了“报行合一”。
籍此可见，说“报行合一”是保险行业用八抬大轿请出来的，绝非虚言！
寿险行业也是如此！
3 寿险的报行合一皆受累银保渠道的波及
银保渠道本不是行业人士眼中的保费来源地。1996年，平安保险与一国有大行首次试水。
2000年，银保业务的规模才20亿元，占寿险业务的比重仅为2%。
2003年，银保业务达到765亿元，占寿险保费比重达到28.6%，这一年被称为中国银行保险年。
2011年，银保保费在保费中的占比达到52.63%。
2021年，寿险银保渠道保费11990.99亿元，站稳万亿规模，而且，其中期缴保费的规模也达到了数千亿元！
银行网点的价值使银保变得炙手可热了！代理手续费由此一年一年芝麻开花似的往上窜！
比如招商银行，2018年代理保费704亿元，代理业务收入47.44亿元；到2022年，其代理保费为724亿元，代理手续费收入却达到124亿元！
几乎是所有的寿险主体都明显感到，银保业务玩不起了！不做毛都没有，做了还是毛都没有！
2023年8月上旬，上海保险同业公会组织寿险主体签署《上海市人身保险银保业务自律公约》。
这个《公约》代表了寿险业在银保领域苦苦挣扎后发出的呐喊。
但历史经验告诉我们：
单纯用行业自律的手段试图抑制保险手续费的恶性竞争，几乎不可能成功。而且，试图统一手续费的行业自律还可能遭遇巨额的反垄断处罚。
因此，行业呼吁监管机关介入手续费的恶性竞争。
2023年8月25日，银保监会《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》出台，开始在银保渠道推行报行合一。
如同车险，银保的报行合一也是寿险业八抬大轿请出来的。
4 报行合一的监管逻辑：被认为是行业降本增效的一次自我救赎
寿险公司承保的都是事关被保险人生老病死残等方面的远期保障。
要确保这些保障得到实现，有效维护被保险人权益，寿险公司的经营必须稳健。
但最近几年，我国寿险行业的整体经营面临着很多风险，行业的经营状况潜伏着严重的危机。
首先是行业投资收益下行，利差损的风险挥之不去。
2021年以来，银行的存款挂牌利率经过了多轮调整，其中2023年就经历了三轮调整。
而寿险业销售的3.5、3.0预定利率的产品数量庞大，这些锁定利率的保险产品有可能发生利差损的风险。
在3.5产品炒停期间，销售条线赚的盆满钵满，异常兴奋，而投资和财务部门则面临非常大的压力。
其次是寿险行业交易成本抬升，费差损风险浮现。
“即便是高达30%—40%的手续费，同一时间，六七个不同保险公司的银保经理排队等着见银行领导的情况非常常见”。有业内人士如是说。
经代渠道20年期重疾险首年费用一般都在120%左右。
过高的代理手续费导致寿险机构增产不增收。
岂止是不增收，寿险行业亏损状况日益严重！
寿险主体的整体盈利逐渐降低。2020年非上市寿险公司整体盈利423亿元，2021年整体盈利415亿元，2022年整体盈利38.8亿元，到了2023年整体盈利更是一个不可言说的数字。
亏损的非上市寿险主体逐渐占据多数。2020年非上市寿险公司中，盈利的47家，亏损的19家；
2021年盈利的为41家，亏损的24家；2022年盈利的27家，亏损的32家；2023年盈利的25家，亏损的35家。2023年，亏损家数占比已达到非上市寿险公司总量的58.3%。
银行吸纳100元存款，再物色合适对象把这100元贷出去，其赚取的存贷差不过3%左右。
为什么代理一下寿险业务，就必须收取30-40%的手续费？
把保险的交易成本搞成天价之后，寿险的现价价值必然极其低下，客户能获得的收益势必难以提升。
因为觉得寿险销售很难，所以实行很高的手续费。手续费居高不下后，寿险的现金价值变得更低，投保的回报也变得更低，结果寿险更难销售了！
我们就是这样循环着这个怪圈！
实行报行合一，就是要有效降低保险的销售成本，避免保险公司激进经营，维护整个保险行业的稳定性和发展根基。
2024年6月19日陆家嘴论坛上，国家金融监督管理总局局长李云泽表示，要深化改革增强保险业高质量发展动力，切实转变发展方式，推动实现降本增效。
降低寿险产品的预定利率、通过报行合一降低销售成本、推动金融业高管降薪，这些都是促进保险业降本增效的重要措施。
5 为啥报行合一的负面看法这么多？那是眼前利益与长远利益的一次对撞
为什么行业内对报行合一的负面看法这么多？
因为报行合一触及到了很多方面的利益调整。
因为报行合一的推行，利益受到损失的主体非常多。
银行、经代机构、营销员、银邮网点柜面人员，都因为代理手续费降低和小账被禁止，收入减少立竿见影。
由于各代理方的积极性受到影响，连带着波及到了保险基层机构和销售条线。队伍流失加剧，销售业绩负增长，任务完成的难度增加，考核达标和绩效都跟着受到影响。
这么多的主体，通过各种途径发声，形成了汹涌的舆情，使得报行合一的负面影响被放大，报行合一的面目也被描绘的很狰狞。
这个其实很正常。
因为报行合一引发的，从根本上说，就是行业眼前利益与长远利益的一次对撞。
眼前利益的损失是立竿见影的，而且是鲜血淋漓的，而长远利益，还在五里开外，一时还看不出来。
但报行合一可能带来的长远利益其实不难想见：
寿险公司不再大面积亏损了，经营就稳健了。代理方的收益才真正有长久的保障。
如果寿险公司亏损倒闭，皮之不存，代理方“毛将焉附”？
保险公司手续费迄今已经降低了30%左右。如果拿出10%用于优化保险理赔，行业“理赔难”的帽子说不定就摘掉了！
如果寿险公司将节省下来的成本用于优化产品，现金价值可以得到提升，产品的收益可以得到提升，产品受欢迎了，不用高手续费照样很畅销！
产品优化了，理赔改善了，销售时用不着刻意去误导了，保险投诉减少了，退保代理黑产没有市场了，行业的形象改善了，社会地位提升了，从业人员就有了尊严和自豪感。
这些长远利益，我们不期待？不向往？
6 当下的最大问题：个险推不推？这是局部利益与全局利益的又一次对撞
报行合一涉及到的另一个方面，是局部利益与全局利益的对撞。
局部利益的损失已经形成，并且肉眼可见。
银行柜员人员的小账收入没有了，专业经代渠道收入被腰斩，保险销售人员展业更难甚至发生流失，保险业务渠道达成考核目标的难度加大绩效受到影响，这些都属于局部利益受到的影响。
报行合一前，这些局部利益都感觉很好，但保险行业的整体利益却表现得惨不忍睹。
这些局部利益中某些不合理的因素得到遏制后，保险行业整体手续费降低30%以上，行业逐步回归稳健经营的正轨。
个险渠道是自营渠道，是效益来源，根本没有卡脖子的问题，为什么也要进行报行合一？
我们认为这应从局部利益和整体利益的角度来正确看待。
个险渠道不搞报行合一，渠道自身的运行应该没有问题，但它会影响到其他领域的报行合一的推进甚至是生存发展。
如果个险渠道不搞报行合一，那么经代渠道的报行合一就难以推行，推行了甚至会导致经代渠道的消亡。
经代渠道的手续费被腰斩了，如果个险渠道佣金依旧，那么经代渠道根本就留不住营销员了，经代渠道的营销员必然回流到寿险公司。
经代渠道如果没有自身的销售队伍，就根本无法销售个险产品。队伍都跑光了，寿险专业经代机构不就消亡了吗！
站在监管或者第三方的角度看，专业经代的销售队伍更应该被扶持和鼓励。因为它符合产销分离的专业化方向。
从现实看，发展专业经代机构的营销队伍，更有利于维护保险消费者利益。
因为专业经代机构可以代理多家寿险公司，其营销员可以从众多公司的产品中挑选最好的最适合的卖给消费者，而寿险公司自身的营销员只能销售自己公司的产品，给客户的选择相对更有限。
为了全局的利益，就只能让个险渠道这个局部利益服从整体了。个险渠道也必须实行报行合一。最终使个险渠道和专业经代渠道的佣金水平在报行合一之后形成一种新的均衡。
理解了上面这些，我们就能正确看待报行合一推进过程中的各种声音。理解受到损失的眼前利益和局部利益主体的感受，但坚定地克服困难朝着长远利益和整体利益的方向前进。
业务受到一时的影响必须承受。中国未来的保险市场无限广阔，行业转型升级之后，未来的前景一定光明！
