今天想聊点让出海厂商PTSD的话题——出海，真没有想象中那么赚钱。
很多厂商费尽心思，以为研究好用户偏好、市场行情，就能稳操胜券，最后却因为不懂当地的规矩，被骗被“偷袭”。
比如出海厂商常说的“坏账”。在海外，信用卡因为存在可拒付的机制，有些玩家就会欺骗厂商：他们先下订单，等道具进入账号后，又发起拒付，一来一回，道具到手，却没花一分钱。
再比如汇率问题。你辛辛苦苦大半年，却被当地玩家钻了汇率的漏洞，造成巨大的损失，最后根本没赚钱。
遇上这些“不讲武德”的事儿，你上哪说理？
而且再一看，现在东亚、东南亚、欧美这些海外主流市场，已经挤满了「老熟人」。再去找市场，除了中东和非洲，也就只能扒拉一下地球对面的拉美了。
哎等下，拉美这个市场，怎么就被忽视了？这事儿还得从拉美市场那「魔幻」的环境和消费方式说起。
01 最有潜力的海外市场？
综合来讲，拉美市场的潜力并不小。
从市场规模看，截至去年，全世界一共有超过30亿游戏玩家，其中有近5亿都来自拉美，数量比北美还多。不仅如此，在25岁以下的拉美年轻玩家中，有52%都是付费用户，明显高于42%的全球平均水平。
不仅如此，拉美市场还在快速增长。在2022年，拉美地区年度游戏收入增长约6.9%，在全球排名第二，增量更是位列全球第一。而到了2023年，当地增长为7%，连续达到两年全球平均水平的3倍。
而从产品看，一个有趣的事实是，虽然拉美人最喜欢的手游品类是休闲和足球，但他们偏好的其他重度手游品类，似乎与国内厂商的部分强项有所契合。
比如说MMO与二次元游戏。在巴西，从20世纪初，就陆续有大量日本移民扎根。从国内媒体报道的数字来看，如今日裔巴西人数量已经达到了160万~200万。他们给巴西乃至整个拉美带去了东亚文化影响力，使得不少东亚游戏产品，在拉美地区也受到欢迎。
像是今年推出的《Ragnarok Origin: ROO》（《仙境传说：爱如初见》），作为一款韩系MMO，在巴西上线首日，就夺得App Store畅销榜第二的位置，并至今长期停留在榜单前30名左右。
而《DRAGON BALL LEGENDS》（龙珠IP游戏）《崩坏：星穹铁道》《胜利女神：NIKKE》《原神》《第七史诗》等一系列二次元产品，不仅长期在拉美多国的App Store畅销榜上出现，且榜单成绩也与文化更多元的北美较为接近。
除此之外，可能是受到拉美当地黑帮文化的影响，FPS游戏也是一个在当地接受度很高的品类。比如Garena的《Free Fire》，这款产品长期位列巴西App Store畅销榜前十位置；《CODM》也是榜单前十的常客。
市场规模大，且能够接受一些重度手游，拉美市场看起来明明很适合中国厂商持续深耕。但是为什么相比于东亚和欧洲北美，拉美却没有受到同等关注？
02 在拉美，游戏充值有多难？
不得不说，有些蓝海过了这么多年还是蓝海，肯定是有道理的。
一个明显的现状是，拉美的玩家人数虽然多，但这里仍是人均游戏支出最低的地区之一。在2023年，拉美玩家的人均游戏消费为28美元，还不到全球平均值62美元的一半。
这其中固然存在国家发展水平的因素，但同时，想要让拉美玩家付费，本身就很不简单。
比如说，他们与更加发达成熟的市场相比，用户整体的游戏经验有限。这导致一些稍微复杂的游戏，拉美用户很难上手。
有关注拉美市场的从业者告诉我，他们曾让拉美本地的工作人员帮忙测试游戏的支付功能。然而仅仅是一小段国内用户5分钟即可通过的新手教学，当地工作人员最快也要花费20分钟。这些工作人员甚至还向他们投诉，称游戏太难理解，简直是浪费工作时间。
而更困难的是，有时不是拉美用户不想消费，而是根本没法消费。
苏科思集团曾对拉美地区15000多名玩家进行了一项名为Pesquisa Game Brasil 2022的调查。结果显示，42%的拉美游戏玩家没有信用卡，而在20岁以下的玩家中，有77%的人没有信用卡。
拉美这地方又没有微信和支付宝，玩家到底要如何消费游戏产品？
这个答案或许会让人感到意外——有不少人会选择线下支付。在拉美，很多玩家想要充值游戏或者网购商品，得先在网上下单，然后打印出票据，去最近的支付网点付现金，才能完成这笔交易。
例如在墨西哥，人们通常要到名为「OXXO」的便利店，才能实现充值；而在巴西，提供类似服务的「Boleto」，也曾经是当地人进行电子消费的重要方式之一。
对于很多住在偏远地区的玩家来说，想去支付网点给游戏充点钱，免不了要一阵「跋山涉水」。而更关键的是，这些线下支付方式，往往都不是实时到账，甚至有可能要等上一整天。
因此，我们至今都不知道有多少拉美年轻人，面对这种漫长的过程，打消了给游戏充值的念头。
好在近两年，拉美地区已经涌现出一批新型本地支付方式，比如巴西的Pix、墨西哥的SPEI、哥伦比亚的PSE等等。目前这些线上支付方式在拉美各国仍处于推广阶段，但在可见的未来，它们或许会逐渐成为新主流。
当下流行的支付方式在游戏领域的使用占比
不过，就算这个问题能够解决，想用游戏在拉美赚钱，仍然有很多坑等着你。
比如开头提到的「坏账」，黑卡产业、个人欺诈在这里相当盛行，导致拉美几乎是全球坏账最多的市场之一。如何建立一套有效的监控和防御机制，需要厂商有足够的经验。
再比如说想要本地收款，全球结算，在巴西这样的外汇强管制国家也并不那么容易，没有相关资质，基本玩不转。
还有就是拉美地区货币较为薄弱的稳定性。在墨西哥等国家，每次遇上总统大选等重大事件，都会导致货币汇率发生非常明显的波动，并直接影响厂商的收入。
在这种环境下想要赚到钱，看起来确实如火中取栗。但为什么腾讯、Garena这些大厂，就能丝滑地进入拉美市场？
03 最适合进入拉美的时机，快要来了？
显然，拉美的这些难题一定有解决办法。
据我们了解，无论是国内大多数一线手游厂商，还是海外的PC主机厂商，在拉美地区找一家靠谱的支付服务商作为「当地向导」，几乎是一个必选项。
从浅层上讲，支付服务商的工作，有点类似于将「支付宝+微信支付+银联支付」集中在一起，为客户聚合拉美所有常见本地支付渠道。
但除此之外，他们也能够帮助游戏发行商实现资金合法出境，并以一个较好的外汇结算，保证外汇波动对游戏厂商的营收影响降到最低。另外，如果出现一些税务问题，一些支付服务商还能为游戏厂商提供咨询服务。
如果游戏厂商能够解决这些问题，拉美市场或许就会变得相当有价值。从长线来看，相较于发达地区，无论是人数数量还是支付意愿，拉美市场都表现出更明显的增长趋势。
而随着越来越多的游戏产品进入拉美，「复杂游戏玩不明白」的问题，也已经有了改善的迹象：早在10年前，发行商韩国GRAVITY就曾试图在拉美市场推广RO系列游戏，最终却铩羽而归。而今年《仙境传说：爱如初见》的爆火，则说明当地玩家对不同游戏玩法、种类的接受度，已经越来越高。
这样一看，或许未来几年，就是最适合进入拉美市场的时机。
对于你的团队来说，拉美到底是不是一个合适的市场？这是一个需要综合考虑的问题。最近，为腾讯、Garena、索尼等众多国内外一线游戏厂商提供拉美和非洲跨境支付服务的巴西公司EBANX，将在上海2024 ChinaJoy展会上亮相。
这是一家专注新兴市场，提供无本地实体要求的本币收款和美金结算服务的跨境支付专家，届时，你还可以线下交流，探讨如何结合本地市场洞察和多样化的支付方式，轻松进入新市场。
