一、奶比水贱
一家拥有1000头奶牛的养牛场，行情好的时候年利润达到过120万。但今年以来，由于亏损持续扩大，它已经接近停摆。
“原奶产业早就是百分之百亏损了”，山西人刘珂是这家养牛场的主人，最新负债已经超过4000万。“我没听说哪个同行现在还是盈利的。”他质疑的数据，来自前不久的2024中国奶业发展战略研讨会，国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利提到，原奶行业亏损面超过8成。
现实或许比数字更残酷。至少刘珂身处和感知的情况是如此。
不算运费等其他费用，刘珂的养牛场里，每公斤牛奶的成本是2.9元~3.1元，但因为行情不好，他今年卖出过每公斤0.8元的低价。“4毛钱一斤的鲜牛奶你敢想吗？”
农业农村部数据显示，截至今年5月，国内原奶收购价格同比连跌27个月，为2010年以来持续时间最长的一次。
一种观点认为，造成这种情况的主要原因是供给过剩。比如李胜利曾经提到，国内需要每天减少8000吨原奶产量，才能大幅缓解目前的原奶产能过剩。
行业收缩的阵痛，落到牧场主身上，就变成了大山。
另一个奶牛场主郭嘉铭拥有3000头牛，正常情况下，每天产奶超过13吨。然而，奶企缩减订单后，他从以前的每天送改成两天一次，且每次不超过12吨。在他寻得新渠道每天消化3～4吨后，每天依然有接近4吨的牛奶滞销。
如今，他的养牛场单月亏损十几万。为了维持正常运营，他已经负债累累。
在牛奶产业链中，大部分奶农处于被动状态，他们的命运，更多是由下游的奶企决定的。大型奶企都拥有自己的牧场，比如伊利自给率达到37%，蒙牛自给率达到41%，但他们依然有大量的原奶采购需求——奶农们的生计就此而来。
只是，当奶企收缩需求时，奶农的被动与脆弱就会变成具体的痛。
一些门槛突然提高。
一般情况下，奶企们对于牛奶中的蛋白质、脂肪、微生物、含水量等指标都有严格限制，不达标不仅会拒收，还会责令奶农整改。刘珂提到，往年整改期一般在3～5天，如今已经变成10天。整改期内，奶企会拒收他的所有产品。
司机老林长期从事牛奶运输工作，他介绍，往年牛奶从养牛场运到奶企，采样、化验、接奶这一套流程下来，大概需要3个小时，但随着质检越来越严格，时间被明显拉长了。养牛场生意不好做，他的收入也受到影响——服务的两家养牛场都无力支付运输费用，他已经倒赔了30多万。
更要命的还有牛奶滞销。牛奶保质期极短，经不起压货。如今，郭嘉铭每天把滞销牛奶以更低的价格运往周边省份，为了节省运费，他还跟其他奶厂搞起了“拼车”。
艰难之中，负债4000万的刘珂，有过站在窗边想往下跳的冲动。他借遍了身边的朋友，甚至昔日的下属也成为债主，不复往日对他的尊重。今年以来，他不断听到同行因为债务压力而自杀的消息。
“我做梦都在找钱”，刘珂说，现在他每天睁眼想的第一个问题就是：还能再问谁借点钱？
郭嘉铭经历过被村民围堵家门的遭遇。
奶牛吃的青储饲料，是他从本村村民手中收购的。因为费用拖欠一年还无力结清，村民围堵了他的家和养牛场，最后，他只能将把以前承包土地种来的小麦作为置换条件，才暂时平息风波。
一年过去了，郭嘉铭仍无法将饲料费用跟村民结清，村民们围堵了他的家和牛厂，但郭嘉铭掏不出钱，所幸他此前承包过土地种小麦，最后还是将这些小麦置换给村民才得以平息风波。
二、自救
万不得已的时候，养牛场的老板们会选择杀牛。
对于一家养牛场而言，牛奶只是维系正常生产经营的工具，能真正创造利润的，是牛。
根据刘珂介绍，正常情况下，一个养牛场，只需要3年，就能复制出一个自己。比如，今年养牛场有1000头牛，通过牛的繁殖，到第三年，就能实现规模的翻倍，牛奶产量也会随之倍增。
但牛奶销售遇阻之后，这套循环也会失效。
以刘珂的养牛场为例。一头成牛母牛每天的饲料费是60块钱。当销售回款出现问题，牛的“饭”钱就要缩减。营养跟不上，奶质就会出现问题，销售就更难了。
刘珂已经卖掉了一部分牛，但他没有透露具体的数量。这位心灰意冷的牛场主如今已经把很多运营工作交给了亲戚，不再过问细节。
在原奶行业过去经历的几轮供需失衡中，“缺奶-养牛-过剩-杀牛”的情况并不少见。尽管这会带来资源的大量浪费，但对于奶农而言，当资金链出现问题，卖牛几乎是最自然的选择。它可以立竿见影地降低牛奶产量和养殖成本。
长痛不如短痛。
选择短痛来闯关的牛场主有多少？一组数据可作参考。据吉林农业大学经管院院长曹建民教授透露的数据，仅今年上半年，就有90万头淘汰母牛进入市场。这在一定程度上促进了牛肉价格的下跌——到今年年中，牛肉价格距离年初已经下跌14.87%，而奶牛的价格也从高点的3.8万元一头跌落至1万元出头。
除了“回血”，卖牛最重要的一个作用在于：以时间换空间。
“养一头成母牛的饲料成本可以养4~5头中小牛”，刘珂解释道。当牛奶产能过剩时，把成年母牛卖掉，换成小牛和青年牛。等到行情上涨，这些牛就可以配种产奶，恢复甚至提高牛奶产能——相当于，用1支绩差股置换4支潜力股。
在这个过程中，用养育小牛的时间，可以用来换取奶农的生存空间。
另一条自救之路，是摆脱对大型奶企的过度依赖，建立自有品牌和渠道。当然这需要牛场主具备一定的实力，建立品牌，通过本地的奶站、奶吧面向散户销售。
刘珂和郭嘉铭都在走这条路。眼下，刘珂已经停止向奶企供奶，只保留了自有渠道，郭嘉铭的自有渠道占比已经达到了28%——好消息是，这部分销售的利润，已经与奶企渠道每月亏损基本持平。
但这也仅仅是自保。
尤其是进入暑假，新的挑战随之而来。学生放假后，奶站、奶吧等散户的奶量需求接近腰斩。而去年年底，因为判断市场已经触底，郭家铭“抄底”式购入了400头牛，如今回头看，似乎抄在了山腰上。刚刚实现的平衡，再度摇摇欲坠。
而本地市场的容量终究有限。“不管再怎么努力开拓，老百姓手里要是没钱了，想买也买不了。”刘珂所在的县城，如今连裁缝铺都在裁人——老板只养得起1个员工。
但奶农们也没有更好的选择了，于是，刘珂一边收缩养牛场规模，以减少亏损，一边慢慢做着自有渠道，等待新一轮行情的到来。
“先苟着。”
三、等待
几乎所有大型超市的冷藏柜里，都有巴氏杀菌奶的位置。这种经过特殊杀菌处理的奶制品，保质期一般在10天之内，但因为它能更好地保留营养成分，口感也更好，价格普遍比高温杀菌奶要高。
当城市中产普遍把巴氏杀菌奶作为家中牛奶的标配，有野心的养牛场们也得跟上节奏。前年，郭嘉铭投入2000万，引进了一套巴氏奶生产流水线和包装机。
这样的大手笔，眼下奶农们是很难再重现了。
以巴氏杀菌奶为代表的高端奶，在消费降级的浪潮中，也在被重新审视。
90后消费者球球是悦鲜活的忠实用户，但在超市，它的最小装售价都要9.9元。这笔消费往年对她来说不算什么，但今年爱人失业在家，她成为家庭收入的主力，一切花销也开始“斤斤计较”起来。如今，只有在悦鲜活做“买一赠一”的打折促销时，她才舍得购入。
在社交平台上，关于“牛奶贵”的吐槽比比皆是。有人提出质疑：牛奶明明是快消品，为什么现在感觉像是奢侈品？
据商务部数据监测显示，近三年来，牛奶零售价一直在高位徘徊，2023年平均零售价格12.52元/公斤。作为对比，德国、美国、澳大利亚、新西兰的液态奶零售价格仅仅在6～7元/公斤徘徊，我国奶价比发达国家高出了一倍多。
并且从零售价与收购价的比率来看：发达国家为2:1～3:1，而我国的比率为3:1～5:1。
一句话总结就是：奶企们低价买入原奶，高价卖出成品奶。前者压力给到奶农，后者压力给到消费者。
从商业角度来看，奶企中意高端奶，也很正常。
以两大寡头为例。财报数据显示，2023年，伊利的营业总收入达到了1261.79亿元人民币，同比增长了2.44%；归属于上市公司股东的净利润为104.29亿元人民币，同比增长了10.58%；蒙牛2023年全年实现营收986.2亿元人民币，同比增长6.5%。经营利润达到61.7亿元，同比增长13.8%。
两家的共同点是：营收增速缓慢，但净利润增长明显。
而净利润的重要贡献者，就是高端奶。2023年，伊利的液态乳业务营业收入达到855.40亿元，同比增长了0.72%，其中高端奶品牌“金典”有机纯牛奶系列产品的零售额实现了13.5%的增长。蒙牛虽未公布高端产品在营收中的占比，但早在2021年，特仑苏在蒙牛总营收中的占比就超过了34%。
但奶企在高端市场取得的进展，显然无法惠及大多数的奶农。高端奶一般都讲究自有或者独特的牧场——这显然与多数奶农无关。
不过，奶企们的高端路线在今年显然也遇到了阻力。今年一季度，伊利实现营收325.8亿，同比下滑2.58%，蒙牛目前尚未披露第一季度财报，但市场预期并不乐观。
当消费者开始不愿意为高端买单，奶企们的“一厢情愿”就变得尴尬起来。
但对于数量众多的奶农来说，消费趋势的变化，也意味着机会。
事实上，我国的牛奶市场仍有较大的潜力空间。2023年，我国人均乳品消费在2023年达到42.4公斤，仅为世界平均水平的三分之一，甚至是发展中国家平均水平的二分之一。若将这个数据提升到世界平均水平，当下的牛奶产能只能满足四分之一。而“人民日报”也在最近发文，呼吁引导企业生产“平价牛奶”，让平价健康奶成为市场主流。
这也成为那些在黑暗中煎熬的奶农的希望。
刘珂时常想起行业繁荣时。那是2018年，像他这种规模的奶农是奶企们的“座上宾”。为了争抢刘珂的那几吨奶，奶企出台了各种奖励政策。他不仅不愁销路，若能完成产量指标，奶企还会直接给他不菲的奖励。那一年，他的净利润达到120万——在县城，这是足够令人羡慕的收入水平。
冯小刚执导的《甲方乙方》那句经典台词时常会出现在刘珂的脑海中：2018过去了，但我仍然怀念它。
他选择继续等待。牛奶行业的周期性决定了，“2018年”一定会重现。
只是，他需要确保自己依然在场上。
