发力财富管理业务转型 信托公司“招兵买马”打造直销团队

本报记者张安

近日，部分信托公司正在招聘理财经理、理财师等财富管理业务的一线销售人员。

据记者梳理，目前在第三方招聘平台上，超半数信托公司有挂出理财经理等相关职位的招聘信息。在信托业整体处于行业转型、财富管理业务转型叠加第三方代销业务被严监管的大背景下，大量信托公司在积极完善自身直销团队建设。

客户资源为应聘“加分项”

据记者梳理，目前在猎聘网中有35家信托公司挂出理财经理等相关职位的招聘。其中，陕国投、西部信托等公司的相关招聘职位均在20个以上，光大信托、国通信托等公司的相关招聘职位也均在10个以上。

用益信托研究员喻智对《证券日报》记者表示，信托公司招聘财富团队主要还是遵循自身战略规划以及响应监管要求。总体来看，信托公司自建销售渠道是提升专业能力和销售能力较好的办法之一，但与之相对的是成本投入会增多，且对从业人员的专业能力要求也较高。

公开信息显示，信托公司普遍要求应聘者具有本科及以上学历，金融、经济、市场营销等相关专业优先。具备丰富客户资源的候选人更是各家公司的优先考虑对象。例如，中原信托要求应聘者具有丰富的客户及一般机构客户管理维护经验；金谷信托则表示，具备客户资源，有信托公司及银行财富销售经历且成绩突出者优先。

对此，喻智表示，财富端最重要的就是客户资源，银行能成为信托代销的主要渠道，也是因为积累的客户资源足够雄厚。

个人素质和软技能方面，招聘信息中强调了沟通能力、客户服务意识和团队合作精神的重要性。大业信托要求，应聘者需具备较强的管理、沟通、组织、协调能力，以及良好的文字与口头表达能力。中原信托则要求应聘者具有较强的沟通协调及团队协作能力。

近年来，信托公司纷纷开启直销财富团队建设，以摆脱对其他销售渠道的路径依赖，来直接获取客户资源。据了解，目前大多数信托公司正对财富管理领域大力布局，积极设立财富中心部门。如中建投信托私人财富客户总部下设财富业务中心等4个部门，其财富中心以城市进行区分，在6个城市设立9个私人财富中心；中原信托则在财富管理中心下设5个财富中心。

信托加速与三方平台“分手”

记者发现，在第三方代销业务被严监管的背景下，部分信托公司加快了招聘财富管理团队、打造直销渠道体系的进度。

近年来，信托产品销售主要是通过信托公司直销和银行等持牌金融机构代销两大渠道。但部分中小型信托公司碍于自身财富团队能力不足，较为依赖第三方平台销售。

事实上，对于第三方代销，监管部门已明令禁止多年。早在2009年，原银监会颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》中有明确规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托计划。

有市场消息称，上月底，部分信托公司被监管要求暂停第三方代销业务。西北地区某信托公司从业人员向《证券日报》记者表示，公司曾接到排查通知，要求公司排查是否存在通过第三方平台销售自主发行的信托产品的情况，并在官网进行声明公告。

对此，某华南地区信托公司从业人员表示，此次监管排查主要是暂停了持有“公募基金销售牌照”的第三方公司的代销信托计划。根据相关法规要求，信托计划只能通过金融机构进行代销，在此之前，各地对持有“公募基金代销牌照”的认可程度不同，此次则进一步统一了相关监管尺度。

这种形势下，信托公司也加速与第三方代销平台划清界限。7月12日，西藏信托发布声明，公司发现有不法分子通过某些网站和平台公开宣传公司的信托产品信息，并诱导投资者添加私人联系方式。公司从未授权任何第三方机构或个人在互联网上公开发布公司信托产品信息。公司从未允许任何非金融机构或个人代理推介销售公司信托产品。

对此，前述某华南地区信托公司从业人员表示，为了适应监管要求，信托公司必须要加大自身财富团队的建设力度。受此影响的信托公司也有可能会招募部分优秀的第三方销售公司的业务人员，以增强自身的财富团队能力。

向“资产配置+受托服务”转型

2023年，信托业务三分类新规发布，资产服务信托项下的财富管理服务信托细分七项，包括家族信托、家庭服务信托、保险金信托、特殊需要信托、遗嘱信托、其他个人财富管理信托、法人及非法人组织财富管理信托。

信托业务三分类新规的发布，标志着财富管理转型拉开序幕。至此，财富管理不再仅仅服务于资产发行，被动承担发行任务，而是以服务委托人需求为业务出发点。其盈利模式也由传统的利差分润模式，转换为包含收取服务费、销售费、管理费等多种盈利模式。

另外，此前信托业协会曾表示，在信托业务三分类新规之下，资金端的财富管理业务处于核心地位，这也将引导信托公司财富管理业务重心从传统单一的“销售”向“资产配置+受托服务”转型。引导财富经理从“资源型”向“专家型”转变。在此过程之中，财富经理除了要有拓客、客群经营、沟通等能力，还需要具备资产配置、产品设计、定制化服务、风控与合规、协作创新等多项能力。

业内人士认为，财富管理业务无明显进入门槛，各类信托公司均可探索开展，并循序渐进构建和夯实业务能力。财富管理规模是此类业务最重要的指标，同时助力客户财产增值、为客户提供定制化服务，提升客户服务质效与满意度等，也可使信托公司增强客户黏性，提升报酬率。