得美国市场者，“得天下”！
这可以形容当下的光伏市场，也可以形容逆变器市场、储能市场。这是因为，进入门槛最高的美国市场，不仅市场空间大，而且利润率也高。就逆变器行业来说，自从华为被迫退出以后，美国市场中的中国逆变器企业，就只剩下了阳光电源、正泰电源、锦浪科技等为数不多的几家。
正泰电源的逆变器产品，在全球出货量排行榜上甚至都没有进入过TOP10，市场关注度并不算高。然而，我们很难想象，就是这样一家相当低调的企业，竟然连续9年在美国工商业逆变器市场稳居第一，打出差异化竞争的一手好牌！
美国逆变器市场本身就是大蓝海，工商业又是逆变器行业的蓝海。一个美国市场，竟然为正泰电源贡献了50%的营收和绝大部分的利润！
光伏越来越卷，全球化越来越难。正泰电源却说，“是时候奔赴更大的市场”了。这家企业究竟做对了什么？其差异化竞争策略对于整个行业，又有着怎样的启示？
正泰电源逆变器美国车库光伏项目
公司官网介绍，正泰电源于2009年创立于上海松江，主要为新能源及电力行业提供完善的光伏逆变器及储能系统产品和解决方案。
公司立足上海良好的产业基础，通过持续的技术创新，获得UL、CSA、ETL等发达国家认证，并销往美国、日本、德国、韩国、巴西等全球30个国家和地区。公司主要客户包括韩国现代、国家电投、三峡集团、上海电气等国际国内知名企业，在2023年彭博逆变器融资价值报告中全球排名第一。其主力产品三相组串光伏逆变器，自2015年至今在北美市场一直是第一，自2020年至今在韩国市场一直是第一。
01美国工商业光伏逆变器龙头
2023年5月，通润装备收购整合正泰电源光储变流器及储能业务相关资产，7月置出原持有的输配电控制设备业务所涉资产，同时通过股份转让完成控制权变更。公司控股股东，由常熟市千斤顶厂变更为正泰电器。
通润装备整体业务也由金属制品业务拓展至新能源业务，主要覆盖光伏逆变器、储能系统、工具箱柜及机电钣金制品等。
因此，投资者要了解正泰电源的逆变器业务及美国布局，可以研究通润装备的公开披露信息。
公开资料显示：正泰电源在2009年创立的次年，就在美国设立全资子公司——正泰电源美国，率先在北美地区布局。到了2014年，正泰电源北美产品首发，2015年，其三相组串逆变器在北美市场份额登顶，成为美国工商业光伏逆变器市场的主要供应商，蝉联冠军，一直到今天。
通润装备公告显示：2020年至2022年，正泰电源销售区域分布保持稳定，以美国市场为主，销售收入占比超50%。
据了解，目前正泰电源在美国有约两三百家工商业逆变器客户，基本上是自有品牌，以直销为主。
来自公告；2020年至2023年，正泰电源与可比公司综合毛利率对比情况
02“高不可攀”的美国市场，究竟难在哪里？
正泰电源美国洛杉矶屋顶项目
逆变器行业经过多年洗牌，如今已是中国企业的天下。特别是在欧洲市场，欧洲本土企业已难与中国企业相抗衡。也正因为中国逆变器企业在欧洲市场非常强大，以至于在过去几年中，资本市场对于逆变器企业的关注点，始终也聚焦于欧洲。
其实，美国逆变器市场规模也很大。相比欧洲等其他市场，美国市场对逆变器价格敏感度相对低，更加注重产品可靠性、可融资性、售后服务、品牌美誉度等等。当然，相较于其它国家和地区，美国逆变器市场也是最难进入的一个市场。
正泰电源在美国的重要经验，就是起手就采取“本土化”策略，以适应美国市场的需求。
首先，在产品设计与研发角度，美国市场就需要完全本土化的产品思维。
据了解，在逆变器产品开发上，中国市场和欧洲市场是一个平台，即在中国市场的产品几乎都可以直接拿到欧洲市场去卖；但是美国、日本市场不同，需要开发另外一个产品平台，进行差异化的产品开发。这一要求，莫说是小公司，即使对于大企业来说，也有相当的难度。
第二，从业务拓展角度来看，逆变器企业想要在美国顺利开展业务，就必须在经营管理上实现全面本土属地化。
全球大部分国家和地区都针对主流电网规格提出了认证要求。除常见的“安规”认证之外，并网逆变器还需额外进行“并网”认证，以避免因发电质量不佳、输出不稳定或无法及时响应电网变化，给电网造成冲击甚至引发区域停电事故。
美国的标准则更为复杂，而且美国每一个州的法律法规和流程体系都不尽相同。这就需要海外团队特别熟悉当地的法律法规。
很多开拓欧洲市场的中资逆变器企业，有一半人员都是从中国外派过去的。但是，正泰电源在拓展美国市场时，为为全面本土化，其美国团队CPS America有100多人，绝大部分都是在当地招聘而来。赶碳号在公司官网上看到，他们绝大部分都是美国人，中国员工几乎没有。
正泰电源一直坚持以“本土化适用”为指导思想，根据各地市场的安装、使用和维护习惯进行产品设计，有效降低了海外市场的安装和维护成本。
“本土化适用”原则，并不是只雇佣当地员工这么简单。这对于企业经营管控的复杂度、对于企业内部的跨文化交流与沟通上，其实都是很大的挑战。
“本土化适用”的最困难之处，还在于能够发现真正的差异化市场机会，打造出真正差异化的产品。
正泰电源能够连续9年稳居美国工商业逆变器市占率榜首，就得益于其产品设计——自主原研原创，且受专利保护。
正泰电源市场部负责人向赶碳号表示，“针对美国的应用环境，我们将逆变器做了主机和接线盒的分体式设计。这样做的好处：安装轻松，减轻单体产品重量，1至2个人就能抬得动，省去了人员和设备成本——美国对逆变器安装施工有着非常严格的规定。”
公司进一步解释，“美国的人工成本很高，但采用分体设计以后，如果设备出现故障，只需更新主机，无需重新接线。而拆一个接线盒只需要20分钟。这样的设计不仅使运维更加便捷，同时也降低了后续的维护成本。”
正泰电源逆变器接线盒开盖展品图
据了解，这个设计看起来简单，其实有一定技术难度，很难被模仿。这位市场部负责人表示：“采用外插的设计方式，首先要能防水，其次还要保障可靠的运行。如果逆变器功率大了，接触不良就容易起火；逆变器发热，也会影响到效率。”
这种分体设计在北美电站项目中的实用性很强，成为正泰电源产品的独特竞争力之一。通润装备在2023年年报中提到：“在2023年全新上市的美版户用储能系统-POWER LEAF同样亮眼，其PCS延续了北美惯用的分体式设计，当设备出现故障时，可以单独更换主机，无需拆卸接线盒”。
03进军美国地面电站！
光伏逆变器根据其应用场景，主要分为户用逆变器、工商业逆变器和地面集中式逆变器。正泰电源是美国工商业逆变器市占率的老大。
公司负责人说：“现在美国地面电站市场占到美国市场的70%左右。”所以，美国地面电站的逆变器市场，才是最大一块市场。
在投资者交流会上，正泰电源预计，“去年（2023年）美国地面电站的逆变器 大约是23GW的装机量，保守预计今年美国地面逆变器市场空间在25GW以 上，储能则在30GWh。”
正泰电源储能产品
与此同时，美国地面光伏电站对产品稳定性及公司品牌力要求也很高。中国逆变器企业能够进入的很少，目前真正吃到大肉的企业，其实也就是阳光电源一家。
正泰电源自然也不会坐视美国庞大的地面电站市场而无动于衷。
通润装备在2023年年报提到：下一步“正泰电源将把握产业发展契机，通过持续积淀的品牌与产品本土化设计优势，持续深耕具有行业发展差异化的美国市场，通过大力拓展美国地面市场，发挥当地的规模优势”。
正泰电源市场负责人表示：“阳光电源针对美国地面电站主推的是集中式逆变器。正泰电源将会延续此前华为的技术路线，针对地面电站推广大组串产品。”
客观看，集中式逆变器和组串式逆变器各有优缺：组串式逆变器效能更高，更可靠、更灵活；集中式逆变器设备和安装成本更低。
目前，美国集中式电站中，逆变器市场仍以集中式逆变器为主，占比超90%。但就像其它国家和地区的市场中一样，组串式逆变器的占比，最近几年正迅速攀升，目前已占比过半。
东吴证券在研报中介绍，根据IHS报告，2021-2022年，全球组串式逆变器在地面市场占比由44%提升至 51%；按CPIA数据估算，2018-2023 年国内地面组串渗透率由 25%提升至约64%。2023年，我国超162GW光伏逆变器集采招标中，组串式逆变器占比超过76%。大功率组串式逆变器，已经成为我国风光大基地的“标配”。因此，东吴证券认为，美国地面光伏市场的组串式逆变器的渗透率，有望得到迅速提升。
虽然大组串逆变器的渗透率提升是行业发展趋势，但是身在业务一线的正泰电源，则深刻感受到了美国光伏电站在设计上的惯性。
正泰电源表示：“正是因为存在使用惯性，所以我们要力推大组串，就是要去改变他们的使用习惯，告诉客户组串式逆变器的优势所在。”
去年，正泰电源美国团队CPS America凭借技术及产品优势，通过提供275kW组串式逆变器和交流汇流柜以及4.17MW箱变全套解决方案，成功获得美国蒙大拿州比弗黑德县105MW太阳能项目。
可以说，这个项目实现了正泰电源大功率组串式逆变器在小型地面电站场景上的突破，为开拓美国地面电站市场，提供了样本。
来自通润装备年报；美国蒙大拿州比弗黑德105MW项目
300kW+级别大功率组串逆变器技术难度大，产品故障率较高，需要长期技术积累以实现产品稳定性。目前市场中，除正泰电源以外，仅有华为、阳光电源等企业具备成熟、稳定的300kW+大功率组串产品的供货能力。
据了解，2024年正泰电源已在美国市场正式发布350kw的大功率组串，利用在国内市场的经验及产品验证，打造产品差异化，充分发掘美国市场价值。
04是时候开拓更大的市场了！
展望2024年，正泰电源总结下来，有三项重点工作：
第一，市场开拓。
通润装备公告显示：2023年正泰电源境外销售71.24%，美国占比超过50%。此外，自2020年以来，正泰电源在韩国市场中一直是龙头老大，其韩国市场占有率则稳定在30%左右。
正泰集团韩国团队；来源：正泰集团官网
正泰电源市场部负责人表示：“实际上，当时我们在美国市场挑选了一个相对小众的市场。经过这些年的积累，我们具备了一定的品牌能力，是时候发展去开拓再大的市场了。我们有团队、有品牌、有客户，应该让我们的优势发挥更大的力量，去发掘更多的销售潜力。”
公司在开拓增量方面，除了大力开拓美国地面电站市场以外，今年还将重点开拓欧洲市场和国内市场。在光储融合背景下，公司也在发力储能市场。
在欧洲市场，正泰电源将依托于公司在美国的成功经验，在当地搭建起本土化团队。公司2023年在欧洲的订单已经取得一定突破，目前产销规模正快速提升。
第二，产品开拓。
正泰电源以组串式逆变器起家，由工商业功率段向全场景光储扩展，目前公司组串逆变器产品已覆盖户用（2kW-25kW）、工商业（25kW-120kW）和地面电站（250kW-350kW）等全应用场景。
正泰电源市场负责人介绍：“下一步，正泰逆变器除了和储能融合以外，还要和电力电子融合，提升公司在储能领域的竞争力”。
第三，智能终端平台的搭建。这将为即将到来的智能电网和智能微电网，以及配电网的升级改造提前做好准备。
赶碳号发现，正泰电源以上这三项目的工作进展可能会非常快。因为，正泰电源还有一个其他逆变器企业难以相比的巨大优势——背靠正泰集团。
正泰集团下属企业，有国内分布式电站龙头——正泰安能，其在户用分布式电站开发市场的市占率，连续多年都是行业第一；正泰旗下还拥有一家非常厉害的光伏制造企业——正泰新能，去年组件出货量全球排名第七。除此以外，正泰还拥有传统优势业务——低压电器。依托于如此强大的产业背景、市场品牌和客户渠道等资源，正泰电源将从集团及各业务板块得到持续的赋能与助力。
END
