降佣新规打碎旧玩法 ETF销售直面“真实的自己”

7月1日，《公开募集证券投资基金证券交易费用管理规定》（以下简称《规定》）正式实施，目前正处于发行阶段的ETF产品成为了降佣后第一批“答题”的公募产品。由于此前与券商之间以交易量换销售规模的合作模式遭明令禁止，多家机构坦言，ETF的募集情况或将更加真实。

在行业生态重构阶段，基金公司和券商都在探索新的销售合作模式。展望未来，业内人士纷纷表示，降佣将使得ETF的首发销售模式、激励模式得到重塑，指数产品的生命力以及规模的增长将成为核心要素，稀缺性、流动性、创新性依然是未来ETF的核心竞争力，ETF可能会从以往的销售导向转为以投资者财富管理为导向的销售模式。

传统合作模式遭颠覆

随着国内ETF投资蓬勃发展，券商以ETF作为财富管理转型的抓手，大举发力ETF代销业务。在券商与基金公司此前的合作中，双方往往通过以交易量换销售规模的方式进行资源互换，即券商帮助基金公司完成产品的销售任务，而基金公司以销售规模的倍数给券商完成交易量，一般在20倍至40倍之间。

然而，7月1日起实施的《规定》对上述行为明令禁止。《规定》明确要求，严禁将证券公司选择、交易单元租用、交易佣金分配等与基金销售规模、保有规模挂钩，严禁以任何形式向证券公司承诺基金证券交易量及佣金或利用交易佣金与证券公司进行利益交换。

当下时点，正在发行以及等待发行的ETF产品，无疑成为了新规实施后第一批“答题”的公募产品。

具体来看，新发的ETF中既有热门的QDII产品，例如华泰柏瑞基金、南方基金旗下的沙特ETF，又有景顺长城国证港股通红利低波动率ETF、华泰柏瑞中证油气产业ETF、华夏中证全指公用事业ETF、富国中证中央企业红利ETF等偏红利主题产品，以及博时上证科创板芯片ETF、工银上证科创板生物医药ETF、富国中证全指软件ETF、万家中证半导体材料设备主题ETF等科创主题产品。

值得注意的是，中国证券报记者在翻阅上述ETF的发售公告时发现，多只ETF早在2023年年末就已经拿到了中国证监会准予注册的批复。由于基金产品在拿到批文后原则上需要于6个月内发行，在行业生态以及销售模式面临重构的背景下，部分ETF选择了“压哨”发行，个别产品还存在延长募集期的情况。

新品募集效果一般

《规定》落地后，此前以交易量换销售规模的模式无法延续，中国证券报记者采访多家公募机构了解到，近期发行的ETF募集效果普遍一般，即使是市场上较为热门的主题产品，目前的募集规模可能也刚达到2亿元的成立门槛。

“基本上，近期发行的ETF募集规模反映了正常的销售表现。随着新发难度提升，未来做大ETF规模可能主要依靠持续营销。ETF产品生命力的评判标准就是规模，业绩即使做得再好，规模也不一定能上得去。”沪上某公募机构人士王洋（化名）向中国证券报记者表示。

对于那些延长募集期的产品，业内人士透露，主要在于产品拿到批文之后原则上需要在6个月之内发行。迫于这样的要求，部分基金公司可能会选择“压哨”发行。基于目前的市场表现和产品特性，基金公司可能不会向这些新发产品倾斜更多的资源，部分产品或将面临再度延长募集期甚至募集失败等情况。

在行业规则重构的过渡期，公募机构和券商都在探索新的销售合作模式。王洋透露：“一方面，券结、托管目前仍是可以洽谈的业务资源；另一方面，部分机构对于ETF管理费分成持开放态度，但也有机构否定此种做法。此外，部分机构可能会借助自身在主动权益管理规模上的优势，提供佣金方面的支持。”

除产品创收外，北京某公募人士表示，公募机构和券商之间合作的业务模式亦有开拓空间，例如基金公司可以把ETF新发和其他业务打包，一起与券商洽谈，争取双方在多个业务条线上达成合作，以弥补ETF新发业务的空缺；此外，基于我国超高的互联网普及率，海外智能投顾业务可以加以推广，“投顾+ETF”或将成为未来财富管理领域的主流模式之一。

合作模式将“多点开花”

公募降佣新规正式落地后，公募机构纷纷感慨，未来ETF的首发销售模式、激励模式将得到重塑，指数产品的生命力以及规模的增长将成为核心要素。在天相投顾基金评价中心相关人士看来，销售收入的降低将促使机构减少盲目追求销量的行为，在发行端更加审慎。

华南某公募人士张军（化名）向中国证券报记者表示，产品的稀缺性、流动性、创新性依然是未来ETF的核心竞争力，这就要求公募机构应加强策略研究和市场调研，在充分研究海外市场发展趋势、分析市场走势和指数收益特征的同时，加强市场研究，挖掘出那些具有内生增长动力、能够为投资者创造收益的产品进行布局。

在首发激励大概率下滑的背景下，王洋预计，券商可能会从已有的ETF中选择产品进行常态持营，做大保有规模。盈米基金研究院量化研究员王誉蓉预测，ETF可能会从以往的销售导向，转为以投资者财富管理为导向的销售模式，通过ETF工具为投资者提供一揽子解决方案，以匹配其风险收益目标。

“借鉴海外市场经验，境外投资顾问通常更倾向于选择ETF。作为被动投资工具，ETF更适应基金投顾的业务模式，能够提供更高的市场透明度和流动性的同时，减少投资者对于底层资产不够清晰的疑虑。ETF交易投顾化有助于调节我国资产市场交易结构，缓解并改善我国投资者追涨杀跌的特征。”张军对于这个方向十分看好。

此外，在利益一致的驱动下，多位业内人士表示，券结模式可能会成为基金公司和券商未来在ETF产品上的合作发力点。

“为了维持ETF活跃的流动性，持续做大ETF规模，券商作为做市商在其中起到很大的作用。”在券结模式下，张军介绍，合作券商在ETF的销售、交易、结算职能等方面参与度更高，券商与基金公司的合作更为紧密，有利于实现双方的共赢。

同时，张军补充说，ETF的投资风格或较适配于部分券商客户，而融资融券业务中，ETF也是券商重要的融券资源，双方的合作模式更多元化。因此，降佣新规可能会推动更多基金公司旗下的产品采用券结模式。券商要推动财富管理转型，需要各类基金产品满足客户的配置需求，加上券结模式也可以增加佣金收入，券商有积极性持续布局券结模式基金。