记者丨李惠琳 编辑丨谭璐
今年，是张维进入柬埔寨拓荒的第七年。
2017年，张维在云南担任中通的地区负责人。当时中通筹备出海，第一站瞄准柬埔寨，他受命进入这片陌生的土地。
他和团队从零起步，搭建末端网点，迄今已落地400多家网点、两个分拨中心，日均超2万件，成为中通扎根最深的海外市场之一。
张维告诉《21CBR》记者，柬埔寨是一个增量市场，中通以快递为主，同步布局海外仓、商业、冷链，还有较大增长空间。
国内快递业越发内卷，巨头们纷纷看向海外市场。
从柬埔寨起步，中通的出海步伐，迈向东南亚、南非、中东等多个地区。
潜力背后，也潜藏文化差异、市场教育等挑战，市值超1300亿元的“快递一哥”，一路披荆斩棘，以期收获新一轮红利。
因地制宜
柬埔寨国土面积约18万平方公里，常住人口约1700万人，是东南亚互联网渗透率最高的国家之一。
只是，柬埔寨电商发展滞后，没有大型本土电商平台，Shopee、Lazada等跨境电商也未进入，只有少数当地人在facebook等社交电商上购物，对快递没有概念。
“本土寄收包裹，仍通过传统大巴车来运输，相当于中国八九十年代的水平。”张维说。
中通是第一家进驻柬埔寨的中国快递企业，初来乍到，找客户、教育市场，开局不易。
快递业务是中通的强项，在国内多年市占率第一。柬埔寨完全不同，国内的运营经验，不能完全复用。
国内快递业的核心订单源于电商件，散户收件少。在电商匮乏的柬埔寨，要开发收件散户，跨境电商成为破局点。
张维表示，团队有一个核心工作，引导当地人上淘宝网购。
“我们分两种方式，一种是在Facebook、Tiktok发布视频教程，结合客服在线指导；另一种是对末端网点进行培训，由他们引导周边客户使用淘宝，或者帮他们代购。”
他介绍，现在跨境电商包裹已占一半以上，其中七成消费者是本地人。
派送方式也有差异。
柬埔寨没有支付宝等可供担保的平台，消费者不信任网络支付，更喜欢货到付款的方式。
在国内，快递员可投至驿站、快递柜，提高派送效率。而在柬埔寨，快递要送到收件人手中，效率较低。
“一个快递员，在国内每天可以送几百件，在柬埔寨，一天能送50件就达标，能送100件就是很优秀的员工了。”张维说。
他透露，中通在柬埔寨日均处理约2万件包裹，占当地市场份额约两成，位居前三。在首都金边市内，基本能当日达，外省则为次日达。
没有电商客户压价，中通的柬埔寨快递业务，单价相对高，加上运输距离短，成本相对低，利润比国内好很多。
延伸业务
中通在柬埔寨扎下根，离不开加盟商的助力。
初入市场时，张维从国内带来一批加盟商，构成当地最初的网络。
开放加盟后，早期以华人为主要加盟商，慢慢吸引到本地人加入。
张维提到，中通在柬埔寨的网点大部分是加盟商，1200名员工中，95%是柬埔寨本地人，可覆盖县乡一级。
中通大量聘用本土团队，面对可能出现的法律、文化风俗等风险，则入乡随俗。
比如，柬埔寨本地人极为在意能否按时发工资。
“晚一天发工资，就有可能导致员工罢工，所以我们需要以本土化的模式去管理。”张维说。
快递业务步入正轨后，中通逐步延伸至其他领域。
柬埔寨的生活用品多数依赖进口，中国是其最大进口来源地。国内新一轮供应链出海中，物流需求暴涨。
2020年，中通在柬埔寨搭建海外仓，基于云仓管理模式，为中国品牌出海提供一体化落地配送服务。
张维透露，海外仓的入驻率约80%，已盈利。
OPPO、美的、江淮汽车、华为等进入柬埔寨，背后都有中通的助力。
比如，小米与中通合作了3年。“从中国出厂到柬埔寨运输，仓库管理、门店配送，甚至代收货款，我们可以全程负责。”张维说。
中通还开展了商业和冷链业务。通过自建商业平台，柬埔寨大米、香蕉、芒果，以及中国的水果、鲜花、蔬菜等，在两国之间流通。
借助冷链运输业务，柬埔寨的B端客户，4-5天就能收到，从中国采购的冷冻和生鲜物品。
张维也遇到过大挑战。
2021年上半年，疫情之下，中国与越南之间的口岸关闭，中通40多台货车无法入境。
张维团队迅速与柬埔寨政府谈判，最终恢复运营。其国际业务停滞了一个月后，全面转向海运。
不过，疫情也助推了业务。
期间，柬埔寨本地的消费转向线上，电商发展迅猛，中通2021年的业务量翻倍。
增量市场
这两年，中通的柬埔寨业务，保持每年30%以上的增长率。
“柬埔寨的物流增量空间仍很大。”
张维判断，该国依赖进口，且国民对电商接受度高，一旦电商起来，对海外仓和快递的需求会增多。
柬埔寨的市场竞争，不如国内激烈。
包括中通在内，只有三家全国性的快递公司，除了本土的大巴公司，另外一家是极兔，后者于2019年进入，主打本土快递运输。
中通优势在于跨境业务，是当地唯一一家建立了海外仓和开通冷链国际运输的企业。
往返中柬的跨境快递业务，中通占到三分之一。
柬埔寨位于东南亚中心，毗邻越南、泰国和老挝，与缅甸也相隔不远。
打开柬埔寨市场后，中通积极拓展其他四个国家。
目前，中通在五国，落地了上千个网点、16个分拨中心，总面积超10万平方米。
过去几年，中通陆续开通了柬埔寨至越南、泰国的陆运往返专线。
中通呼应了快递业出海的大潮。2023年，全国快递企业的出海业务量（包括国际、港澳台）累计完成30.7亿件，同比增长52%。
在中通的大盘中，国际业务仍在探索期。
5月中旬，中通董事长赖梅松提到，跨境市场价格趋稳，新业务拓展确立，国际业务收入回升，将尝试打造国际业务。
待海外业务走深走实，或许能扛起中通的增长大旗。
