经过我处理的询盘数量已经达到五万条以上，随着经验的积累，我逐渐观察到了一些有趣的现象。
1. 那些一开始直接询问价格的客户，往往不太可能成交。他们可能是行业内的竞争对手，或者仅仅是随意询价。面对这类客户，我们不应该轻易透露价格，即使他们试图通过各种方式获取一个大概的价格范围。因为这些客户线索是我们投入成本获得的，即使我们判断他们不是潜在的有效客户，也应该尽可能地从他们那里获取市场信息，了解他们所在行业的有用信息，以便为未来的决策提供依据。
2. 在与客户的沟通中，我们不能仅仅被动地回答问题。我们不应该被客户的问题牵着走，而是应该转换角色，引导客户按照我们的思路来提供信息。作为专业人士，我们应该掌握对话的主动权。如果发现客户不愿意配合，那么可以考虑放弃，因为这可能意味着客户存在问题。一个真正有需求的客户会愿意分享他们的真实情况和数据，因为他们知道数据的不准确或误解可能导致产品问题，尤其是在客户是产品使用部门的负责人时，他们需要承担主要责任。因此，一个可靠的客户会非常配合，甚至会主动提供真实的信息反馈和建议，以确保我们能够准确理解他们的需求。
3. 对于那些积极性不高的客户，没有必要投入太多时间。有些客户在了解了基本需求后就失去了联系，比如不回复信息、不接电话或敷衍了事。如果客户出现这些情况，我们就可以暂时放慢跟进的步伐，因为继续跟进可能也是徒劳。这些客户可能仅仅是因为领导的指示而去了解供应商，距离真正采购的阶段还很远。还有一些客户可能已经将方案上报给领导，但领导尚未明确表态，因此他们也就不再积极推进。在这种情况下，客户可能只是口头上表示会去推动，但实际上并没有真正的动力去做。当然，也有可能是客户想要利用供应商的方案来完成自己的任务，这种情况我也曾经遇到过。
4. 那些一上来就要求面谈的客户，很可能并没有认真对待这次合作。因为他们在没有充分了解供应商是否能满足需求的情况下就要求面谈，这可能是因为他们只是想找人聊聊天，或者是为了显示甲方的优越感，享受被恭维的感觉。另一种可能是，他们已经有了内定的供应商，但还需要找几家来陪衬。同样，如果客户在没有充分了解的情况下就表示想要参观学习，我们也应该保持警惕，因为这可能意味着他们除了想要与我们合作之外，还有其他的目的。
5. 当客户提到价格高时，这通常只是谈判的开始，我们不应该太当真。无论我们报价多少，客户都会认为价格高，讨价还价是标准的国际流程。因此，我们不应该一开始就给出最低价，这将是一个不明智的策略。我们也不必担心与客户之前的沟通非常愉快，对方的意向也很强烈，而担心最后的报价会破坏合作关系。如果客户真的预算不足，无法满足我们的条件，那么我们就没有必要强行合作，因为这种不匹配的合作在后期可能会带来很多麻烦。因此，客户的筛选非常关键，我们需要明确自己的目标客户是谁，并专注于他们。对于其他客户，我们可以顺其自然。
6. 我们不应该低估客户的智慧。即使客户的普通话不标准，表达能力有限，但他们能够坐在这个位置上，一定有他们的过人之处。可能我们一开口，客户就已经能够判断出我们的实力水平，而我们还误以为客户看不透我们，这将是非常滑稽的。在商业合作中，我们应该实事求是，不要夸大其词。是否有真实的落地案例、是否能满足需求、交期条件是否能达到，都应该如实告知。在B2B合作中，客户非常关心合作方的可靠性，因为这关系到他们后续是否可以省心。客户也会担心一旦签订合同，就会被我们控制。因此，展现我们的专业性和可靠性是至关重要的。
