胖东来封神, 源自三个决策

现在做什么生意没风险还特赚钱？答案是代购胖东来。

一单至少10块钱跑腿费，如果是茶叶之类的抢手货，一单收100，全职干一天，轻松赚上千。还有路子更野的，从胖东来店里买完再自己卖，原价45元的啤酒，加价20块也不愁卖。

能把超市开得比林俊杰演唱会还抢手，胖东来已经彻底封神。甚至组织企业家去胖东来学习，都成了热门生意。但是直到今天，也没人能做出来第二个胖东来。

有人说，胖东来能火，是因为于东来对员工好，工资高、假期多，别人不愿学。

但是在于东来作序的《胖东来向善而生》这本书封面上，有这样两句话：

胖东来，你学得会，对顾客和员工好一点，谁学不会？

胖东来，你学不会，三观不正的人，学的都是皮毛！

所以“工资高”“服务好”都是表象，做生意又不是做暖男。胖东来能封神，源自于东来做的三个决策。 于东来的第一个决策，是打造了一个成功的商业模式。 消费者面对同样的商品，为什么要在你家买？服务体验都是其次，价格才是关键。谁能把成本压到最低，谁就能胜出。

首先，于东来把降成本的大刀砍向物流。1999年就建立了自己的配送中心，既提高了采购和配货效率，也降低了物流成本，还减少了生鲜品的损耗。

接着，于东来又砍向供应商。2001年联合信阳、南阳、洛阳的另外三家连锁超市成立“四方联采”，直接深入到源头，不让经销商赚差价，成本比过去下降30%~50%。现在胖东来超市有80%的货是自采的。

自建物流+多方联采，让胖东来百货在当地打响了名号，老百姓都觉得胖东来实惠、让人放心。口碑这么好，该变现了。

变现方式是发展多元业态，综合商场、茶叶超市、医药超市、服饰城、电器城、电玩城、电影城全部覆盖，当地老百姓只要有需求，都可以在胖东来解决。别看它只在新乡、许昌两座小城发展，人家营业额已经到100亿了，而全国布局、随处可见的联华超市，去年也就218亿。

可以说，胖东来在河南成了“地头蛇”。其实，山东的全福元、重庆的重庆百货、黑龙江的比优特，这些区域商超龙头，也都是做多元业态、管控本地供应链，才能跟沃尔玛、家乐福一战。别忘了，强龙难压地头蛇，掉毛的凤凰不如鸡。 于东来的第二个决策，是搭建一套严格却不失温度的管理制度。 在《胖东来向善而生》中，作者把于东来比喻为一个“行业科学家”。

2008年，他成立实操标准小组，为各个岗位制定了详细的操作手册和视频，超市部、服饰部、电器部等136个岗位都有相应的操作标准和流程指引。小到货架陈列标签朝向、颜色搭配，大到冰箱洗衣机热水器的安装使用步骤，胖东来员工都要掌握。

比如帮顾客杀鱼，从宰杀流程到切片、切块再到内脏处理、砧板清理以及商品的包装，都有操作标准，加起来将近20条。在一般的超市，让人切块肉还得看他今天刀快不快、手上得不得空、心情好不好，但在胖东来，店员就像流水线，绝不会出差错。

卓别林在《摩登时代》中讽刺工厂流水线，认为这些机器把人异化了，把人变得像机器一样冰冷僵化。而胖东来的员工为什么没有被异化，还是那么热情呢？

因为给的太多了。许昌平均月薪2500多元，而胖东来超市码货员、餐饮服务员、保洁员这样的基层岗位，最低都得五六千，高的有1.5万，他们的贴心，都来自于东来的贴钱。 于东来的第三个决策，是限制规模，做小而美的样板间。 总有人讨论“胖东来为什么走不出河南”。其实别说河南了，成立20多年，胖东来连新乡和许昌都没走出去。

尤其是2012年，于东来一口气关掉许昌15家小超市，后来还上演过要退出新乡的风波。

他本人也多次在公开场合说过，他这一生或许只会围着许昌和新乡转。

为什么于东来要画地为牢呢？因为他清楚，一旦跳出金箍棒画的圈，就没有魔法保护他了。

胖东来做的是地头蛇，依靠在供应链上的强势话语权以及扎根本地的自建物流生存。一旦走出去，这些优势不但会归零，还要面对当地的地头蛇，风险高，收益低。

而且于东来的目标不是做一个零售巨头，而是做一个企业文化的样板间，去影响更多的人。

胖东来有一个“东来讲堂”，记录于东来分享的经验和思考，主题都是“生命觉醒”“爱与自由”之类的，很难看出是商业思考，而这些正是于东来要布的道。

他愿意把95%的利润分给员工，某种程度上也是为了证明，做生意也可以充满爱。

但这一切的前提，是他画地为牢，以及严格又有温度的制度，和地头蛇的地位。

在当下，多数行业都不可能出现新的巨头了，胖东来也不可复制，但是学习胖东来，做一个有温度的地头蛇，可能是最稳妥的路径。

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