编者按：广东的跨境电商行业一路高歌猛进，在成为外贸新增长点的同时，也带动着地方特色产业发展。从服装、美妆，到家居、小家电，跨境电商正充分赋能广东产业链、产业带，它们也在这片改革开放的热土上奏响新的乐章。为此，时代周报、时代财经联合推出《跨境电商新“粤”章》专题，从点、线、面等维度全方位展示湾区企业出海浪潮。
又要出发了。黄凯再次拎起行李箱，驱车前往外地找货源、谈业务。
1999年出生的黄凯是个“准00后“。1年前，刚毕业不久、还在一家公司做平面设计的黄凯不会想到，如今的自己会成为佛山顺德区杰苧家具（下称“杰苧家具”）的总经理，带领着公司在跨境电商领域一路进阶，成为阿里国际站上行业前三的卖家。
从不懂基础、不懂业务、没有渠道的“三无青年”，到借助数字外贸平台的分析功能敏锐发掘海外需求趋势，帮助公司跨境电商板块从零基础起步到实现月均出口额300万元，黄凯只用了半年多。如今，业务步入正轨，黄凯也在拓品类、拓站点、提销量方面持续发力。
作为全国第一的外贸大省，广东跨境电商行业一路高歌猛进。过去一年，广东全省跨境电商进出口额达8433亿元，在全省外贸占比突破十分之一；今年1—2月，广东全省跨境电商进出口额同比增长107%。
图源：图虫创意
万亿规模的跨境电商沃土，离不开无数像黄凯这样创业者的耕耘。而各大知名品牌卖家的业务带动，以及出海平台的持续布局，也对广东跨境电商产业多有助力。
众多知名品牌卖家是引领行业发展的领头羊。新能源出海企业中，比亚迪、安克创新、德兰明海等一批“深圳军团”表现突出；底蕴深厚的广州产业带上，专业户外用品品牌骆驼等企业的出海征程也有喜人成果。4月10日，据骆驼跨境业务相关负责人邓先生透露，2023年，骆驼营收超过50亿元，其中，海外营收在5~6亿元。
以SHEIN为代表的平台则是产品出海的重要窗口。4月9日胡润研究院发布的《2024全球独角兽榜》中，SHEIN以4600亿元的估值名列第五。
多方合力之下，广东跨境电商产业带上硕果频出。而放眼未来，地平线上朝阳冉冉，征途广阔无垠。
线下卖家借势转型
对黄凯而言，踏入跨境电商这一行，实属巧合。
黄凯的叔叔是在佛山顺德干了20多年的老外贸人，主营餐桌椅品类，过去主要做线下出口渠道。随着线下出口业务因疫情受阻、赛道竞争愈发激烈，黄凯的叔叔萌生了发展跨境电商业务的念头，但苦于对线上业务并不熟悉。接到叔叔的求助电话后，2022年底，黄凯便辞了工作来帮叔叔开拓业务。
凭借着“数字原住民”的敏锐度，黄凯探索出了以数据为导向的快速出海模式。通过研究阿里国际站后台的数据工具，黄凯发现了两个有意思的数据：一个是买家规模指数，这个指数越大，买家越多；一个是供需比，这个指数越大，卖家越少。
黄凯。受访者供图。
“我叔叔做餐桌椅，供需比为120，买家规模指数为1400；而沙发这个品类，供需比240，买家规模指数1800。这不是妥妥的蓝海赛道么？为什么入场的人这么少呢？”黄凯说道。
他发现，沙发品类之所以入局者寥寥，是因为沙发在不同国家的关税不一样，而且沙发体积大，发货的时候餐桌椅一个柜可以装2000把，但沙发只能装18组，同行们嫌麻烦且效率低，所以做的人少。但初生牛犊不怕虎，黄凯挽起袖子就开始干，“我不嫌麻烦，就决定做沙发品类了。”
经过半年的业务摸索，黄凯的阿里国际站店铺询盘量从第一个月的7条上升到现在的三、四千条；通过转换港口、配件出口、优化包装，黄凯还把买家在沙发上的采购成本降了下来，开拓了竞争对手进不去的市场。2023年，杰苧家具线上销售额将近3000万元。
SHEIN卖家周思齐的业务探索路径也与杰苧家具类似。
周思齐的工厂设在广东惠东，生产的高跟鞋长期供货给广州的线下档口，档口的客户会告诉他当季流行元素，而他负责把零星的市场信息整理出来变成一双双女鞋，交付给客户。
2023年下半年开始，周思齐发现，随着档口合作的工厂数量增加，自家工厂原有的订单明显少了，因为自己的工厂缺乏成熟的设计能力和市场洞察，并不是客户的唯一选择。意识到工厂创造爆款能力的短板后，周思齐转向时尚跨境平台SHEIN，尝试直面海外消费市场。
合作几个月下来，周思齐团队的产品开发能力显著提升，每月销售额也达到了近百万元。从SHEIN平台上接到的跨洋订单已经足够支持其他三个工厂共100多个工人的生产作业，自己也能更专注生产高品质款式的开发和生产。
多数问题都能有答案
通往收获的道路并非一马平川。在业务起步期，黄凯们都也遇到过各种困难。
公司阿里国际站的店铺开张第一个月，黄凯投了几千元打广告，但询盘的人屈指可数。“当时就想着来试试看，行业怎么运转，我是一点概念都没有。要开线上店铺，公司对应的产品资料很少，准备产品图也是个难题，就连家具这个赛道到底什么情况，我也不了解。”黄凯对时代周报记者说道。
对周思齐来说，从线下工厂经营者转换角色成为出海卖家，如何进行电商运营、如何了解海外不同市场的消费趋势并研发产品，都是需要学习的课题。邓先生则告诉时代周报记者，2020年，骆驼开始发力布局跨境电商业务时，本地化问题成为一大难题。
“无论产品文案、广告图还是社媒帖，内容都要贴合当地，与当地文化风俗相结合。如果创作相关内容的人不够熟悉外国人的生活，表达就会不够地道，吸引不了潜在消费者。”邓先生说道。
骆驼产品图。受访者供图。
所幸，在多方帮助下，商家们很快熬过了起步期。
阿里国际站为入驻商家提供了充分的培训与学习资源，在平台的扶持下，黄凯公司的业务快速发展。“我们自己招的人有时不大靠谱、招聘进度也慢。现在我们的跨境电商业务团队，很多人都是阿里国际站小二帮忙招的。包括店铺流量方面，国际站给到的帮扶也很大。”黄凯告诉时代周报记者。
广东深厚的家居产业底蕴，也为杰苧家具转换产品品类线上出海提供了助力。杰苧家具位于全球最大的家具集散地顺德乐从，用黄凯的话说，就是“挑货能让人把眼挑花，大小订单都能找到供货的工厂”。除了在主要面向国内市场供货的顺德筛选合作厂家，家居产品主攻出海业务的东莞与惠州，也是黄凯公司的重要货源地。
黄凯公司合作厂家的车间。受访者供图。
SHEIN为入驻商家提供的代运营模式，让周思齐省去在客服、物流、运营上所需的大量精力与开支，潜心研发产品。而通过SHEIN对款式更新迭代的要求与客户的留言反馈，周思齐的团队也得以根据东南亚、欧美等各国家地区消费者的特点与流行元素调整产品款式，打造出长青爆款。
浓郁的跨境电商产业氛围，也在为骆驼的出海业务保驾护航。广东跨境电商产业带孵化出一大批针对解决报税、清关等环节的出海专业服务商，在服务商的帮助下，骆驼的困难迎刃而解。同时，广东聚集的大量有经验的跨境从业者，也为骆驼的团队提供了一批专业化人才。
深厚产业是沃土
沿着不错的开局，创业者也正进一步进行业务布局。
邓先生告诉时代周报记者，骆驼未来计划深耕欧美市场。之前公司产品在美洲主要销往美国，今年，公司计划进一步深度挖掘加拿大与墨西哥市场，并针对上述市场的消费特点，进行多元化产品布局。
随着旺季的到来，周思齐在未来一年打算把不同国家地区的产品做独立开发，将出海这件事做得更精细化。目前，周思齐在逐渐舍弃原本的线下订单，全身心投入跨境电商业务。经营工厂之余，周思齐还自学了海外流行的摄影风格，并聘请了专业的脚模来呈现自己的产品。
完成了从打工人到经营者的身份转变后，黄凯对业务发展也有了更多要求。要有更多的供应链、拓展更多的业务、入驻更多的平台，同时也考虑在阿里国际站上做第二个店铺。通过拉数据，黄凯未来还计划布局沙龙家具这一细分品类。
“业务发展目标的话，我当然想营收上亿元，不过我才创业第一年，还是得脚踏实地。用我叔叔的话说，干个一年下来，能有一个稳定的客户就挺好了。”黄凯对时代周报记者说道。
回望此前的创业过程，黄凯觉得自己的好运气也建立在广东浓厚的跨境电商氛围上。“我觉得在广东跨境电商生意不难做。起步期找不到客人，广交会时在展馆门口帮外国人指路坐地铁，就能拿到好多张名片；乐从当地家具工厂这么多，只要和一家大工厂合作过，就不愁找不到下一个供应商；更何况平台也有那么多支持，现在我也是阿里国际站的讲师了。”
黄凯在向同行分享经验。受访者供图。
诚如黄凯所言，在广东，跨境电商机遇遍地。
作为全国制造业高地，广东拥有深圳电子消费品、深圳医疗健康、佛山家具、中山灯具、汕头玩具等丰富的产业集群资源。而近年来，各大跨境电商平台也纷纷出台措施以更贴近产业集群和卖家。
2023年8月8日，亚马逊全球开店中国发布了“产业带启航十条”扶持计划，将招商主战场从深圳、广州等传统外贸大城逐渐下沉，瞄准了广东等十省市的50个产业带。2021年以来，已有超20个省份的逾300城产业带入驻SHEIN。而在SHEIN供应链中心所在的广东省，SHEIN更是实现了21个地级市产业带的全部覆盖。阿里国际站相关负责人对时代周报记者表示，未来，阿里国际站将针对大湾区的服装、美妆、箱包、消费电子、珠宝、自行车、滑板车、母婴、玩具等产业进行精准扶持。
广东省政府层面也在谋求跨境电商高质量发展。目前，广东已实现21个地级以上市跨境电商综合试验区的全覆盖。4月7日~8日，广东省跨境电商高质量发展研讨活动在深圳举行，活动中，广东省商务厅介绍了跨境电商持续稳定发展12条政策措施。措施内容包括鼓励各地建设跨境电商孵化器和众创空间，释放中小跨境电商企业创新创业活力，支持各地开展国家电子商务示范基地、省级跨境电商产业园区创建活动，对获评园区按相关政策给予支持奖励等。
奔涌向前的跨境电商浪潮中，属于广东的新一篇乐章正在奏响。
