通达如何“跳出通达”?

这一次，不再是争论，而成了事实——

“三通一达”接下来或许真的要“分家”了。

前不久，中通在发布2023年的“战绩”后，中通董事长赖梅松在电话会议上，特别提到：“我们希望中通能够跳出通达，形成有差异化的竞争力。”

赖梅松有这样的想法不难理解，毕竟，中通的业务量、服务时效、市场份额、公司市值，都足以“跳出通达”，自成一派。但，想要“跳出通达”的可不止中通一家，圆通、申通、韵达，同样想“跳出通达”，也一直在做着相关的尝试和努力。

比如，圆通全网All in 数字化的转型和变革；比如，申通锚定“经济型快递”赛道，坚持做深做精的战略调整；再比如，韵达始终保持中立，不站队，不拜码头……

“伯仲难分”好多年，通达系之间也明争暗斗了好多年。时间长了，旁观者也好、圈内人也罢，一直有这样的声音：通达到底该如何“跳出通达”？

在老鬼看来，入圈容易，但想要破圈，必须迈过三大门槛：

一是超级大的规模，规模效应足够大，以薄利多销的手段，快速占领市场，成为市场份额绝对的领先者。

二是明显的差异化，打破消费者传统认知，能提供区别于同行之外的差异化产品，赢得自身的不败之地。

三是敢走出舒适圈，不计较一城一地的得失，在价格竞争最激烈的阶段，转战细分市场，做强做透，突破增长瓶颈。

在这样的背景下，“通达”如何“跳出通达”，答案就很明显。

01

跳出“规模陷阱”

快递是规模效应非常明显的一个行业，规模也是“通达系”巨头成功的必要条件。

必须承认，当一家快递企业的业务量达到一定规模后，就具备了更强的竞争优势，规模越大，它的单票成本越低，然后坐享“马太效应”红利，从而形成了一个“巨大单量-规模经济-成本降低-价格优势-持续扩大单量”的正向循环。

通过这种规模效应和正向循环，在降低单位成本的同时，也聚集了头部的资源。比如，对上游的供应商，可以拥有定价权，将采购成本降到最低。再比如，对下游的客户，开始拥有议价能力，可以释放更多的价格空间来抢市场。

但也不可否认，规模也不是万能的，规模可以为王，也可以为奴。规模最大的时候，往往是最危险的时候。

一是，规模越大，风险越大。规模效应规模的核心是单票经济，如果每票快件的各项环节能盈利，整体就会有更多盈利；而一旦某个环节的成本（中转成本、运输成本、包材成本、派费成本）承压，整体就会面临更大亏损。

二是，规模越大，压力更大。盲目的扩大规模带来的人力、管理成本和资金压力，规模经济反而成为了“规模不经济”，拖累了长远的发展。

有数据显示，当一家快递网络的日单量达到6000万件的时候，在成本改善上带来的边际效应是递减的

另外，也更重要的是，规模效应很容易产生路径依赖，忽视潜在的风险，逐渐失去活力。举个典型的例子，复盘通达系的成长史，一条明显的主线就是“价格战”。只要价格一降，就是一连串辉煌的业绩，远比“做好服务、做好派件、做好口碑”的效果更简单，更高效。如此循环，后患无穷。

这几年，中国快递行业的业务量增速整体呈现放缓趋势，对比前些年动辄超过30%、50%的业务增速，明显力不从心，如果再以“规模为王”为导向，很容易步入“规模陷阱”。

理解了这些，就会明白，为何中通开始有意淡化“规模增量”的具体目标，转而更加重视和强调“价值增量”。短期来看，这肯定会带来一定程度上的业绩压力，但长期看，以此为起点，中通也在进入一个从“规模增量”向“价值增量”的良性转变。

如此可见，规模效应是一把双刃剑，既会带来“赫赫战绩”，也容易造就巨大的失误，而驾驭好规模，是通达每一位掌舵人的必修课。

02

跳出“同质竞争”

“通达系”这几个老伙计，不仅系出同源，“长得也越来越像”，相似的产品、相似的服务、相似的价格…“内卷”无处不在。

不客气的说，通达系快递企业的竞争，长期以来都在相互较劲。你价格低，那我比你还低。你搞了个新品，那我就照抄。你想弄生态圈，那我就“广泛撒网”。反正你有的我就要有，只能“死道友不死贫道”。

如此循环发展，不难发现，通达系的市场竞争性质变了，演变成了无比残酷的“价格战”，你捅我一刀，同质竞争越来越激烈，我捅你一刀，一刀一刀捅掉的都是利润，到最后一地鸡毛，谁都不好过。

说到同质化竞争，容易忽略了一个基本事实，消费者可选择的机会却越来越多。如此一来，不少人习惯性将通达系快递主打的“经济件”“电商件”与低价、低端划等号。这些标签也让“通达”在用户心中形成强烈的刻板印象，大体来说就是有些“土”。面对越来越强势的买方市场，通达的话语权越来越弱。

事实求是来讲，通过多年来的产能积累、技术升级和管理优化等举措，通达近几年在时效提升方面的改善是非常明显的，服务质量与顺丰、京东等直营快递的差距也在缩小。而通达在多个业务场景中积累起了足够多的经验和实力之后，也在努力打造出自有的服务“名片”。

比如，前段时间，“中通标快”升级为“中通好快”，意欲在中高端市场破局。此外，还有圆通的“圆准达”、韵达的“智橙网”、申通的“按需配送”等都是他们跳出“同质竞争”的尖刀产品。

大家都清楚，当初靠着低质、低价、混战等粗暴打法和野蛮生长的快递行业已经走到了比拼价值的存量时代。新时代里，供大于求，主动权更多的掌握在客户（消费者、商家客户）手中，“谁的服务好，谁的性价比高，就用谁”。

03

跳出“囚徒困境”

比起在市场中的贴身肉搏，深陷“囚徒困境”中的猜忌与不决，更让人感到恐惧和难安。就像是被人拿着一把小刀割肉，你能感觉到疼痛，但却无力反抗，而且境遇越来越糟。

可以作为例证的就是“涨派费”：其中有一家或者几家企业涨而其他不涨，那么涨派费的企业部分价格敏感型客户会流向没涨的企业，造成涨派费企业市场份额下滑，陷入“谁先涨谁先死、谁不涨谁等死”的怪圈，其结果只能是死扛，长期看都没有好处。

所谓不破不立，快递行业的格局从来都不是一成不变的。坦率来说，谁能率先“跳出通达”，尚不能下定论。但有一点可以明确，中通在这条路上已经跑在了前面。

作为头部阵营里最稳定的快递网络，尤其在业务量（市占率）、利润等领先优势明显的情况下，中通目前在“定价权”方面的行业话语权可以说是最大的。换言之，市场打不打价格战，中通的决策和动作均有着“举足轻重”的作用。

站在这个角度，我们也可以说中通已具备了在价格方面做出调整的底气，在诸如派费等价格杠杆调节、剔除亏损件和毛利低的客户等方面，掌握了主动权，有一个非常大的纵深空间。如此，中通在“谁先涨价谁先死、谁不涨价谁等死”这个怪圈面前，跳出“囚徒困境”、打破“价格魔咒”的时机也越来越成熟。

游戏规则变了，“主角们”当然且必须要改变。