·汽车十三行ID：wzhauto2023·
任何一个行业都存在大势与小势，往往是大势如潮，推波助澜，而小势如细流，润物无声。一般的企业顺应大势，逐水而行，试图在风口浪尖借势而上；而优秀的企业如逆风中伫立的向阳花，在逆势中站稳脚跟，在喧嚣中不骄不躁，坚持初心。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森提出的“创新者的窘境”揭示了一个矛盾：许多优秀的企业在追求更高质量、服务现有主流客户的过程中，往往难以应对突破性创新带来的新兴市场需求，最终被新技术淘汰。
最近，乘联会的月度数据为这条理论进行了补充。数据显示，9月自主品牌零售增长25%，国内零售份额攀升至63.5%，相比之下，主流合资品牌零售同比下降22%，这也揭露了一个事实情况，曾经在10-20万市场区间占领绝对统治地位的合资品牌不行了。
在一增一降之中，不断传出自主胜、合资凉的声音。合资品牌的下滑、自主品牌的崛起显然不是市场份额的此消彼长。在这些数据背后，自主品牌究竟吃掉了谁的市场？不断扩大的自主市占率是否真的意味着合资品牌在核心价区的光环彻底褪去？
在寻找答案的过程中，我们发现一汽丰田9月销量走出了大环境的桎梏。今年9月一汽丰田的销量达到了74112辆，环比增长约3%，同比增长约1%；1-9月累计销量达53.7万，剩下3个月的时间，一汽丰田甚至有望提前实现80万辆的年度目标。为什么一汽丰田能够实现逆势增长？一汽丰田又凭借哪些优势在竞争激烈的市场中杀出重围？透过一汽丰田，有哪些值得参考和借鉴的？
01
在自己的身上做事情
现在的环境不缺乏创新，但缺乏耐心。企业打造一时的爆款容易，但成为历久弥新的爆款很难，尤其是在这个混合竞争、错位竞争的市场，相比一味的追逐市场扩大和销量增长，一汽丰田有着自己的经营逻辑——在自己身上做事，做好自己的事。
就拿刚刚迈入万辆门槛的全新亚洲龙来说，于7月份上市的亚洲龙在外观、细节、动力、智能等方面均有升级调整。面对消费者希望B级车在空间、配置、舒适度、安全性、耐用性等方面更优越，在使用场景上宜家宜商，但同时也要求能耗更低、价格更低、使用成本更低！这要求这级别的车必须是个“六边形战士”。一汽丰田销售公司党委书记、总经理董修惠曾用“灼热燎身，海阔天高”这样的反差来形容当前的车市环境。
面对消费者的动力和经济性需求，一汽丰田决定在全新亚洲龙上新增2.0L双擎版，一箱油轻松续航1000km，不仅省油，而且售价也更加亲民。面对消费者的智能化，全新亚洲龙也用了高通骁龙8155 车规级芯片，不仅提速自身运算速度，还支持了苹果、华为、安卓的手机互联，另外，在智驾层面也用上了Toyota Pilot高阶智驾系统，将消费者关注的智驾功能优化3项、新增6项，从有做到了优。
如今全新亚洲龙的销量也证明了董修惠口中的那句话“丰田汽车在网络上没赢过，但是在现实中没输过”。月销万辆的背后是一汽丰田坚持长期主义造车的结果。在董修惠看来，首先要保持消费者对一汽丰田技术的深度信赖，再不断强化消费者对一汽丰田的情感认同，进而保持或扩大市场份额。
02
坚持奋斗永远都有竞争力
从A级车扩展到中型SUV、中级轿车市场，一汽丰田过去给人留下了深耕细分市场的印象，也让外界对旗下卡罗拉、亚洲龙、RAV4荣放、陆放车型有了深刻的市场联想度。
数据显示，一汽丰田9月销量74112台，1-9月累计53.7万台。值得注意的是，在9月销量构成中，TNGA-K平台车型占比51.4%，以此可以推断一汽丰田中高端车型已经实现了对中低价位车型销量支柱作用的取代。“得中高级车者得天下”，这句话向来是一家汽车企业在市场上的安身立命根本。之所以被称为衡量一家汽车企业造车能力的标准，是因为这个细分市场的规模最大、需求最多、场景最复杂。
在TNGA-K平台下，亚洲龙与RAV4荣放分别在7月、9月焕新上市，对应价区完整覆盖了17-28万元，并且也实现了燃油、混动、插混的三线动力并行。
在轿车领域，亚洲龙在7月份产品焕新后销量一路攀升，8月份便已接近万台大关，逆势环比劲增78%，实现上市即热销。9月份，全新亚洲龙单月销量达11729台，环比大涨27%，跻身“万辆俱乐部”，凭借自身强大的实力展现出强势的市场活力。除了全新亚洲龙这样的高端化轿车外，一汽丰田卡罗拉等经典轿车也在持续焕新发力，为品牌贡献了稳定的销量。
在SUV市场，一汽丰田凭借RAV4荣放、凌放等车型实现稳中向前。RAV4荣放进入中国15年间收获了超200万消费者的认可信赖，销量始终稳居行榜单前列。值得一提的是，RAV4荣放今年1-8月细分市场份额达到9.31%，并出现了月销量逼近2万辆的成绩，可以说，在城市SUV市场，RAV4荣放已经成为消费者避不开的选择。
在高端越野领域，一汽丰田普拉多作为越野精神图腾之一，针对中国消费者多重需求，配备了真皮电动座椅、全景天窗、车载冰箱、Toyota Pilot高阶智驾、Toyota Space智慧空间等“行政轿车级”配置；为了解决越野车油耗高、动力响应差的问题，一汽丰田为普拉多用上了2.4T 1MT HEV 超级混动系统，让它在城市内也能拥有更高的能耗表现。
相比那些盯着市场结果创新的企业，一汽丰田更加看重过程。针对用户的侧重需求不断地现地化打磨，从设计、品质、智慧、性能、服务甚至情绪价值等诸多方面实现很好的平衡，也将是真正优质的产品带给了消费者，无论是卡罗拉、还是RAV4荣放、亚洲龙，再到普拉等车型都让消费者得以切实感知到，一汽丰田的技术创新通过实打实的产品，来回应他们的期待。
03
相信总有需要一辆好车的人
在如今的市场上，总有一群消费者渴望买到一辆踏实好用的车，他们的需求朴素且真实：不是要酷炫的情绪价值，而是要切实的经济价值。在那些动辄五六十万、七八十万的豪华智能车型面前，这群消费者不为所动。前沿智驾、炫目大屏、智能操控，这些诱人的创新功能固然让人心动，但他们最终选择的，还是实实在在能让生活顺心省心的车。
虽然汽车市场整体呈现高端化，高密度的核心价区也在向上提升，但至少70%以上的群体依然徘徊在10-20万价格区间，这也意味着大多数人还是要面对现实的生活。他们更倾向于将钱花在一辆经济、靠谱、甚至只进一次4S店的车。
对于这些人来说，车子不是彰显身份的工具，而是日常生活的一部分，他们需要它代步、出行、工作，甚至在紧急时刻保驾护航。这就意味着，他们买车时不仅仅是为了“新鲜感”，而是为了长期的稳定和省心。
“操心、费心、闹心”是这些人最不愿意遇到的情况。对他们来说，油耗适中、保养省心、耐用且不易出故障，这些才是“好车”应有的品质。而频繁地充电、OTA、维修，无疑让他们望而却步。甚至有人说，他们对车的要求，恰恰是那种“开了五六年依旧默默无闻、10万公里过磨合期”的稳重和可靠，大多数人在购车时的最大诉求不过是：车子带来生活的便利，而不是额外的麻烦。
尽管科技的进步和创新让市场上层出不穷地涌现出新技术，但对于这些消费者来说，车子的实用性和经济性依然是最关键的考量。而一汽丰田的每一款车型无一不是出于这样的基础逻辑制造生产的，一汽丰田就是要给人安心、稳定、过日子的心态。
在激烈的竞争环境下，尤其在存量市场中其服务网络布局成为维持用户满意度的关键因素，很多品牌面临库存压力、利润压力，开始主动或被动地收缩渠道，而一汽丰田不断扩大、接近800家的经销商数量，足以满足一汽丰田在中国市场的用户规模，并且其比例表现优于绝大多数品牌。
在创新者的窘境理论中，克里斯滕森将技术分为两类：延续性技术和突破性技术。延续性技术通过不断提升产品性能，满足现有市场需求；而破坏性技术往往性能较低、价格更低，吸引了边缘或新兴的客户群体。但这并不意味着大公司无解，在商业竞争中，永恒的价值从来不在速度，而在于每一步的稳扎稳打。
一汽丰田的成长轨迹恰恰提供了有力的证明，凭借这种“在时不在势”的视野，在创新和坚守中找到平衡，面对竞争压力，强化现有优势，以过硬的技术和服务吸引主流客户。而这也提醒我们，真正的强者并非因势而行，而是在起伏中站稳脚跟，虽身处黑影，却始终面向光明，就像向阳花一样，站直了，不趴下！
