上证观察|券商做大基金代销蛋糕要走正道

委托无资质第三方揽客、销售，违规向第三方返佣、返提成，甚至给第三方送礼、报销费用……为了完成KPI考核、达成销售目标，一些券商分支机构和从业者乱了方寸，“病急乱投医”。

随着监管部门在整治证券公司违规代销方面持续打出重拳，这些执业中的“灰色”手段频频被曝光。今年以来，已有十余家券商营业部或分公司因招揽客户及基金代销违规被监管部门点名。

一段时间以来，“基金代销难”是行业痛点，“销售任务越来越重”让诸多券商营业部员工难承其重，于是，有些从业者打起了小算盘。然而，这些为了达成短期目标的“剑走偏锋”，除了损害投资者的利益、破坏市场规则，长期来看还将严重损害券商自身的品牌形象。

如何才能正本清源，让基金代销业务可持续、健康发展？答案或许并不复杂：坚守合规底线，回归价值本源。

简而言之，要让券商员工成为基民投资决策的“智囊团”，而非销售至上的“工具人”。券商要从组织层面着手，把资源用在刀刃上。特别是中小券商，想要从销售困局中突围，就要在重点产品上集中资源，提升研究水平和深度，用最强的投研力量去支持公司最有竞争力的基金代销产品，触达目标客户，实现有效销售，而不是让员工通过夸大其词的话术吸引基民。

越是在市场面临困难的时候，机构越是要和投资者更贴近一些。过去，包装“明星基”、宣传“爆款基”曾让不少基金代销机构尝到甜头，迅速扩大了产品规模，却也造成了基金销售的“后遗症”，许多基金“好发不好做”，基民获得感不强。券商代销应以客户满意度、客户留存率、新客户获取率等更加客观和全面的标准来考核员工，促使员工为基民提供更优质的服务。

困难终会过去，但坚持依法合规、守住执业底线是行业颠扑不破之圭臬。券商应督促代销人员严守合规底线，从机制着手、以法律警示、用规则约束，使员工主动抵制各类“灰色操作”。此外，券商还应加强操作风险重点领域的专项检视，及时排除合规隐患。

投资者是市场之本。唯有在“价值”上动脑筋，从“精品”里下功夫，在“合规”处定规矩，才能真正守护投资者权益。而这，终将会让机构从市场中、从投资者那里得到最好的回报。