成立5年，Yuanbao Inc.（元保有限公司，后文简称“元保”）决定冲刺IPO。
美东时间9月17日，健康险创新企业元保向美国证券交易委员会（SEC）递交F-1文件，计划以“YB”为股票代码在纳斯达克挂牌上市，高盛、花旗、中金公司和老虎证券担任本次IPO的承销商。
从2019年成立开始，元保便是一家“明星企业”，受到众多资本青睐。截至目前，元保已经完成4轮融资，投资机构中不乏山行资本、北极光创投、启明创投、海纳亚洲创投基金（SIG）、源码资本、凯辉基金等知名机构。其中，山行资本、北极光创投、启明创投、SIG参与了元保的多轮融资。
发展至今，元保的产品战略已成体系——核心聚焦普惠健康险及短期保险产品，以锚定下沉市场，在整个健康险行业走出了差异化路径：
● 地域分布上，基于数字广告，元保将保险服务带入山区和村庄等更广阔地区。
● 产品门槛上，元保通过产品定制的方式，在保障范围、付费方式等方面进行了产品定制化创新，大幅降低用户获取保障的门槛。
● 人群覆盖上，针对传统保险服务难以全面覆盖的特定群体，元保为老年人群、“非标体”人群、新市民及灵活就业者等量身打造专属保险产品。
元保营收情况 图源：招股书
具体营收方面，招股书显示，元保2021、2022、2023年的主营业务收入分别为3.85亿、8.5亿和20.45亿，年度增长率分别为121%和141%。同期，元保的归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元。2024年上半年，元保营收为15.29亿元，归母净利润为1.74亿元。
取得超高增长率的背后，元保究竟做对了什么？
独特的产品战略：深耕下沉市场，年营收增长率超120%
“元保一定要找一条雪更厚、坡更长的赛道。”
在此前接受动脉网访谈时，元保联合创始人、副总裁李颖告诉动脉网。据介绍，元保的核心创始团队几乎都曾拥有一段网易的工作经历。例如元保创始人、CEO方锐，拥有17年网易工作经历，曾任网易集团副总裁和技术部负责人，在网易创立网易电商和网易支付并担任CEO；联合创始人、副总裁李颖，曾任网易电商事业部的副总裁……
在网易时，李颖所在的部门在一次与澳大利亚某保险经纪平台的交流中，发现了互联网保险蕴藏的巨大机遇，并于2011年开始涉足互联网保险项目。但是，受限于当时市场环境与技术手段不成熟，该互联网保险项目没有得到长足发展。
2019年，认为时机成熟的创始团队成立元保，开始正式涉足互联网保险；2020年6月，元保成功获得全国性保险经纪公司牌照；同年10月，元保完成联网保险业务备案。
这里需要提到的是，在保险产业链上，存在着产品设计、销售、承保、理赔等诸多环节，元保的选择是以中介的身份切入销售环节，定位是以技术驱动型的在线保险分销商，主要为联合保险公司定制与分销保险产品，并为客户提供理赔等售后服务。
保险科技公司在保险产业链的位置动脉网制图
通俗讲，元保的工作是帮保险公司找到用户，帮用户找到适合的保险产品，并基于用户的需求帮助保险公司反向定制个性化的健康险产品。
另外，从业务层面来看，健康险公司大致可以分为渠道创新、服务创新和其他（精准营销、精算定价、风险控制等）三大类，元保属于渠道创新的代表企业。
不过在彼时，渠道创新领域竞争者众多，囊括了蚂蚁保险、腾讯微保、水滴、慧择保险、轻松筹、百保君、蜗牛保险、小帮、多保鱼、深蓝保等一众创新企业，如何在激烈的竞争中形成差异化是关键。
上图：保险险种分类（不完全划分），下图：健康险赛道细分路径
元保的选择是切入普惠健康险这一细分方向，全力押注下沉市场。
针对此，元保在普惠型健康险上构建了多元产品矩阵，以满足大众刚需。比如，元保携手保险公司定制推出了元保·百万医疗险、元保·重疾险、元保·普惠保、元保·互联网问诊购药险，以及针对亚健康人群的元保·全民百万医疗险、针对老年人的元保·百万防癌险等一系列产品。
另外，为了增强保险产品的普惠性，元保还通过产品定制的方式，在保障范围、付费方式等方面进行全面的产品定制化创新，从而降低用户获取保障的门槛。
凭借独特的产品策略，元保的用户规模逐渐扩大。招股书显示，2022年和2023 年，元保的保险消费者数量分别达到了460 万和810万，近乎翻番。
同时，理赔数据方面，据元保近期发布的《2024健康险理赔半年报》显示，在2024年上半年，元保理赔用户中来自三线及以下城市的用户占比超70%；与此同时，三线及以下城市医保外费用中元保医疗险的报销比例高达81%。可以看到，元保已经在下沉市场用户群体里实现了广泛渗透。
基于庞大的用户群体和消费行为数据，元保也逐步为保险公司提供精准营销、数据分析等一系列服务。至此，保险分销服务和为保险公司提供系统服务成为元保收入的两大支柱，更是使其在2022和2023年两年的总收入皆实现年度增长率超120%。
据招股书显示，2022年和2023年，元保来自保险分销服务的收入分别为3.343 亿元和7.118 亿元，分别占总收入的39.3%和34.9%；同期，提供系统服务产生的收入分别为5.156亿元和13.208 亿元，分别占总收入的60.6%和64.5%；协助保险公司制作保险产品推广视频等其他服务的收入分别为40万元和1250万元，收入占比极小。
继续细化业务发现，在2023年，精准营销服务、医疗保险的分销业务的收入在所有业务中排名前二，分别在总收入中占比44.4%、24.7%。
持续高增长的收入让元保的市场地位逐步稳固。据沙利文的最新数据，如果以首年保费口径计算，元保已成为我国人身险市场的第二大分销商；而如果将那些由一线互联网大厂孵化的依附型保险分销商剔除在外，元保已是我国人身险市场上最大的独立型保险分销商。
毫无疑问，业绩的表现证明了元保选择普惠型保险和下沉市场这一独特产品战略的成功。但方向选择固然重要，如何让产品真正落地更是考验企业经营管理的重中之重，在这一点上，元保还做了哪些创新尝试？
AI加持与运营效率持续优化，元保已经实现盈利
在传统的保险分销中，往往需要依靠大量的人力去触达终端用户，这导致了人效过低的行业通病。而自互联网保险诞生后，从网页、移动手机等线上渠道获得用户成为创新企业发力的方向。
但随着入局企业越来越多，线上流量越来越贵，实现更精准的获客成为行业提效的关键。在这一路径上，元保采取的策略是将AI技术引入保险分销与理赔等全部环节，让传统的保险产品销售活动由人力资源驱动变成由AI技术驱动，从而提升国内保险销售与理赔等售后服务的体验和效率。
据招股书显示，目前元保已搭建起一个高效的消费者全周期服务引擎，以为每一位保险用户提供个性化产品的定制和推荐、购买、保单管理、理赔和售后服务等定制化服务。
元保模型体系的结构示意 图片来源：招股书
其中，在保险产品的分销和理赔环节，元保利用AI技术和大数据开发了覆盖用户、媒体和产品维度的互联互通模型网络。截至2024年6月30日，元保开发的媒体模型超过700个，用户模型超过3000个，产品模型也近700个。
基于前述这些模型网络，元保能够运行从初始用户定位与获取、销售转化到售后服务等大量场景，并不断优化针对每个潜在消费者的服务路径。
那具体是如何落地的呢？
对此，招股书介绍了一个案例：首先，在确定了一款普惠产品后，元保与时下流行的社交媒体平台建立合作伙伴关系，通过使用用户标签（如职业类型、年龄范围和消费偏好）组合筛选符合该款产品的潜在互联网用户；当X先生成为目标用户后，内容模型会通过量身定制的内容吸引目标用户的兴趣，并介绍普惠保险产品的相关广告；X先生若对产品感兴趣，则会被引导至元保的自营平台了解更多信息；在转换过程中，用户模型和产品模型会对X先生所属的用户群体进行精准的产品推荐。
一旦X先生购买了相关产品，元保将培养与X先生的长期服务关系，并在理赔的过程中迅速响应；此外，元保在长期的服务中，会结合X先生的具体情况和需求，推荐包括儿童保护、重大疾病保险和长期保险的保单，达到长期运营的效果。
数据显示，元保的用户粘性持续加强。在2022年和2023年，元保的活跃用户留存率分别为 11.3%和27.6%，表明在保持业务快速增长的同时，元保亦能够延长与现有活跃用户的互动时间。
反馈到业绩端，则是盈利能力的不断优化。从数据上看，元保在运营成本和费用（包括）占总收入的比例上，已经从2022年的101.9%下降到2023 年的91.4%，2024年上半年更是进一步降低至79.4%，表明该公司运营效率持续提高。
正是凭借上述多举措的并行，元保目前成功实现了盈利。招股书显示，元保2024年上半年归母净利润达1.746亿元。
健康险行业挑战仍在，如何突围？
作为曾经资本热捧的领域，健康险行业曾热得发烫。
动脉橙数据库数据显示，仅2020年1月到2021年6月，我国健康险一级市场一共发生超35起融资事件，融资总金额逾百亿元，包括红杉、高瓴、腾讯、蚂蚁集团等巨头频频出现在投资方的名单中。
但从2021年10月开始，包括互联网人身险新规等一系列强监管政策的出台，以及互联网红利的逐步消失，健康险行业快速发展的势头迅速降温，曾经不少红极一时的企业纷纷转换赛道。直到现在，健康险行业依然不复当年的火热。
对此，市场上一种观点认为，我国商保与美国商保存在巨大差异，因此以美国市场预测我国健康险行业发展不合理：
● 一是因为在国家医保广覆盖下，我国健康险与美国市场相比并不是必需品，用户对健康险产品依赖度不高；
● 二是我国用户对健康险的认知不够，用户教育成本过高。所以，我国健康险行业需求存疑，整体规模十分有限。
这个观点其实指出了部分行业痛点，但要意识到，我国健康险行业发展，实际与医改的走向息息相关——自2014开始的药物研发改革、2017年公立医院将全面取消药品加成、2018年整合多方医疗保障职责的医保局成立，过去十年，以“三医联动”为核心的新医改逐步推进，并迈入深水区；2020年2月，国务院发布《关于深化医疗保障制度改革的意见》，进一步明确了要加速建成多层次医疗保障体系，推动支付方式改革和医药服务供给侧改革。
今年以来，政策支持力度依然不减。6月，国家金融监督管理总局印发《关于推进普惠保险高质量发展的指导意见》，提出要推进普惠保险高质量发展；9月，国务院印发《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，再次指出，提升保险业服务民生保障水平，主要囊括丰富巨灾保险保障形式、积极发展第三支柱养老保险、提升健康保险服务保障水平、健全普惠保险体系四大方面。
更重要的是，站在用户的角度，健康险能在一定程度上化解供给侧矛盾——健康险的价值是能用可负担的提前支出来应对未来不确定的医疗支出。毕竟，当前大多疾病尽管有国家医保兜底，且在集采政策下药价有大幅下降的趋势，但个人医疗自费负担仍然较重。
所以无论是从政策端，还是从用户端看，健康险的需求是真实且旺盛的，这也是健康险成为万亿蓝海市场的重要支撑。在如此巨大的市场体量下，绝不仅仅能容下已上市的慧择保险、水滴，以及正在冲刺IPO的元保等数家企业，而是能诞生更多的市值数十亿，甚至上百亿的企业。
当然，在这个过程中，行业参与者要积极推动医疗服务向价值医疗不断转化，即以价值医疗为导向，通过拓展资金来源、提供保险保障、整合服务供给、加强产业整合等方式，深度参与“三医联动”，成为深化医改的助推器，并在化解医疗费用风险的基础上，助力推动医疗卫生模式从以治病为中心向以健康为中心的转变。
只有在深刻认识到这一点后，创新医疗支付才更具有实际价值与意义。
