编者按农商银行要突破“贷款难放”等“资产端困境”，必须清醒认识并充分履行自身作为小微经济“孵化器”的本源定位与职责使命，在此基础上，深化内部改革，从机制入手，施行正向的激励约束机制，落地科学合理的考核机制、晋升机制、薪酬机制，用机制创新来激励和激发人的潜能与队伍的活力，让“一线博弈”的员工迸发出服务客户的巨大热情和能量，从而破解难题、走出困局。
主持人徐春培
嘉宾
费翔江苏东台农商银行党委书记、董事长
姜军山东高唐农商银行党委书记、董事长
蒙平川广西南宁市武鸣区农信联社党委书记、理事长
直面现实困境
农金导刊：资产端，特别是贷款业务，对农商银行经营发展具有何种重要性？
费翔：金融是经济发展的血脉，这是由金融的特性所决定的。从商业银行的发展历程来看，贷款业务由来已久，作为一项传统的、核心的金融业务，不仅是商业银行最主要的收入来源之一，作为资产端的重要构成，贷款业务的发展速度和业务质量，在很大程度上对商业银行的生存发展起着决定性作用。作为农村中小金融机构，农商银行相较于国有大行、股份制银行而言，受诸多因素和条件影响，其业务种类相对单一，贷款业务不仅是经营发展和经济效益的重要支撑，也是有效支持实体经济、服务地方发展、助力乡村振兴的重要方式和手段。加大贷款投放力度，也是农商银行深耕农村市场、履行社会责任的重要体现。因此，无论是从农商银行的角色定位看，还是从经营发展看，贷款业务对农商银行而言，既是服务“三农”的政治使命，也是与地方同频共振的桥梁纽带，更是事关发展的生存手段。
蒙平川：资产端，特别是贷款业务，对农商银行的经营发展至关重要。贷款业务是绝大多数农商银行的核心盈利来源。通过为客户提供贷款服务，农商银行可以与客户建立起长期稳定的合作关系。通过合理的贷款利率定价和风险管理，可以实现稳定的利息收入，实现自身经营的可持续发展。在客户的成长过程中，农商银行根据其需求提供更多的金融产品和服务，可助力客户实现价值的最大化，并促进自身服务实体经济能力的提升。广西武鸣农信联社近两年来持续推动贷款业务发展，大力服务“三农”、小微企业等实体经济，通过一系列措施提高拓客获客能力，取得了显著成效。截至2024年7月末，各项贷款余额达到149.48亿元，较年初新增4.38亿元。农商银行应持续加大贷款投入，优化贷款结构和管理机制，以更好地服务实体经济和推动自身高质量发展。
姜军：贷款业务是商业银行的基础业务，也是重要的盈利来源之一。对于农商银行而言，贷款利息收入构成了营业收入的重要组成部分。通过有效的贷款投放，农商银行能够获取稳定的利息收益，从而支持其日常运营和可持续发展。在监管政策下，农商银行需要不断提升存贷比，以更好地服务当地实体经济。贷款业务的增长有助于提升存贷比，优化资产负债结构，增强农商银行的经营稳健性。贷款业务与存款业务相辅相成，共同构成了农商银行的资产负债体系。通过合理的贷款投放，农商银行能够平衡流动性与安全性，确保资金运用的安全和高效。
农金导刊：当前，农商银行在贷款业务拓展中面临怎样的形势？
费翔：从宏观政策层面来看，随着金融供给侧结构性改革不断深化，国有银行和股份制银行纷纷作出回应，并加快了转型步伐。在市场定位上，他们对县域市场和农村地区的开发力度空前加大；在支持对象上，将各类中小微企业、个体工商户、新型农业经营主体等县域经济主体作为重点服务对象，逐渐从共享市场转变为现如今的争夺市场。这种转型对农商银行的经营发展带来直接影响。具体来讲，农商银行在贷款业务拓展中主要面临以下四方面情况。一是新增贷款拓展难度加大，以零售贷款业务为例，近年来，规模和户数增速已经回落至个位数水平，户数增长乏力现象更加明显。二是存量维护日益艰难，受经济环境影响，存量信贷客户压缩贷款用款计划、提前还款的现象较为普遍。三是贷款收益持续下滑，受同业竞争等因素影响，贷款利率定价也陷入两难境地，需要在保客户和保收益之间寻求平衡。四是风险隐患不断高企，近年来，随着信贷投放增户扩面的实施，县域居民农户的信贷获得率普遍提高，由于不法中介等不良因素影响，零售贷款风险隐患有所增加，“垒小户”的情况比较明显。
蒙平川：本地区面临的形势喜忧参半。随着乡村振兴战略的深入推进，农村地区的经济发展和金融需求呈增长态势，为农商银行的贷款业务拓展提供了广阔的市场空间；政府也出台了一系列政策措施，鼓励加大对“三农”和小微企业的贷款支持力度，提供了良好的政治生态环境。与此同时，农商银行也面临着来自大型商业银行、股份制银行以及新兴互联网金融公司等的激烈竞争，以及自身风险防控的压力。农商银行在贷款业务拓展中，必须注重风险防控和加强信贷风险管理。在激烈的市场竞争中，农商银行面临着存款增长偏弱，不良贷款率较高，且不良贷款余额呈现增长的趋势，贷款业务创新不足，特别是在信用贷款、线上贷款等方面，需要进一步加大创新力度，提高服务效率和便捷性。需加强数字化转型，深化银政合作，不断创新贷款产品和服务方式，共同推动乡村振兴和普惠金融发展，为贷款业务拓展提供更有力的支持，以实现增户扩面、提质增效。
姜军：当前，农商银行在贷款业务拓展中面临的形势复杂多变，既有机遇也有挑战。在机遇方面，一是随着国内经济的逐步复苏，企业和个人的融资需求有所增加，为农商银行拓展贷款业务提供了广阔的市场空间。二是乡村振兴战略全速推进，农村基础设施建设、农业现代化、农村产业升级等都需要大量的资金支持，这为农商银行提供了大量的贷款业务机会。三是数字化转型。随着金融科技的快速发展，农商银行也在积极推进数字化转型，通过线上化、智能化的方式提升贷款业务的效率和客户体验，进一步拓展贷款业务。四是政策支持。政府对于农村金融的支持力度不断加大，出台了一系列政策措施鼓励金融机构加大对农村地区的信贷投放，为农商银行拓展贷款业务提供了有力的政策保障。在挑战方面，一是市场竞争加剧。随着金融市场的不断开放和竞争加剧，农商银行在贷款业务上面临着来自其他商业银行、互联网金融公司等多方面的竞争压力。二是贷款风险增加。随着经济形势的变化和金融市场的不确定性增加，贷款业务的风险也在逐步上升。农商银行需要加强对贷款风险的评估和管理，确保贷款业务安全稳健发展。三是客户需求多样化。随着经济的发展和居民收入水平的提高，客户对贷款产品的需求也日益多样化。农商银行需要不断创新贷款产品，满足客户需求。
农金导刊：对农商银行来说，有哪些行业或客户群体可作为贷款精准营销客户？
费翔：从客观层面来讲，随着乡村振兴战略深入推进，以及金融科技的配套支撑不断完善，农商银行对辖内市场的开发力度和深度远超以往，市场覆盖面得到了较大提升。以东台地区为例，全市常住人口约88万，居民家庭户数约32万户，我行个人类贷款客户数达5.4万户，粗略统计，客户占比约六分之一，市场渗透和覆盖程度较以往得到很大提升，盲目追求空间巨大的行业或领域，与以客户为中心的发展理念不符。近年来，东台农商银行在深化转型改革的过程中，更加注重“获客、活客、挽客、留客”的服务方式，即贷款营销拓展，既要着眼外部市场，也要紧盯既有市场。一方面，现有客户群体是极为重要的资源，特别是单一的存款客户或者电子银行产品客户等，暂时未涉及贷款业务，这类客户往往被忽视而导致业务拓展“灯下黑”的情况。对这类客户，可以通过信息整合和精准画像的方式，针对性拓展贷款业务。另一方面，流失客户是潜力巨大的资源，这类客户有过合作经历，具有先天优势，在建立客户清单、开展客户回访后，了解掌握流失原因后，可“一户一策”地进行再次回访和二次开发，进而促进流失客户回流，并为后期建立健全挽客留客机制提供参考借鉴。
姜军：随着城市化进程加快，农村大量青壮年劳动力流向县城甚至在外地寻找就业机会，导致农村人口结构失衡，外出务工及外出创业的客户数量众多，在创业、就业、住房、教育等方面有较大的资金需求，同时，国家及地方政府出台一系列政策如鼓励发放“新市民贷款”满足外出务工人员的信贷需求。由于其庞大的数量及巨大的金融需求，成为潜在贷款业务“蓝海”。
内部机制自省
农金导刊：农商银行作为始终在县域乡村“一线博弈”的农村金融机构，长期以来在贷款营销上存在哪些“惯性”？
费翔：毫不避讳地讲，农商银行能否在新一轮金融改革发展中站稳市场脚跟，再一次与国有银行、股份制商业银行形成相互补位、和谐共生的发展格局，更多取决于转型发展的速度和质量，以及能够革除长期以来的发展“惯性”。这些“惯性”主要体现在三个方面：一是规模情结和速度情结。对新发展形势下“规模决定收益”的理解不够准确，如何做大规模、做强业务、做优质量是当前乃至今后需要重点解决的现实问题，从基层落实情况来看，贪大求快的发展思维依然存在，通过“做小客户、做大规模”来激发规模效应的发展路径还没有形成。二是等客上门和被动营销。走出去主动营销、争夺客户、拼抢市场的发展意识不够强烈，部分基层单位仍然习惯于客户上门申请办贷的方式，对于优质客户需要主动营销、客户需求需要主动挖掘的新情况理解不透，直接导致研究市场、分析市场的主动性不够。三是恐贷惜贷和创新不足。受不良管控政策以及考核约束等因素影响，“敢贷愿贷能贷会贷”机制尚未完全建立，基层一线营销贷款过于谨慎的现象依然明显，加之产品创新、服务优化等存在一定的政策“时滞”，导致信贷投放提升效果没有达到预期。
姜军：政策、机制灵活是农商银行得以在县域乡村一线服务“非标”客户的重要基础。但相对应的是，多年来，农商银行信贷内控机制建设相对滞后，在贷款业务得以迅速发展的同时，对贷款质量带来一定影响。近年来，省联社持续推广信贷“四个中心”机制建设，通过进一步优化“四个中心”设置，实现贷款营销、审查、放款、贷后各环节相互制约，不断夯实信贷管理基础，有效防范了信贷业务风险。
农金导刊：面对群雄逐鹿般进入农村金融市场的竞争者，农商银行、农信社存在哪些劣势或内部的管理弊端？
蒙平川：实事求是地讲，农商银行、农信社确实存在一些由来已久的内部管理问题，在一定程度上限制了自身的有效竞争力和持续发展能力。一是产权与法人治理结构不完善，“形似而神不似”的问题影响到经营决策的效率和透明度。二是内部控制与风险管理薄弱，内控制度不健全，诸多缺位和短板导致操作风险、信用风险等频发。三是产品与服务创新不足，相比大型商业银行和股份制银行，自身金融产品种类相对匮乏，金融科技水平差距大，难以满足农村市场多元化的金融需求。四是人才队伍结构劣势，高素质人才短缺，制约了机构的整体发展。五是历史包袱沉重，不良资产较多，增加经营风险，在提升市场竞争力和可持续发展能力方面受阻。
姜军：农商银行在县域乡村网点多、人员多、投入多，“重资产”投资乡村金融服务工作，在为“三农”客户提供便捷金融服务的同时，自身在农村的运营成本也高于其他金融机构。面对进入农村市场的同业竞争者，农商银行因承担社保等较多的社会责任，经营成本高，面对贷款“价格战”处于相对劣势，服务多年的优质客户存在流失现象。
农金导刊：不科学不合理的内部经营管理机制会造成怎样的后果？
蒙平川：银行不科学不合理的内部经营管理机制不仅会对运营造成短期影响，还可能对长期发展造成深远影响。主要表现在以下方面。一是效率低下与资源浪费，如过多的层级和复杂的审批流程会拖延项目的推进速度，增加不必要的成本。二是隐患风险增加，无法有效应对内外部风险，导致机构在面对市场变化时反应迟钝，错失发展机遇。三是客户满意度下降，会直接影响金融机构的产品和服务质量，由此降低客户的满意度和忠诚度，导致客户流失和银行口碑下降。四是员工士气低落与人才流失，在晋升机制上缺乏公平性和透明度，无法提供有竞争力的薪酬、福利和职业发展机会，会导致员工认同感和归属感降低。五是面临法律与合规风险，不科学的内部经营管理机制潜藏着诸多风险隐患，其中违反法律法规和监管要求的风险首当其冲，连带的声誉风险也不容小觑。
以机制激发活力
农金导刊：农商银行应如何从领导机制、员工晋升机制、收入分配机制的变革入手，开展内部机制创新？
费翔：去年，江苏省联社第一次党代会提出“3741”发展战略，明确了全省农商银行的发展定位，并将信贷投放做小做散提升到战略层面在全省推动实施。东台农商银行认真贯彻落实省联社决策部署，以做小做散为抓手，从顶层设计、条线推动、人员调配和考核引导等方面着手，深入推进信贷投放转型，将做小做散纳入三年发展战略范围，明确为年度重点工作来推动实施。在内部机制创新上，一是发挥领导的“领头雁”作用，根据全市网点分布格局，划分为5个片区，每个片区都有领导班子成员挂钩督查，定期召开片区会议，强化过程管控，确保上下齐心。二是发挥条线推动作用，将原有消费金融部和普惠金融部合并，整合成立新普惠金融部，扩大普惠金融服务范围，更加贴合东台地区市情、镇情、村情，加大资源整合调度力度。三是发挥队伍作用，持续加大客户经理队伍建设，人力资源向营销一线倾斜，提升客户经理人员数量占比。四是发挥考核引导作用，一方面，将更多考核资金配置到营销岗位，激发营销积极性；另一方面，将营销指标应用到员工晋升、评先等考核领域，彰显业绩为王、实干为先的鲜明导向。
蒙平川：农商银行、农信社在领导机制、员工晋升机制、收入分配机制上进行内部机制创新，是提升核心竞争力和实现可持续发展的关键。一是领导机制方面。要强化党的领导与公司治理相融合，确保党委的领导核心地位，将党委研究讨论作为理（董）事会、主任（行长）室决策重大问题的前置程序，完善公司治理结构，规范决策主体、决策范围、决策程序，将“三重一大”决策机制融入法人治理、经营管理、内控体系建设的各个环节，提升战略管理水平，强化领导干部责任担当，为敢想敢干的人“开绿灯”“兜住底”，促进风清气正。二是员工晋升机制方面。要优化选人用人机制，建立公开透明的晋升体系，实施绩效导向的晋升制度，开辟多元化职业发展路径，培育选任讲政治、敢担当、想干事、会谋事、能干事、干成事、不出事的人才，激发干事创业热情，打造服务“三农”铁军。三是收入分配机制的变革方面。坚持“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的分配原则，完善绩效评价和薪酬考核并严格落地实施，最大限度地发挥绩效考核“指挥棒”作用；实施奋斗者阶梯计划，即发展阶梯、薪酬阶梯、精神阶梯等一系列奋斗者激励措施；对核心人才、骨干人才实施差异化绩效考核，对标市场设置岗位薪酬调节系数，增强核心骨干人才的薪酬竞争力。
姜军：以机制激发活力，在收入分配方面，要建立信贷高于内勤、一线高于机关的薪酬机制，充分发挥考核的“指挥棒”作用，根据业绩等指标拉开员工收入差距，严防营销岗“干多干少都一样”。在员工职务晋升上，将信贷岗位从业经历及履职情况作为重要参考，从薪酬及个人晋升等方面提升对信贷岗位员工的重视程度。为激发信贷业务营销活力，我们对信贷人员建立以业绩取酬、上不封顶的评价考核机制，评价考核指标从贷款投放、贷款质量及经营效益等方面进行量化计酬，减少定性考核指标，确保考核客观、公正。同时对信贷人员建立等级评价机制并进行动态调整，将信贷人员等级与工资薪酬挂钩。
农金导刊：应对“贷款难放”这一当下的困难，农商银行如何从健全激励机制入手，深入挺进“三农”和小微金融“蓝海”？
蒙平川：面对“贷款难放”的困境，武鸣农信联社深入挺进“三农”和小微金融“蓝海”，通过健全激励机制，有效激发了内部活力，推动了业务的持续发展。一是按季度制定下发专项考核文件，对考核机制进行细化完善，让绩效考核与业务重点紧密挂钩，特别是将绩效奖励向“三农”和小微金融等重点领域和薄弱环节倾斜，同时引入绩效考核系统，通过科技赋能，实现对员工业绩的精准计量和薪酬正向激励。二是营造积极的竞争氛围，及时公布并更新业绩排名，通过公开透明的竞争机制，激励先进，鞭策后进。这种竞争氛围有效激发了员工的积极性和创造力，推动了整体业务水平的提升。三是充分运用科技手段，推广线上信贷产品，提高了贷款审批效率和客户体验。通过桂盛富民平台、金融小助手等一系列科技平台的运用，实现了业务流程的数字化和自动化，有效降低了营销人员的工作强度。在实践中，上述措施已取得显著成效。贷款投放量显著增加，有效缓解了“贷款难放”的问题；服务质量和效率得到提升，客户满意度不断提高；业务结构得到优化，收入来源更加多元化；风险控制能力得到增强，不良贷款率有效降低。
姜军：农商银行应对“贷款难放”困局，要从提升自身管理水平入手，完善薪酬与考核机制。面对贷款利率下行的趋势，农商银行亟待解决自身运营成本相对较高、贷款风险管控能力相对偏弱等短板问题。一是严控各项支出，将有限的费用投入到一线营销。二是优化人员结构，减少中后台人员，进一步提升一线营销人员占比。三是持续加强信贷“四个中心”建设，不断夯实信贷管理基础，防范信贷业务风险。
农金导刊：农商银行走出“资产端困境”，要靠自身强大的小微经济服务与催化作用，而不仅仅是存贷的利息差。您认同这一观点吗？请结合自身实际谈一谈体会。
蒙平川：非常认同这个观点。小微经济是农商银行服务的核心领域。农商银行作为地方金融机构，其本源定位决定了自身服务小微经济发展的职责使命。小微企业大多存在资金实力弱、生命周期短、抗风险能力低等弱势，农商银行通过为小微企业提供创业的启动资金，进而提供更进一步的全方位金融服务，如小额贷款、供应链金融等，可以有效发挥小微经济“孵化器”的重要作用，这是农商银行走出“资产端困境”的一条有效路径。面对存贷息差不断缩窄这一可能影响可持续发展的困境，农商银行发挥自身强大的小微经济服务与催化作用，以金融之力托举起小微企业，助其创业、成活、成长，才是治本之策。
姜军：本人非常认同这一观点。存贷息差收窄是让利客户、让利小微企业的重要方式，也是当前存贷款业务的发展趋势。面对这一态势，农商银行只有充分履行自身服务小微经济发展的社会责任和重要使命，发挥自身作为小微经济“孵化器”的关键作用，为小微企业提供从创业启动、成长发展到成熟壮大的全生命周期金融服务，才能涵养好一方经济“水土”，靠最优化的小微金融服务走出“资产端困境”。
